“오늘날 회사와 비즈니스를 구축하는 방식이 미국에서는 네트워크 중심이 되고 있다고 생각합니다. 결국 우리는 한 가지에 능숙한 많은 전문 회사를 보유하고 다른 회사와 협력해서 제조·제공·서비스하는 방식입니다.”
스마트 영양 건강 관리 회사 엘로헬스의 공동 설립자 아리 툴라(Ari Tulla) 대표는 커뮤니티 기반의 초기 단계 벤처캐피탈(VC)인 바이파운더스 콜렉티브의 투자자다. 그는 또한 기술 기업가가 산업 환경을 이해하도록 돕는 글로벌 네트워크인 테크스타스의 멘토다. 미국 기술 및 의료 산업에서 15년의 글로벌 경험을 쌓고 있다.
외국인 신분으로 미국에 정착한 그는 다른 국가에 비해 미국 의료 시스템이 얼마나 복잡하고 진입하기가 얼마나 어려운지에 대한 독특한 관점을 제공한다.
툴라 대표는 “다른 나라에서 성공한 아이디어를 미국으로 가져올 경우 미국 시장에 맞게 조정하는 과정이 필요하기 때문에 바로 판매할 수 없다”면서 “해외 기업은 환경과 산업 간 격차를 이해하고 연결을 구축하기 위해 입지를 구축하는 것이 중요하다”고 강조했다.
신뢰 기반 연결을 구축하는 한 가지 전략적 방법은 배포자나 개발자 같은 누군가와 파트너 관계를 형성해서 제품에 인접하고 보완적인 솔루션을 제공하는 것이다.
그는 “결국 관계·네트워크·사람과 소통할 수 있는 능력이 중요하며, 그 기초가 되는 것은 모두 신뢰에 관한 것”이라면서 “제품에 대한 신뢰, 사람에 대한 신뢰, 가치를 제공하는 능력에 대한 신뢰 모두 중요하다”고 말했다.
미국 회사들은 다른 미국 회사를 사 들이고 파트너 관계를 맺기가 훨씬 쉽다. 해외 기업은 의료 시장에 진출할 때 잠재적인 미국 파트너에 고유한 혜택을 제공해야 하며, 미국 사무소를 설립하고 팀원을 채용해서 미국 기업으로 브랜딩하는 것이 유리할 수 있다.
미국에서 몇 년을 보내면서 업계를 관찰하고 조사한 툴라 대표는 “성인 인구의 75%가 과체중이고 오늘날 거의 50%가 비만이라는 사실을 발견하고 통찰력을 발휘해서 새롭고 혁신적인 솔루션을 공동 작업했다”면서 “해외 기업은 미국에 기반을 둔 의료 연구원과 협력해서 유사한 기회를 창출할 수 있다”고 설명했다.
해외 의료 회사가 미국 시장에서 고려해야 할 몇 가지 진입점도 제안할 수 있다. 예를 들어 메이요클리닉, 유나이티드헬스케어, 휴마나, 시그나, CVS 같은 대기업은 전 세계적으로 혁신적인 아이디어를 적극적으로 찾고 있는 상황이다. 툴라 대표는 해외 기업이 HIMMS, HLTH, CES와 같은 행사를 찾아 미국 의료 분야에서 입지를 다지고 연결을 개발할 것을 권장한다.
그동안 미국의 병원 시스템은 코로나19에 대처하기 위해 모든 지원 및 공유 자원을 계속 이동함에 따라 수익성 있는 수입을 잃은 상황이었다. 올해부터 헬스케어 서비스 구매자의 투명성 요구로 환자들은 이전에 경험하지 못한 새로운 보호(노서프라이즈법)를 받게 되었다. 현재 미국의 의료 기술 환경에서 주요 투자·인수합병은 원격의료 및 앤드투엔드 포털을 포함하는 새로운 기업의 진입 가속화가 추진되고 있다. 가장 비싸고 비효율적인 의료 시스템에 도전하기 위해 많은 스타트업이 설립되고, 수십억 달러의 유니콘이 현재 이 공간에서 활동하고 있는 상황이다.
툴라 대표는 앞으로 20년이 마침내 오프라인 산업에서 디지털로 전환되는 미국 의료 시스템에서 가장 흥미로운 시기가 될 것이라고 예측했다. 미국 사업에 본격적인 진출을 계획하고 있는 한국 기업이라면 이러한 변화가 시작되는 웨이브를 활용, 미국에 진출할 수 있는 기회를 극대화할 수 있을 것이다.
임수지 보스턴 BDMT Global 매니징 파트너 겸 에머슨대학 교수 sim@bdmtglobal.com
