의지는 인생을 살아가는 데 꼭 필요하다. 영업도 삶의 일부이기 때문에 의지가 필요한 것은 맞다. 그러나 의지만 가지고 영업을 밀어붙여서는 곤란하다. 의지가 강한 영업인과 니즈가 없는 고객. 그 두 사람이 만나면 누가 이길까? 답은 니즈가 없는 고객이다. 강한 의지는 니즈가 없는 고객 앞에서 힘을 잃는다.
사람은 배가 부르면 눈앞에 산해진미가 있다고 한들 음식에 손이 가지 않는다. 그러나 배고픈 사람은 김치 하나만 달랑 있어도 허겁지겁 밥을 먹을 것이다. 시장이 반찬인 것이다. 영업은 배부른 사람에게 계속 밥을 먹으라고 다그치는 일이 아니라 배고픈 사람을 찾는 일이다. 강한 의지는 배고픈 사람을 찾는 데 써야 한다. 수많은 배부른 사람 틈에서 배고픈 사람을 찾기는 쉽지 않다.
그러나 배고픈 누군가 반드시 있다는 믿음과 신념을 지키고 계속 찾는 것이 바로 ‘강한 의지’가 하는 일이다. 지난날을 돌이켜보면 나 역시 엉뚱한 곳에 의지를 낭비한 수많은 시간이 있었다. 그 시간이 있었기에 깨달았고 그래서 다행이지만 나와 같은 전철을 다른 사람이 밟기를 바라지 않는다. 인생이 아름다운 것은 나의 시행착오가 누군가에게는 지름길이 될 수 있고, 누군가의 시행착오가 나에게는 지름길이 될 수 있기 때문이다. 빨리 갈 수 있는 길을 굳이 빙 돌아서 갈 필요는 없다.
지금부터 해야 할 일은 굳은 의지를 올바르게 사용하는 것이다. 영업은 하루에도 몇 번씩 자신과 싸워야 하는 현장에 놓이는 일이다. 이곳을 들어갈까 말까, 전화를 걸어 방문 약속을 다시 잡아볼까 말까, 오늘 컨디션이 완전 꽝인데 일을 할까 말까, 날씨도 추운데 그냥 사무실에서 하루를 보낼까 말까 등 오색 빛깔처럼 여러 상황과 생각이 다채롭게 펼쳐진다.
그때가 바로 ‘의지’가 빛을 발하는 순간이다. 의지가 있는 사람은 들어갈 것이고, 전화를 걸 것이고, 컨디션이 안 좋아도 현장에 나갈 것이고, 날씨가 아무리 추워도 사무실이라는 따뜻한 공간 대신에 현장이라는 차가운 공간을 택할 것이다. 배고픈 고객을 찾아 나서고, 오늘 못 찾으면 내일 찾을 수 있다는 희망을 안고 오늘도 최선을 다한 자신에게 파이팅을 외치며 잠을 청할 것이다.
이렇게 줄기차게 강한 의지로 밀어붙이다 보면 행운의 여신이 미소를 짓고 배고픈 고객을 반드시 만나게 된다. 앞서 얘기했지만 배고픈 고객에게 산해진미를 내어놓을 필요는 없다. 소박한 음식을 내어놓아도 맛있게 먹을 준비가 되어 있기 때문이다. 고객이 맛있게 먹는 모습을 보면서 또 알게 된다.
‘그래, 바로 이거야. 오늘 춥지만 나오길 잘했어.’
강한 의지를 애먼 사용처에 쓰는 경우도 있다. 내가 방문한 고객의 반응이 시원찮다. 시큰둥하고 약간 부정적인 면도 보인다. 쉽게 말하면 배가 잔뜩 부른 것이다.
‘지금은 이래도 몇 번 방문하다 보면 반드시 배가 고파질 거야.’
이렇게 판단하고 강한 의지를 가지고 ‘지성이면 감천’ 전략으로 줄기차게 밀고 나간다. 의지를 시험받는 순간이 중간중간 오지만 연연하지 않으면서 소박한 밥상을 차려놓고 고객에게 계속 먹으라는 신호를 보낸다. 그러나 전혀 배고프지 않은 고객은 밥상을 거들떠도 보지 않는다. 그런 고객을 바라보는 시간이 길어지면 마음이 초조해지고 자기 의지를 의심하기 시작한다. 그러다 마침내 내리는 결론.
‘아, 나는 의지가 너무 약하구나. 애초부터 영업은 내게 맞지 않는 일이었어. 난 너무 나약해….’
그러고 쓸쓸히 영업의 세계에서 사라진다. 그런데 과연 내 의지가 약해서 생긴 문제일까? 그렇지 않다는 것을 알 것이다. 배가 고픈 고객을 찾아서 밥상을 내어놓아도 먹을까 말까 한데 이미 배가 불러서 식욕 자체가 없는 사람을 계속 찾아가 먹으라고 소리치는 것이 문제이다. 니즈가 없음을 파악했다면 조용히 물러서면 될 일을, 일부러 찾아가서 상처를 받고 자꾸 찾아가니 상처가 깊어지는 것이다.
상처를 받아가며 영업할 필요는 없다. 니즈가 없으면 안 가면 그뿐이다. 굳이 반기지도 않는 곳을 가서 자존심 상하느니 마느니 투덜거릴 필요 없다. 그 시간에 강한 의지로 배고픈 고객을 찾아 나서는 게 현명하다. 영업에는 의지가 필요하지만 무엇보다 그 사용처가 분명해야 한다.
의지는 배고픈 고객을 찾는 데 쓰는 것이다. 내가 정성스럽게 차린 밥상 앞에 앉아 조용히 숟가락을 들고 맛있게 먹을 고객을 만나기 위해서는 아침에 눈뜨는 순간부터 저녁에 잠드는 순간까지 나의 의지가 수난을 당할 수 있다. 그러나 어머니가 애써 차린 음식을 가족들이 맛있게 먹으면 그 모습을 보는 것만으로도 어머니의 피로가 말끔히 사라지듯이 ‘의지의 수난’도 내가 차린 밥을 고객이 먹는 순간 말끔히 사라진다.
반드시 명심할 것은 의지가 강한 영업인과 니즈가 없는 고객이 만나면 고객이 이긴다는 사실이다. 내 의지를 어디에 써야 하는지 그 사용처를 살피고, 파악했다면 이제 출발하라.
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정원옥 교육 전문가
모티브 21 대표
스타리치 어드바이져 교육 전문가조세일보 기업지원센터 교육 전문가
전자신문 기업성장 지원센터 교육 전문
[저서]영업의 태풍을 만드는 확률 세일즈(스타리치북스,2016)
