[소프트웨어 2.0시대] <2부-4>이것만은 고려해야

　IT서비스 수출은 말처럼 쉬운 일이 아니다. 해당 국가의 역사·사회·문화적 특성을 비롯해 정책, 시장 등에 대한 다각도의 이해가 필수다.

　국내에서 이렇다 할 문제없이 수행한 프로젝트도 쉽게 풀리지 않는 일이 허다하다. 프로젝트를 수주하기까지 오랜 기간이 걸리고 수주한 이후 프로젝트를 수행하는 데도 수년이 걸린다.

　자칫 무리하게 프로젝트를 수주하게 되면 이익을 내지 못한 채 회사 이미지에도 치명타를 입는 등 명분과 실리를 동시에 잃을 수도 있다.

　IT서비스 수출을 위해 반드시 고려해야 할 사항이 적지 않다는 방증이다.

　◇돈을 제대로 받아야=우리나라 IT서비스 수출 지역이 미국과 일본 등 선진국으로 확대되고 있지만 동남아시아와 중남미, 중동 지역에 집중돼 있다는 사실을 부인할 수 없다.

　이들 지역은 정치적으로 불안하고 경제 환경이 불투명한 사례가 적지 않다. 즉, 대형 사업을 수주하고도 실제 구축 사업이 연기되거나 대금 지급이 미뤄지는 등 변수가 존재한다. 사업비를 받을 가능성이 떨어질 경우에 계약금을 많이 받거나 담보 설정을 통해 위험을 분산해야 한다.

　◇우군끼리 경쟁은 자제해야=동남아에서 우리나라 IT서비스 기업 간 수주 경쟁이 적지 않다. 우리나라 IT서비스 기업 간 저가입찰 경쟁도 불사하는 경우도 있다. 수주해도 남는 게 없다. 여러 가지 위험이 상존해 있는 글로벌 시장에서 수익성이 확보되지 않는 수주는 자살 행위나 다름없다. 그뿐만 아니라 국가 브랜드에도 악영향을 끼칠 수밖에 없다.

　◇잘하는 것을 해야=우리나라 IT서비스 경쟁력이 향상됐지만 여전히 미국과 유럽의 선진 IT서비스와 비교하면 부족한 게 사실이다. 글로벌 시장에는 반드시 검증된 모델을 내놓아야 한다. 고유의 특장점을 확대·재생산하는 것은 글로벌 시장에서 꾸준하게 신뢰를 쌓아 지속적인 성장 발판을 마련할 수 있는 지름길이다.

　◇전방위로 정보를 수집해야=우리나라 IT서비스 기업은 정보가 부족한 지역에서 수주 경쟁이 시작되면 현지 브로커와 유력 인사 등을 통해 정보를 수집하곤 한다. 하지만 낭패를 보는 일이 종종 발생한다. 현지 계열사 및 정부 기관을 통해 전방위로 정보를 수집하고, 입체적으로 분석해야 한다.

　◇믿을 수 있는 파트너를 찾아야=글로벌 시장 진출의 위험을 분산하고 성공가능성을 높일 수 있는 방법은 믿을 수 있는 현지 파트너와의 제휴다. 반드시 해당 분야 전문 기관 혹은 선두 기업과 손잡아야 한다. 수주를 위해 비전문 기관 혹은 후발업체와 제휴하는 경우도 있지만 성공 가능성은 그만큼 낮아진다.