[불황을 넘는 경영전략]유통-친절한 고객맞이 빠른 배송 기본

　글로벌 경기 침체와 함께 국내 소비 시장도 불황의 긴 터널 속으로 들어갔다. 이 같은 암울한 시기를 어떻게 탈출할지 기업들은 아무도 자신있게 말하지 못한다. 위기에 대한 분석은 많지만 해답은 없는 게 현실이다.

　이해선 CJ홈쇼핑 사장은 “고객을 알면 불황 속에서도 호황을 맞을 수 있다”고 말한다. 비용 절감 등 방어적 전략보다는 소비자의 마음을 읽어 고객 만족 마케팅으로 불황을 극복할 수 있다는 것이다.

　그렇다면 국내 유통업체는 불황의 긴 터널을 빠져나오기 위해 어떤 전략을 펼치고 있을까. 국내 유통업체는 ‘고객·품질·서비스’라는 세 가지 정공법으로 불황을 돌파하고 있다. 제조사가 불황 때 팔릴 수 있는 물건을 만드는 것처럼 유통사도 물건을 팔기 위해 고객의 마음을 읽어내는 마케팅 전략을 펴고 있다.

　전자제품 전문점은 고객과의 최접점에 있는 판매사원들의 역량 강화를 위해 상품 교육에서부터 친절 교육까지 역량 교육을 강화하고 있다. 특히 친절 교육은 외부 전문가로 구성된 친절 강사들이 매장을 방문해 판매사원의 고객 응대 경험을 공유하고 상황에 맞춰 친절 마케팅을 가르친다.

　홈쇼핑업계 불황기 마케팅 전략은 제품의 품질 향상과 시간대 별로 특화된 제품군 조정 작업이다. 요즘처럼 원가 절감이 절박한 시기에 상품의 품질을 높여 고객의 재구매율을 높이는 것이 최선책이기 때문이다. 이에 따라 국내외 품질 연구기관과의 업무 제휴를 통해 품질관리 활동을 벌이고 있다. 또 당일 배송 시스템을 통해 신선식품을 공급, 짭짤한 수익을 올리고 있다. 의류를 구입하면 세탁쿠폰을 제공하는 덤 마케팅도 활발하다.

　인터넷 쇼핑몰은 번들상품 행사를 전면에 내세웠다. 번들상품은 동일 상품이나 비슷한 종류의 상품을 두 개 이상 묶어 개당 단가를 낮춰 할인 판매하는 묶음상품이다. 30·40대 주부 고객에게 익숙한 오프라인 방식의 ‘1+1’ 마케팅을 통해 이들 고객군을 끌어 모으기 위한 전략이다. 이 밖에 쇼핑몰로 이동하는 검색·광고 서비스와 효과적인 중개 서비스로 소호몰 입점률을 더욱 확대해 나가고 있다.

　김동석기자 dskim@etnews.co.kr