[강상구의 성공키워드](94)감정과 설득

　“우리 사장님은 변덕이 죽 끓듯 해요. 그래서 저는 항상 사장님의 기분을 살펴요. 처음에는 제가 이런 사장님의 감정기복을 몰라서 고생이 많았어요. 그러나 지금은 사장님의 표정만 보면 언제 결재를 올려야 할지 안답니다.” 어느 베테랑 비서의 말이다.

　월트 웨이스 보스턴 대학 교수는 ‘상대의 감정과 일치하는 설득을 하면 성공확률이 크게 상승된다’고 했다. 그는 학생을 두 팀으로 나눠서 한 팀은 우수한 두뇌소유자, 다른 한 팀은 평균 이하의 두뇌소유자라는 결과표를 주고 ‘미성년자도 나쁜 짓을 하면 사형에 처하는 것이 마땅한가?’라는 질문을 했다. 평균이하라는 평가를 받고 기분이 상한 학생들이 우수한 두뇌라는 기분 좋은 평가를 받은 학생들보다 사형에 처하는 것이 마땅하다는 의견을 많이 냈다고 한다.

　설득을 잘 하고 싶은 사람은 먼저 상대방의 감정 상태를 파악할 수 있는 능력을 키우는 것이 필요하다.

S&P변화관리연구소장, sddskk@hanmail.net