한국후지쯔, 성과 위주로 유통업체 관리

　한국후지쯔(대표 박형규)가 19일 유통업체를 대상으로 성과관리 프로그램을 도입했다고 밝혔다. 후지쯔는 이 프로그램을 기반으로 우수 업체를 발굴하는 대신 경쟁력이 없는 업체는 단계적으로 정리하는 방식으로 채널 정책을 강화할 계획이다.

　후지쯔는 연 단위로 실적 데이터·매출 등을 평가한 후 재계약 여부를 가리기로 했다. 우수 채널사에게는 본사 방문 프로그램·지원금 등 다양한 보상 프로그램을 도입할 방침이다. 경쟁업체인 한국HP·한국IBM이 각각 300∼500곳에 이르는 채널사를 보유하고 있는 반면에 한국후지쯔는 소수 채널을 질적으로 육성키로 했다.

　직접 판매에 치중했던 한국후지쯔가 올해 초 엔빅스·고우넷·KCC정보통신 등 7개 총판사를 확보했으며 채널 관리 차원에서 110여개에 이르던 파트너사를 87개로 줄였다.

　이 회사 이영환 부장은 “성과 위주의 평가로 채널의 ‘양’보다는 ‘질’을 높이겠다”라며 “광산정보가 후지쯔 노트북PC로 성장했던 것처럼 후지쯔 단일 브랜드를 취급해 성장할 수 있도록 채널을 육성하겠다”고 말했다.

　황지혜기자@전자신문, gotit@