(5)TMA의 개발과 양산의 성공
TMA(Tower Mounted Amplifier)의 개발과 양산은 에이스테크놀로지의 기술과 열정으로 일구어낸 결과물이다. 임직원 모두가 열심히 노력했지만 어느 정도는 행운도 따랐다고 여긴다.
2001년 우리 RF 기술연구소는 해외 고객사인 에릭슨으로부터 기지국관련 장비인 TMA 개발을 의뢰받고, 기술개발료 30만 달러에 계약을 맺었다. 나는 개발만 의뢰받았지만 에이스가 일정지분은 생산하자고 제안했다. 협상 결과 70%는 에릭슨의 OEM업체가 맡고 에이스는 30%만 생산하기로 했다.
개발을 성공적으로 마치고 우리는 지정된 OEM 회사에 기술 이전을 준비했다. 그런데 에릭슨에서 시장이 불투명하니 기술이전을 보류해달라고 했다. 얼마 동안 잠잠하다가 갑자기 1일 50개씩 공급해 달라는 요청이 왔다. 긴급히 생산시스템을 구축하고 생산체제에 돌입했다. 그리고 2개월 후 1일 100개씩 주문에 이어 여러 차례 증산 요청이 있었고 불과 6∼7개월 만에 1일 400∼500개씩 주문이 쏟아졌다.
TMA는 기술유발 효과가 큰 제품인데다 단가도 300달러 대로 단숨에 에이스의 효자상품이 되었다. 짧은 기간에 생산량이 10배 이상 늘어난 것이다. 에릭슨이 OEM업체에 기술이전을 보류한 덕분에 갑작스럽게 늘어난 생산은 전부 우리가 맡아야 했다. 나는 고심 끝에 적임자를 선정, 임무를 부여하고 TMA 프로젝트를 추진하는 과정에서 전결권을 가지고 소신대로 일을 하도록 했다.
TMA의 개발에서 양산까지의 과정은 한 편의 드라마와 같았다. 숙련된 인력과 고가의 측정장비, 협력사의 협조, 관련 임직원들의 지혜와 열정, 땀이 아니었으면 성공하기 어려운 프로젝트였다. 필요수량의 약 80%정도만 가능할 것으로 예상했던 에릭슨은 우리가 100%를 납품하자 감사 메시지를 보내왔다.
더불어 송년 파티에 우리 영업팀을 초대하여 극진한 대우를 했다. 또한 기존의 OEM업체의 생산량을 우리에게 이관하도록 조치를 취했다. 이런 과정을 거쳐 현재 에이스테크놀로지는 TMA생산을 위한 전용 공장인 D-ACE를 중국 동관시에 준공해 가동하고 있다. 아마도 에릭슨의 예측대로 시장이 형성되어 초기의 제품 수요가 적었다면 우리는 일부만 생산할 수 있었을 것이다.
휴대폰 안테나 세계시장 10% 점유에 이어 TMA의 25%대 세계시장 점유율 확보를 통해 에이스테크놀로지는 매출액의 75∼80%를 수출로 달성하는 글로벌 마케팅을 실현하게 되었다.
TMA프로젝트는 단순한 행운이 아니라 에이스의 기술력과 열정, 그리고 노력의 결과이기에 지금도 성공사례로 기록되고 있으며 임직원들에게 ‘할 수 있다’는 자신감을 부여한 계기가 되었다.
gimmykoo@aceteq.co.kr
사진: 2005년 6월 28일 중국 신공장 준공 기념행사에 참석한 필자(왼쪽에서 다섯번째)와 관계자들.
