[현장에서]IT업체의 해외마케팅 성공전략

최근 국내 소프트웨어 업체의 화두는 ‘해외 진출’이다. 3년이 지나서야 흑자로 돌아선 누리텔레콤의 경험치로 볼 때 해외 진출이 그리 쉬운 일은 아니다. 기술력만으로 해외 시장을 뚫기에는 2% 이상의 무엇인가가 부족하기 때문이다. 우선 제품에 대해 검증을 받아야 함은 물론, 현지에 맞게 커스터마이징 작업을 해야 하며, 준거(reference) 사이트를 구축하는 과정까지 초기 투자를 선뜻 감내하고 집중할 수 있어야 한다.

　시장마다 상황도 다르다. 동남아 시장에서는 인맥과 감성마케팅이 중요하고, 일본의 경우는 철저한 검증을 거쳐 제품경쟁력이 확보돼야 한다.

　국내 시장과는 달리 오히려 외산이 외면당하기 일쑤인 일본 시장은 우선 제품품질이 확보된 제품만이 살아남을 수 있다. 대부분의 회사가 본사 직원을 파견하거나 현지 에이전트사를 통하는 경우가 많은데 그 역시 해외 시장을 공략하기에는 2% 부족하다. 현지인만큼 그 시장을 정확히 꿰뚫어 볼 수 없기 때문에 100% 현지화 전략이 중요하다고 본다.

　일본 시장과는 조금 다른 동남아 시장은 품질이 기본적으로 뒷받침돼야겠지만 기업의 대외인지도와 감성마케팅에 주력해야 한다. 누리텔레콤도 원격검침 분야로 2년 전부터 동남아 시장에 진출해 사업 성과를 눈앞에 두고 있다. 중소기업으로서 대외인지도가 미미해 시장 진출이 어려웠지만 한국전력공사와 추진해 온 프로젝트를 구축 사례로 제시함으로써 기술력과 품질을 인정받는 방편으로 활용했다.

　또 인맥 인프라 구축과 감성마케팅을 적극 활용했다. 당사는 지난해 말 쓰나미 피해로 어려움을 겪고 있는 국가에 성금을 모아 위로전문과 함께 전달했다. 그 소식이 해당 국가의 기업에 알려져 회사 인지도를 높이는 동시에 진정한 파트너십으로서의 신뢰를 구축하는 계기를 마련했다.

　무엇보다 전반적으로 볼 때 국내 프로젝트 사례를 해외 진출 모델로 삼아 대기업과 솔루션 업체가 상생하는 길을 찾는 것이 앞으로 우리나라 IT가 발전하는 길이다. 그러기 위해서는 국내 프로젝트 가운데 성공적인 사례를 적극 발굴해 관련협회와 유관부처에서 해외에 소개할 수 있는 장을 마련하는 데 집중해야 할 것이다.

◆최은정 누리텔레콤 경영전략실 차장　ejchoi@nuritelecom.com