"IT中企 해외 진출땐 사전준비가 포인트"

"철저한 준비과 거래선에 대한 신뢰성 확보가 최선의 방책입니다”

“가격이든 제품이든 경쟁력이 탁월해야 합니다”

해외시장에 진출한 중소 IT벤처기업 사장들의 공통된 의견이다. 내수 시장 위축으로 어려움을 겪는 중소 IT벤처기업들은 대안으로 직접 해외 시장 개척에 나섰지만 여러모로 경험이 부족한 실정이다. 시행 착오만 겪다가 결국 실패해 되레 국내 사업만 하는 것보다 못한 결과를 초래하기도 한다.

넥스컴은 유럽 시장에 안착한 DSL장비업체다. 수년전부터 수출에 눈을 돌렸지만 만만한 나라가 없었다.

미국은 인증과 산업표준 등의 진입장벽이 컸다. 아시아는 통신정책이 미비한 데다 저가 제품이 아니고선 팔 곳도 마땅찮았다. 일본은 마진율은 좋았지만 거래조건이 까다로웠다.

넥스컴은 이에 일본에 비해 진출 여건이 용이한 유럽시장으로 눈을 돌렸다. 하지만 무턱대고 진출하기보다 컨설팅을 받는 등 사전 준비를 철저히 했다. 적은 수이지만 우수한 판매 채널부터 확보해 영국시장부터 진출했다. 가능성을 확인하자 프랑스와 독일 등지로 확대를 추진중이다.

이 회사의 정양기 사장은 “제품 경쟁력을 확보하는 게 최우선이지만 시행착오를 최소화하는 시장 조사 등의 사전준비가 중요하며 특히 사전 컨설팅의 도움을 받았다”라고 밝혔다.

제품이 현지 시장에 어떤 위치에 있는 지 파악하는 것도 중요하다.

중소기업 전문 수출 컨설팅 업체인 글로벌엑세스의 김학수 사장은 “국산 제품의 품질은 중간 정도이지만 가격경쟁력에선 중국 등 후발국 제품에 비해 열세”라면서 “열세를 만회하기 위해선 신속한 납기와 디자인, 품질, 포장 등 바이어의 개선 요구 즉시 반영, 다양한 판매망 활용 등이 있어야 한다”라고 지적했다.

또다른 컨설팅 업체인 위니네트워크의 김성환 사장은 “중국과 같이 전망과 시장 반응이 명확하지 않은 나라에선 진출 초기엔 현지 유통업체를 통한 대리 판매를 통해 시장을 면밀히 파악하는 게 필요하다”라고 말했다.

한국정보통신수출진흥센터(ICA, 원장 조성갑)는 26일 코엑스에서 ‘IT수출 컨설팅 페어’를 개최한다. 정보통신부와 전자신문, 무역일보의 후원 아래 열릴 이날 행사에선 IT중소기업의 해외진출 성공,실패 사례 정보를 공유하는 사례발표화 금융과 법 전문가들이 참여하는 수출 애로 상담이 병행해 열릴 예정이다.

신화수기자@전자신문, hsshin@