[컴퓨팅 유통 채널]한국썬·한국후지쯔

◆한국썬

　한국썬마이크로시스템즈(대표 유원식)는 국내에서 10년 넘게 영업을 하면서 파트너사를 중심으로 100% 간접판매를 하고 있는 것이 가장 큰 특징이다. 집중된 단순한 사업 구조를 바탕으로 100% 채널을 통한 간접 영업이야 말로 파트너에 대한 가장 큰 차별화 전략이라는 판단이다.

　이 때문에 채널사는 한국썬의 영업 조직이며 채널의 영업 사원과 엔지니어는 한국썬의 직원이라고 생각한다.

　일례로 썬의 인더스트리 세일즈(industry sales) 조직은 주요 고객을 대상으로 핵심 역량이 있는 인프라스트럭처 솔루션(infrastructure solution)을 근간으로 인력(resource)을 재배치해 파트너 협력사들과의 협력 모델을 강화해왔다.

　유원식 사장은 “한국썬은 항상 채널로부터의 피드백을 중요시한다. 어떤 프로그램을 실시하면 이에 따라 있을 수도 있는 불만 사항 등을 빠짐없이 들으려 노력하고 있다. 어떤 요구 사항이 있는지도 꾸준히 듣고 있으며, 또한 국내 솔루션들과의 번들링 등을 통한 공동 프로모션을 위한 노력도 계속할 것”이라고 밝혔다.

　대형 프로젝트가 상대적으로 줄고 경쟁도 더욱 치열해진 상황에서도 유닉스 서버 시장의 강자인 한국썬은 안정적인 매출 확대를 이뤄 냈다. 이러한 성장의 원동력은 다름아닌 채널사들과의 완벽한 공조였다. 협력사와의 탄탄한 협력관계를 통해 한국썬은 국내 경기가 회복되는 시점으로 보는 하반기 이후에 하드웨어 뿐만 아니라 솔루션과 소프트웨어를 포함하는 시스템 회사로서의 뚜렷한 성장세를 기록할 것으로 기대하고 있다.

　현재 한국썬은 CDP 산하 200개에 이르는 VPSP, 시스템 프로바이더, SI 및 ISV 등을 바탕으로 채널 조직을 운영하고 있다. CDP는 한국썬의 인기 품목인 V880 이하 제품을 취급하고 있다. SK글로벌·LG엔시스·에드벨엠씨·제이씨현·IC&M 등이 맡고 있다. 또 시스템 프로바이더는 V880 이상의 제품을 취급하는 역할로 코오롱정보통신·KCC·대우정보시스템·그린벨시스템즈·하이트론시스템즈 등이다.

◇해오름기술

　지난 2000년 설립된 해오름기술(대표 김기태 http://www.haea.co.kr)은 한국썬마이크로시스템즈의 파트너사로서 저력 있는 업체로 평가받고 있다.

　김기태 대표가 안정된 대기업에서 나와 7명의 인력으로 회사를 설립한 지 1년 만에 매출액이 100억원을 훨씬 넘으며 단시간에 안정적인 회사로 자리를 잡았다. 이런 성과를 낸 데에는 구성원 모두 IT 분야의 오랜 영업 노하우와 SI 경험이 바탕이 됐다.

　해오름기술은 단순히 시스템만 납품하는데 그치지 않고 대기업에서 다년간 첨단 정보기술과 전략정보시스템을 성공적으로 구축한 경험을 기반으로 고객 정보서비스의 질적 향상을 위해 노력하고 있으며, 협력사와의 통합된 시너지 효과를 창출 할 수 있도록 각 부문간의 연계를 전략화, 시스템화 하여 전방향 경영을 펼치고 있다. 또 그 성과를 고객 및 협력사의 발전과 사원 복리의 질을 향상시키는 데 재투자하고 있다.

　해오름기술은 선 장비를 주축으로 하는 시스템구축, 증설, 유지보수에 이르는 다양한 실적을 자랑한다. 지금까지 증권사, 카드사, 선물사 등 제 2금융권에 주력했으며, 향후에는 공공 및 전체 금융시장으로 새로운 돌파구를 찾겠다는 목표를 세웠다.

　특히 해오름기술은 선 하드웨어만 취급하는 시스템 공급업체로만 인식되는 것을 탈피하기 위해 중견 SI 업체로 성장을 중장기 비전을 수립했으며, 이에 따라 시스템통합 사업 및 컨설팅 사업, 아웃소싱사업 등에도 주력할 계획이다.

　김기태 대표는 “SI를 수행한다는 것은 단품공급과는 거리가 멀다”며 “한번 관계를 맺은 고객과는 컨설팅, 유지보수 등 제2, 3의 거래로 이어지는 평생고객 개념으로 접근할 것”이라고 밝혔다.

　

◇디엠아이시스템즈

　디엠아이시스템즈(대표 김욱호 http://www.dmisys.co.kr)는 지난 91년 설립, 올해로 14년이 되는 IT 전문 기업이다. 설립 초기에는 데스크톱PC 사업으로 시작했으나 지난 95년 한국썬마이크로시스템즈와 리셀러 계약을 체결하면서 중대형컴퓨팅 시장으로 첫 발을 내딛었다.

　디엠아이시스템즈는 현재 한국썬의 ‘아이폴스시스템프로바이더’ 자격으로 선의 전 제품을 취급하고 있다. 시스템통합·컨설팅·유지보수 등 매출의 거의를 선 제품으로 올리고 있다. 10여년간 선 제품만을 취급하며 선 제품에 대한 이해와 기술 노하우에서는 자신감을 나타내고 있다.

　디엠아이시스템즈는 그간 LG전자·한전KDN·건국대학교 등 공공·대학·병원·이동통신 등의 분야에서 굵직한 수요처를 확보했으며, 시스템 유지 보수 분야에서 전문 노하우를 발휘하고 있다.

　디엠아이시스템즈의 올 매출 목표는 160억원 정도. 디엠아이시스템즈는 외적인 매출 성장 외에도 내부적으로 ‘사내합리화 프로젝트’를 진행’, 작지만 강하고 근무하기 좋은 회사로 만들어 나가기 위해 노력하고 있다.

　김욱호 사장은 “전반적인 업무시스템을 효율적으로 개선하고 임,직원들의 주인의식을 고취시켜 글로벌 환경에서 발빠르게 적응하고 개인의 역량을 결집시켜 부가가치를 배가 시키기 위한 노력을 진행하고 있다”며 “다른 기업들이 복수 업체 전략으로 사업을 확대하고 있지만 우리는 한국썬마이크로시스템즈와 견고한 파트너 관계를 맺고 사업을 집중해나갈 것”이라고 밝혔다.

　<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>

◆한국후지쯔

　한국후지쯔(대표 윤재철)의 영업전략은 한 마디로 협력사 권한 강화로 요약된다.

　한국후지쯔는 그동안 직판 조직이 담당했던 자사 영업의 상당 부분을 협력사에게 이양하고 프로모션을 비롯한 대대적인 지원 방침을 세웠다.

　특히 시장 점유율을 높이기 위한 무리한 가격경쟁 영업에서 과감히 탈피할 계획이다. 납기준수, 장애대응을 포함한 1차 고객 서비스 등도 점차적으로 협력사에 이관할 방침이다. 대신 후지쯔는 고객을 개척하고 판매할 수 있는 솔루션 파트너 육성과 특화시장 공략을 위한 전략 수집에 역량을 집중한다는 방침이다. 이같은 변화는 지난 몇 해 동안 서버 시장에서 빚어진 극심한 가격경쟁과 이로 인한 시장왜곡에 더이상 휘둘릴 수 없다는 판단에 따른 것이다.

　한국후지쯔는 자사가 기존의 메인프레임 중심의 기업에서 벗어날 수 있었던 것은 유닉스서버, IA서버, HHT, POS, 노트북 PC, 하드디스크, 프린터, LCD 프로젝터, PDP, PDA 등 다양한 솔루션을 국내시장에 폭넓게 알려온 채널들의 힘이 컸다는 점을 깊이 공감하고 있다. 이에 따라 한국후지쯔는 올해 협력사에 대한 다양한 지원책을 마련했다.

　전문협력사에 대해서는 제품별 시장별 특성에 맞게 교육을 강화한다. SI협력사와의 연계를 강화시켜 영업라인 확대가 가능하도록 할 계획이다. 주요 그룹의 SI자회사, 독자 솔루션을 기반으로 하는 솔루션 협력사, HW 유통협력사, 각 지역별 협력사로 구성된 서버 분야 협력사들과 중소규모 협력사, 지방협력사 등에 대한 지원도 강화할 방침이다.

　이정호 한국후지쯔 채널사업부장은 “외부로 드러나는 각종 제도보다는 현실적으로 당사의 협력사가 실제 상담에 성공하여 이익을 창출할 수 있도록 대응한다는 게 가장 중요하다”며 “협력사 수를 무분별하게 확대하지 않고 업종별로 기존의 협력사를 육성하는데 주력할 것”이라고 말했다.

◇더존다스

　전사자원관리(ERP) 솔루션을 보유하고 있는 더존다스(대표 김용우 http://www.duzonerp.com)는 지난해 더존디지털웨어에서 분할한 이래 220여 개 중소기업에 ERP를 공급하면서 1500여 개 사이트를 확보, 중소기업 ERP 시장에서 두각을 나타내고 있다.

　더존다스는 한국후지쯔의 IA(인텔 아키텍처) 서버에 자사의 솔루션을 탑재해 공급하는 협력사로서 두각을 나타내고 있다. 특히 한국후지쯔의 프라이머지 시리즈에 마이크로소프트의 운용체계(OS)를 탑재하고 자사의 솔루션을 적용함으로써 중소기업이 저렴한 가격에 최적의 ERP를 운영할 수 있는 환경을 제공하고 있다.

　더존다스는 중소기업에 최적화된 제품을 지속적으로 공급하면서 올해 매출목표를 지난해보다 50% 이상 늘어난 156억원으로 늘려 잡았다. 이를 위해 더존다스는 제품군의 다양화를 통해 중소기업 ERP시장의 점유율을 지속저으로 확대하고 중견기업 ERP 시장 진출을 본격화할 계획이다. 또 중국 시장 공략에 사력을 집중하고 산학협동 프로그램의 상설운영을 통해 ERP 저변확산에도 힘을 쏟는다는 방침이다.

　ERP 도입 부담을 줄인 ERP 렌털 제품인 ‘네오-XP’를 패키지화하고 동시에 애플리케이션임대서비스(ASP)를 확대하고 있다. 아울러 지난해 시장 검증에 성공한 더존 ERPX2와 더존 ERPM2를 현장의 요구에 맞게 지속적으로 개선하고 차세대 닷넷 기반 제품인 ‘더존 ERPu’의 중견기업 수요를 적극 발굴, 이를 중국시장 공략을 위한 전략 제품으로 삼는다는 계획이다.

　지난해 중국의 2개 현지법인을 통해 80만 달러 규모의 ERP 계약을 체결한 더존다스는 올해 더존 ERPu를 포함해 100만 달러의 수출을 달성한다는 목표다.

　한편 더존다스는 지난 1월부터 한국공인회계사회와 전국 400여 명의 교수·교사를 대상으로 ‘ERP 직무연수’를 실시중이며 오는 4월 ERP 자격시험을 시행할 예정이다. 이미 65개 대학에 프로그램을 무상 공급한 더존다스는 올해 자사 ERP 제품이 각 대학의 정규 교과과정으로 채택될 것으로 기대하고 있다.

　<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>

◇윈스테크넷

　윈스테크넷(대표 김대연 http://www.wins21.com)은 지난 96년 인트라넷 및 네트워크모니터링 솔루션 개발을 시작으로 소프트웨어 개발 분야에 첫발을 내딘 이래 현재 국내 침입탐지시스템(IDS) 분야의 1위 업체로 성장한 보안 전문 업체다.

　윈스테크넷은 최근 보안 업계의 새로운 패러다임으로 부각되고 있는 능동형 보안 솔루션을 출시, 영업력을 강화하고 있다. 윈스테크넷이 개발한 ISP 솔루션 ‘스나이퍼IPS’는 시스템 및 네트워크 자원에 대한 다양한 형태의 침입을 정확하게 탐지하고 분석한다. 비정상으로 판단된 패킷을 차단시키고 의심스러운 세션들을 종료시킴으로써 공격에 능동적으로 대응하는 네트워크 침입방지시스템(IPS: Intrusion Prevention System)이다.

　이 제품은 성능을 최고로 구현할 수 있는 하드웨어 플랫폼에 탑재돼 안정성이 검증된 후 수요처에 공급되는 만큼 서버 업체와 공조가 필수다. 일반 프론트 앤드 솔루션들이 IA서버에 탑재되는 것과 달리 윈스테크넷 ISP 솔루션은 한국후지쯔의 유닉스 서버(프라임파워 TX200·TX300·TX600)에 탑재돼 공급되고 있다. 전용 서버에 탑재된 형태로 공급되는 솔루션 매출은 전체 매출의 40∼50%를 차지할 정도로 중요하고, 여기서 후지쯔 서버 기반의 높은 비중을 차지한다.

　윈스테크넷은 지난해 부천시청이 실시한 공개 성능 테스트에서 가장 좋은 평가를 받아 스나이퍼 IPS를 공급했으며, 이천시청, 광주시청과도 IPS 잇단 공급 계약을 체결했다. 지난해 연말 코스닥 등록에 성공한 윈스테크넷은 올해는 지난해 매출 에서 20% 이상한 120억여원을 달성할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

　<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>