한국IBM 파트너사 `울고 웃고`

　한국IBM이 채널정책을 변경할 것으로 알려지면서 한국IBM과 관계를 맺어온 국내 파트너사들간에 희비가 교차하고 있다.

　납품비리사건에 직접적으로 얽힌 기업들은 상황을 수습하고 몸을 낮추는 분위기지만 사정권에서 빗겨간 주요 기업들은 오히려 호기로 작용할 것으로 분석, 내심 올 한해 영업에 대한 기대감을 나타내고 있다.

　이같은 기대는 한국IBM의 영업이 직접판매보다는 파트너사를 통한 간접판매가 중심이 될 수밖에 없다는 분석에서 나온다. 이미 파트너사들은 한국IBM 영업 담당자로부터 간접판매 비중 확대와 그로 인한 협력 강화에 대한 언질을 받았으며 이에 따른 한국IBM의 채널 ‘옥석 가리기’가 더욱 강화될 것으로 내다보고 있다.

　우선 상반기 ‘빅딜’인 기상청의 슈퍼컴퓨터 2호기 프로젝트만 해도 한국IBM의 국내 기업과의 공조가 확실시되면서 한국IBM이나 관련 국내 기업 모두 저울질이 한창이다. 특히 IBM 본사 차원에서 지난해 말부터 진행되는 프로젝트나 제품 주문에 대한 타당성 및 수익성 검토를 ‘꼼꼼히’하고 있는 터라 상황에 따라선 주계약권까지도 국내 업체가 맡을 가능성이 점쳐짐에 따라 한국IBM 행보에 업체의 관심이 높게 일고 있다.

　비즈니스파트너(BP)로 불리는 채널에게선 이같은 상황이 더욱 두드러진다. 사건과 떨어져 있으면서 안정적으로 영업을 해오거나 대량의 물량을 취급해온 CIES·LG엔시스·SK네트웍스 등과 같은 주요 BP사의 역할이 상대적으로 더욱 커질 전망이다.

　14년간 IBM의 CAD 솔루션 카티아를 취급하면서 IBM 전제품을 대상으로 사업영역을 확장해온 CIES(대표 이기훈)는 올해 역시 15∼20% 성장한 700억원 이상의 매출을 올릴 계획을 세웠다. 특히 CIES는 지난해 6월 국내 업체로는 처음으로 한국IBM의 대형 스토리지 데모센터인 ‘스토리지솔루션센터’를 유치하게 돼 한국IBM의 차세대 하드웨어 성장동력인 스토리지 분야에서도 비중있는 역할을 맡게 될 전망이다. 또 500여개에 이르는 기존 제조 부문의 수요처 외에도 병원·이동통신 등 한국IBM이 취약한 업종에서 수요처를 계속 발굴해 내고 있어 한국IBM의 가려운 곳을 긁어주고 있다.

　서버 제품의 40% 이상을 IBM 제품으로 사업을 펼치는 LG엔시스(대표 박계현)도 시·군·구를 비롯한 공공이나 군 등에서 안정적인 영업력을 발휘해온 터라 한국IBM이 고전할 것으로 보이는 공공 시장에서의 역할이 강화될 전망이다. LG엔시스 역시 제품으로는 IBM 스토리지에 대한 사업을 더욱 강화할 계획이다.

　BP사 한 관계자는 “3월경부터는 채널 운영 정책이 전반적으로 바뀌게 될 것으로 전해 들었다”며 “특히 본사 차원에서 채널 판매 단계를 2∼3단계로 축소하라는 지시가 내려와 간접판매 비중이 높아지는 만큼 업무 절차는 더욱 엄격해질 것”이라고 전했다.

　<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>