[SMB]기업 컴퓨팅-스토리지

　한국EMC

　‘중소·중견시장도 내줄 수 없다.’

　국내 스토리지시장의 1인자 자리를 지키고 있는 한국EMC(대표 정형문)가 SMB시장에서 또다시 시장 선점 의지를 강력히 밝히고 있다.

　이 회사의 하이엔드 스토리지 제품인 ‘EMC 시메트릭스’의 경우 일반적으로 중소·중견기업이 사용하기에는 가격과 성능이 여전히 부담스러운 상태다. 이 때문인지 한국EMC는 하이엔드 분야, 스토리지 SW, SAN·NAS 등 네트워크 스토리지 시장 전분야에서 만족할 만한 성과를 올리고 있지만 중소·중견기업 대상의 미드레인지 분야에서만큼은 시장을 리드하지 못하고 있다.

　한국EMC는 올 상반기 미드레인지 클라릭스 제품군에 대한 라인업을 강화하며, 내년까지 이 시장을 리드한다는 전략을 세웠다. SMB시장에 대한 한국EMC의 전략은 ‘하이엔드급 미드레인지 스토리지의 토털솔루션 제공’으로 압축할 수 있다. SMB 스토리지 시장도 대형 고객들과 마찬가지로 점차 SAN·NAS 등 네트워크 스토리지 도입으로 변화되고 있으며 관리 및 기능성 SW의 중요성이 높아지고 있어 안정적이고 높은 성능의 HW 시스템을 요구하고 있다는 점에 착안한 전략이다.

　한국EMC가 전략적으로 설정한 SMB 주요 타깃 시장은 제조·공공·유통·인터넷·병원·서비스 분야의 업체들로 하이엔드 스토리지를 구매하기 어렵지만 스토리지 통합을 원하는 고객사를 중점적으로 발굴할 계획이다.

　이를 위해 한국EMC는 50명 내외의 업종별 소규모 제품설명회를 수시로 열고 서울뿐 아니라 대전·부산·울산 등 지방의 로드쇼를 대거 개최할 계획이다. 또 클라릭스 비즈니스를 위해 델컴퓨터와의 협력관계를 더욱 강화할 예정이다.

　현재 코오롱정보통신·정원앤시스템·인택앤컴퍼니 등 35개 클라릭스 채널을 보유한 한국EMC는 해당 업종별로 특화된 채널을 계속 보강하는 동시에 채널들에 대한 교육과 영업지원, 공동마케팅 활동에 더욱 박차를 가할 계획이다. 또한 유지보수서비스가 가능한 채널들을 선별해 채널이 직접 고객서비스를 제공할 수 있도록 충분히 지원한다는 전략이다.

　한국EMC는 올해 발표한 CX600·CX400·CX200은 물론 기존 ‘클라릭스 FC4700’ ‘클라릭스 IP4700’을 내세워 SMB 선택의 폭을 넓힐 예정이다.

　한국EMC가 내세우는 제품은 ‘EMC 클라릭스 CX600·CX400·CX200’ 등과 ‘EMC 클라릭스 FC4700’, NAS 장비인 ‘EMC 클라릭스 IP4700’, 관리SW ‘EMC 내비스피어’, 재해복구솔루션 ‘EMC 미러뷰’, 시점백업SW ‘EMC 스냅뷰’, 멀티패스SW ‘EMC 파워패스’ 등이다.

　

　인터뷰/정형문 사장<한국EMC>

　“가트너데이터퀘스트의 2002년 자료를 살펴보면 많은 벤더가 간과하고 있는 미드레인지 스토리지 시장의 중요성이 더욱 크게 부각돼 있습니다. 61개 이상의 드라이버를 장착한 하이엔드 스토리지 시장이 3% 정도의 성장률을 보일 것으로 예상되는 데 비해 31∼60개 드라이브를 장착한 미드레인지 시장은 무려 10% 시장의 성장률이 예상됩니다.”

　정형문 사장은 한국EMC 차기 전략의 핵심은 바로 미드레인지 분야에서 영향력을 얼마나 확대할 것이냐에 달려 있음을 강조했다. 한국EMC의 경우 하이엔드 시장에서 지배력이 50%까지 달하고 있는 데 비해 미드레인지 시장에서는 10% 수준에 그치고 있기 때문이다.

　한국EMC는 단기적으로 하드웨어 매출의 30%를 이 분야에서 올린다는 각오다.

　정 사장은 “이미 올 1분기에 SK텔레콤·서울대병원·한국전산원·수원시청 등 20여 고객에 EMC 클라릭스를 판매해 작년 동기 대비 3배 이상의 매출 신장을 기록하는 등 순조로운 출발을 보이고 있다”며 “최근 제품라인업을 강화한 만큼 내년에는 본격적으로 미드레인지 시장에서 한국EMC의 위력을 다시 한번 보여줄 것”이라고 밝혔다.

　

　효성인포메이션시스템

　대형 금융·통신 및 공공업체가 주요 고객인 효성인포메이션시스템(대표 류필구)은 내년도 중형급 스토리지 시장의 높은 성장률과 IT 침체로 인한 시장 상황 변화 추세에 따라 미드레인지급 시장에서의 경쟁력 강화를 꾀하고 있다.

　고객의 사업영역에 따라 금융·통신·제조부문으로 영업채널을 구분하고 있으며, 내년도 SMB 시장 확대를 예상하고 제조부문의 조직 강화를 추진하고 있다.

　현재 유니게이트·윈스로드·나래시스템 등 40여개 ‘선더’ 채널을 보유한 효성인포메이션시스템은 협력업체에 가격경쟁력은 물론 제품에 대한 지속적인 교육을 제공하는 등 협력사 프로그램 강화를 통해 직접 영업이 미치지 못하는 SMB 시장의 간접판매 비율을 더욱 증가시킬 계획이다.

　또 SMB 고객을 대상으로 스토리지서비스사업(SSP)을 전개하고 있다. IT 아웃소싱의 한 형태인 이 서비스는 사용자가 관리나 운영에 필요한 시간·인력·비용을 절감할 수 있다. 효성인포메이션시스템은 단순히 스토리지 장비임대에 그치는 것이 아니라 전문적인 스토리지 솔루션과 기술·서비스를 지원할 계획이다.

　SSP 서비스 중 가장 중요한 요소인 데이터의 안정성과 보안에 있어 절대적 우수성을 보이고 있는 ‘라이트닝 9900/9900V’ 시리즈와 함께 저장공간 안에서 일정영역의 경계를 설정해 서버 액세스를 제한함으로써 무단침입을 막는 스토리지 솔루션인 ‘히타치 센티넬’을 통해 안정적인 솔루션을 제시하고 있다.

　스토리지 SW의 중요성에 대한 인식이 날로 커지고 있는 만큼 고성능 히타치 SW는 물론 우수한 솔루션을 제공하는 ISV업체(솔루션 파트너)들과의 전략적 제휴를 통해 다양한 스토리지 솔루션을 확보할 계획이다.

　

　LG히다찌

　대규모 시장보다 중소·중견시장에서 선전하고 있는 LG히다찌(대표 이기동)는 중소규모 시장이 갖고 있는 성향에 대응해 영업전략을 강화하고 있다.

　중소업체의 경우 대부분 자체 제품 선정 및 검증시스템을 갖추지 못하기 때문에 관련 산업분야 시스템 담당자들이 주고받는 정보가 시스템 선정을 좌우하는 요소가 된다. 이 같은 점에 착안해 LG히다찌는 시스템 담당자를 대상으로 마케팅과 영업활동을 진행하고 있다.

　또한 중소규모 시장에서는 시스템 도입과 안정화에 걸리는 시간을 최대한 줄이려는 요구가 많다는 점을 감안해 ‘퀵 딜리버리’ ‘퀵 셋업’을 전략으로 내세우고 있다.

　주로 총판을 통한 채널판매로 사업을 벌이고 있으며 현재 전체 매출의 30% 정도를 차지하고 있는 SMB사업 비중을 향후 40%까지 끌어올릴 계획이다. 또 현재 중소규모 시장 중 주요 산업별 시장에 대한 매출비중과 성장률을 검토해 비중이 높은 시장에 대해서는 전담영업을 벌일 수 있는 체제를 갖출 계획이다.

　특히 LG히다찌는 엔터프라이즈급 시장의 성숙과 신규고객 수요 감소에 따른 신규고객 확보전략의 일환으로 연말부터 채널을 대상으로 한 중소규모 시장 분야별로 타깃영업을 강화하고 있다. 정보교육을 실시할 예정이며 중소규모 고객 대상의 별도 마케팅을 계획하고 있다.

　중소·중견규모 시장 대상제품으로는 하이엔드급 중소규모 대응제품인 ‘샌라이즈 9970’ 및 미드레인지급 ‘샌라이즈 1200’ 등을 내세우고 있다.

　샌라이즈 9970 제품은 올해 발표된 신제품 9900V 시리즈 중 엔터프라이즈급 9980의 기능을 대부분 반영하면서 콤팩트한 규모에 적합하도록 구성된 신제품이다. 샌라이즈 1200은 최대 7.2TB까지 지원하는 미드레인지급 제품이며, 181Gb HDD와 최대 18TB까지의 확장성을 보유하고 있다.

　<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>