[EC커런트]의료 서비스 업체의 생존 전략

　경기불황으로 과거보다 둔화되긴 했지만 정보기술(IT)부문 투자는 꾸준히 늘어나는 추세다. 이는 투자만이 미래를 보장해주기 때문이라는 업계의 판단에 근거한다. 그동안 의료서비스 업체들은 다른 산업부문에 비해 IT 솔루션에 대한 투자가 미미했다. EDI나 웹사이트 구축이 다양한 이점을 줄 수 있음에도 불구하고 비용이 많이 드는 반면 투자회수율이 낮기 때문에 투자를 망설여온 것이다. 실제 대부분의 의료관련 웹사이트는 브랜드 홍보에 주력하는 수준에 머물러 있으며 이익환수에는 별로 기여하고 있지 못하다. 이에 대해 가트너는 의료업체들이 웹 부문에 보다 많은 투자를 해줄 것을 충고하고 있다. 이와 함께 방법에 대해서도 지침을 주고 있다. 전자신문사와 세계적인 시장조사업체 가트너가 공동으로 기획하는 ‘EC커런트’ 이번주 주제는 의료업계의 생존전략으로 부상하고 있는 ‘B2B 링크’에 대한 내용이다.

　

　지난해 말 현재 미국내 병원의 8% 정도가 웹 결제 시스템에 대한 투자를 완료한 상태다. 또 4%의 병원이 협업공급망 구축 투자를 마쳤다. 이는 오는 2004년이 되면 80%까지 높아질 전망이다. 의료업계에서도 IT솔루션에 대해 무관심하던 시절이 지나가고 있는 것이다.

　최근 들어 많은 의료기관들이 IT 투자를 전략적 필수품으로 인식하고 있다. 보다 공격적인 기관들은 관련업체들과 B2B EDI나 웹 연계를 추진해왔다. 이들은 다른 업체들이 상용 B2B 애플리케이션을 만들 때까지 결코 앉아서 기다리지 않았다. 솔루션 도입을 통한 이익이 리스크보다 훨씬 크다는 것을 잘 알고 있기 때문에 자문업체들과 시스템 통합(SI)업체들을 통한 맞춤 솔루션 도입에 나서고 있다.

　업체들은 시장에서 신속히 움직인다면 그로 인해 얻을 수 있는 이점이 상당하다고 밝히고 있다. 이 때문에 기업혁신 전략의 일환으로 IT 솔루션 투자를 선택하지 않은 의료서비스 업체들은 제대로 살아 남기 힘들다고 단언한다.

　IT투자를 게을리한 의료기관들은 설사 생존한다 하더라도 그 기간은 짧을 전망이다. 이들은 높은 비용구조로 인해 성공하기 힘든 필수 서비스 분야에서 경쟁력이 급격히 낮아질 것으로 예상된다.

　투자가 적은 데는 이해할만한 측면도 있다. 실제 의료기관의 현재 웹사이트는 수입창출에 전혀 도움이 되지 못했다. 현재 의료기관들은 웹사이트를 마케팅 툴로서만 이용하고 있다. 의료기관들은 그러나 자사의 사이트를 잘 활용하면 다양한 이해당사자들과의 거래에 소요되는 비용을 상당히 줄일 수 있다는 점을 알아야 한다.

　가트너는 지난해 8월 현재 88개 의료서비스업체의 인터넷 전략, 웹사이트 운영 예산, 의료업종 포털, 벤더 인지도 및 소비자와 의사들의 인터넷 사용상황을 분석했다. 조사집단에는 48개의 통합전달시스템, 통합전달시스템에 연결되지 않은 26개의 병원(최소 병상 개수 250개) 그리고 통합전달시스템에 연결되지 않은 최소 50명 이상의 의사들로 구성된 14개 의사그룹이 포함돼 있다. 표1 참조

　이 표에 따르면 첫째, 브랜드 이미지 개선을 위한 투자가 직접적인 수익으로 돌아오지는 않지만 의료기관의 웹사이트에 대한 투자는 기본적으로 마케팅 전략과 브랜드 이미지 구축과 관련돼 있다(역으로 말하면 의료서비스 제공조직들은 이해당사자들과 연계를 위해서는 거의 투자를 하지 않았다는 말이다).

　둘째, 소비자 콘텐츠에 대한 투자(브랜딩 전략의 일환)는 현재 B2B 웹 연결을 위한 투자에 비해 8배에서 20배 정도 많다.

　셋째, 공급자 콘텐츠에 대한 투자(브랜딩 전략의 일환)는 B2B 웹 링크에 대한 투자보다는 15배 정도 높다.

　넷째, 브랜드 홍보가 경쟁력을 유지하기 위해 필수적이긴 하지만 기업의 수입 창출에는 직접적인 영향을 주지 못한다.

　다섯째, 브랜드 홍보가 기업에 끼치는 영향을 파악하기 위한 측정 기준이 명확하지 않기 때문에 대부분의 브랜드 홍보 전략은 직접적인 투자 회수와는 연계시킬 수 없다(눈에 띄는 수익을 얻기 위해서는 공급업체와 지불인에 대한 B2B 부문에 투자해야 한다).

　이를 통해 몇가지 개선해야 할 사항을 알 수 있다.

　무엇보다 의료기관들은 재무상태를 개선하기 위해 이해당사자들과 B2B 연결상황을 개선, 서비스 운영효율을 향상시켜야 한다. 이를 위해 먼저 지불인과 연계 측면을 살펴보자. 수작업에 의한 보험적격성 파악에는 거래당 25∼40달러의 비용이 드는데 반해 인터넷 거래에서는 1∼10달러만 들 정도로 비용이 절감된다는 사실을 알 수 있다. 또 웹사이트는 수초 안에 정보를 제공할 수 있다. 그러나 수작업에 의한 파악에는 수시간에서 수일 간의 시간이 소요된다. 결국 웹을 이용한 프로세스는 등록 및 결제 서비스를 위한 직원 수를 줄여준다. 나아가 이런 시간절약이 보다 많은 환자를 돌볼 수 있는 추가 인력 확보로 이어져 수입증대에 도움이 된다.

　제공업체와 연계측면을 살펴보자. 자동차 등 다른 산업에 비해 의료산업 공급망 관리 프로세스는 훨씬 구식이다. 공급망 자동화를 통해 의료기관들이 얻을 수 있는 절감효과는 매우 크다. 의료업계 공급주문 중 70%가 현재 공급자와 EDI에 의해 이루어진다. 그러나 더 이상 기술·자동화 활용의 진척이 없다. 주문상태와 인보이스가 자재관리·일반 원장 및 미지급금 애플리케이션으로 매끄럽게 연결되지 못하고 있다. 따라서 비싸면서도 오류가 발생하기 쉬운 정보 재입력 과정이나 거래를 위한 인보이스 조정과정에서 많은 인건비가 소요될 수밖에 없다.

　그러나 EDI 트랜잭션을 구축하면 경영효율은 높아지고 자재주문을 위한 운영비용은 낮아진다. 의료기관들이 온라인 카탈로그의 공급 정보를 활용하고 주문서를 직접 작성해 공급자에게 전달할 수 있으며 주문상태나 이행상황에 대한 통지서를 수신하고 전자적으로 인보이스를 수신할 수 있게 될 때 공급망 관리에 어떤 영향이 끼쳐질지 상상해 보자. 많은 의료기관들은 이러한 연결을 수용할 수 있지만 기관내 일부 조직들은 필요치 않은 중개 서비스를 제공하려 하고 해당 디스트리뷰터들은 지불을 기피함으로써 프로세스를 복잡하게 만들게 된다.

　이와 함께 의료기관들은 JIT(Just In Time) 재고관리 방식을 도입해 경영효율과 비용절감 수준을 높여야 한다. 현재 JIT 재고조사 프로세스를 지원하는 공급망 관리 프로세스를 갖추고 있는 의료기관은 별로 없다. JIT는 ERP 애플리케이션에 통합되는 웹사이트를 통해 공급자 및 유통업체와 직접 대화할 수 있어 재고조사에 기초가 된다.

　적극적인 벤더들은 웹솔루션을 구축하기 위해 자문업체와 SI업체를 활용하고 있다. 그러나 대부분의 경우 엔터프라이즈 벤더들은 바람직한 솔루션을 제공할 수 없었다. 리스크를 줄이는 최상의 솔루션을 위해 적용해야 할 기준들은 다음과 같다.

　첫째, 지불인의 적격성 관련 정보를 최초 요청 후 5∼10초 이내에 확인할 수 있어야 한다.

　둘째, 최초 요청 후 10∼15초 이내에 참고자료에 접근해 확인할 수 있어야 한다.

　셋째, 처음 전송했을 때의 공급주문 수용률이 95% 이상이어야 한다.

　넷째, 온라인 주문의 경우 98% 이상에 대해 공급자 인보이스와 매치시킬 수 있어야 하며 미지급금과 일반 원장과 완벽히 통합되어야 한다.

　다섯째, EDI 웹링키지 애플리케이션에 관한 지식을 공급자의 IT 담당자들에게 전달해 적어도 운영 6개월 후에는 내부 IT 담당자에 의해 지속적인 관리와 개선을 지원할 수 있도록 해야 한다.

　이를 위해 의료기관들은 별다른 성과가 없거나 비협력적인 벤더들은 받아들이지 말아야 한다.

　의료기관들을 대상으로 한 최근 조사(2001 재정·경영 애플리케이션 제공 마켓 스터디:The Evolution of Enterprise IT Trends, 2001년 6월 12일)에 따르면 해당기관들 중 30%가 공급망 관리를 개선하기 위해 로손·피플소프트·오라클·SAP와 같은 ERP 벤더들을 이용하고 있는 것으로 나타났다. 모든 시스템들은 유통업체 및 거래소(예를 들면 글로벌헬스익스체인지) 또는 마켓플레이스(예를 들면 메디바이닷컴·네오포마닷컴)와 직접 연결을 허용한다.

　지불인 또는 공급자 프로세스 개선을 위한 EDI나 웹 링크를 추구하기 위한 가이드라인은 다음과 같다.

　첫째, 링크를 구축할 애플리케이션 토대를 확립하라. 이미 낙후된 레거시 애플리케이션들은 실시간 연계를 다이내믹하게 하기에 부적합하다.

　둘째, 비록 범위는 제한적이지만 현금흐름이나 운영비용에는 상당한 영향을 줄 수 있는 지불인이나 공급자 결합을 위한 견본 프로젝트를 정의해 리스크를 완화하라.

　셋째, 벤더들의 서비스 능력이 기대치에 못 미치는 경우 자문업체나 SI업체들을 이용해 사용자정의 솔루션을 만들어라. 적절한 툴 세트와 아키텍처를 바탕으로 작성된 사용자 정의 솔루션들은 비즈니스 목표와 요구가 변경됨에 따라 EDI나 웹링크를 유지 또는 확장할 수 있도록 쉽게 개선할 수 있다. 　

　넷째, 직원들에게 경영진이 이 비즈니스 혁신에 적극적이라는 것을 보여줄 수 있도록 중역들의 지원과 참여를 요구하라.

　오는 2003년까지 대기업 벤더들 중 70%는 웹연결 및 환자등록·결제시스템을 통합하게 될 전망이다. 대부분의 국립 의료기관 지불인들은 적격성 심사, 참고자료에 접속하기 위해 환경을 개선해나가고 있다.

　이때가 되면 지불인 및 공급업체와 웹상에서 연결되지 않는 의료기관들은 서비스 비용이 높아질 수밖에 없다. 현재 적격성 심사를 위한 정보는 환자계정 시스템과 통합되기 때문에 요금청구는 짧은 시간안에, 더 명확하게 이뤄져 결과적으로 현금흐름을 개선해준다.

　이러한 기능을 갖지 못한 의료기관은 기능을 갖춘 기관에 비해 시장에서 상당한 불이익을 감수해야 한다. 의료기관의 재무상태가 나빠지면 주식시세도 떨어지게 된다. 기회비용이 증가할수록 차입비용도 늘어 장기적인 생존능력이 영향을 받게 된다.

　의료기관들은 결국 지불인이나 공급업체와 웹연계 서비스 구축을 완료해야 한다. 공급업체 관계자들과 B2B 연결을 적극 추진하면 관련환경에서 점진적인 프로세스 개선효과를 거둘 수 있다.

　모든 이해당사자들의 거래를 위한 전체 솔루션은 현재 단일 벤더에게 구할 수 없다. 하지만 이들 프로세스의 대규모 구성요소들을 적극 공략하면 선택된 벤더 솔루션으로 수입에 영향을 주어 경영마진을 증가시킬 수 있다. 공급망 프로젝트용 B2B 웹연결로 5∼10%의 비용을 절감하기 위한 사전 시나리오는 매년의 목표와 기능상의 구현 전략을 초기화하기에 좋은 프로젝트인 것이다.

　<정리=허의원기자 ewheo@etnews.co.kr>