<다시 수출이다>(4)이동전화단말기-(미국)이렇게 공략하라

미국 이동전화단말기 소비자들은 전통적으로 가격을 중요시하는 것으로 알려졌다. 그렇다고해서 기능이 뒤떨어진다면 시장에서 외면당하게 된다는 게 업계 관계자들의 지적이다. 결국 「저렴하고 품질좋은」 단말기로 승부해야 한다는 뜻이다.

◇가격이 하락하고 있다＝미국내 이동전화단말기 평균 도매가격이 지속적으로 하락하는 추세다. 2000년부터 2004년까지 평균 11.53%가 더 하락할 전망이다. <표 참조>

이로인해 지난해 170달러에서 올해는 150달러대에 단말기를 공급해야 할 실정이다. 아직까지 개인정보단말(PDA) 및 인터넷 검색기능을 담은 스마트폰은 500달러 이상에 팔리고 있다. 하지만 일반적인 CDMA단말기는 하락세를 벗어나기 힘들 것으로 보인다.

따라서 고임금 생산구조를 가진 우리나라 통신장비업체들로서는 섣부른 물량공세를 자제해야 한다는 목소리가 높다. 특히 중견 단말업체들은 부품 구매능력이 취약해 200달러 이하의 수출가격으로는 출혈이 불가피하다는 분석이다.

◇기술적으로 시장진입이 어렵다＝미국 시장은 이동전화서비스 기술방식이 모두 녹아있는 용광로다. 800㎒대역 아날로그(AMPS)로부터 800㎒ 코드분할다중접속(CDMA), 1.9㎓ 개인휴대통신(PCS), 800㎒ 시분할다중접속(TDMA)이 복합적으로 운용되고 있다.

때문에 대부분의 이동전화단말기가 두 가지 이상의 기술방식을 만족시켜야 하는 어려움이 있다. 즉 듀얼·트라이모드형 단말기가 기본인 것이다.

따라서 기술방식 추가에 따른 투자개발비용, 부품추가구매부담, 수출물류비용 등을 감안한 수출전략을 마련해야 한다.

◇교체수요가 긴 시장이다＝미국 시장에서는 아직까지 매년 1000만대 가량의 무선호출기 신규 수요가 창출되고 있다. 그만큼 소비자들의 신제품 구매주기가 길다는 뜻.

이동전화단말기 평균 사용기간도 1, 2년은 물론이고 3년 이상 사용하는 사용자도 많다. 디지털시대에 아날로그(AMPS) 사용자들이 20% 이상의 비중을 차지할 정도니 더 말할 나위가 없다.

업계 한 관계자는 『성급한 시장진출보다는 철저한 시장조사를 통해 현재 수요에 대응하는 전략이 필요하다』고 말했다.

<이은용기자 eylee@etnews.co.kr>

<표>미국시장 단말기 평균 도매가격 추이(자료 가트너 데이터퀘스트, 단위 US달러)

96년 358.9, 97년 311.1, 98년 248.5, 99년 193.0, 00년 169.8, 01년 149.8, 02년 132.6, 03년 116.6, 04년 104.0