서버업체 「e채널」키운다

서버업체들이 e채널 활성화에 나선다.

2일 관련업계에 따르면 컴팩코리아·한국HP·한국썬마이크로시스템즈 등 주요 서버업체들은 모든 산업이 e비즈니스체제로 급격히 변화하는 가운데 이른바 e마켓이 새로이 부상함에 따라 네트워크서비스제공사(NSP)·호스팅서비스사업자(IDC)·애플리케이션서비스제공사(ASP)·매니지먼트서비스제공사(MSP) 등 서비스 프로바이더(SP:Service Provider)를 기존 채널에 준하는 새로운 채널모델인 「e채널」로 육성하려는 움직임을 본격화하고 있다.

이 같은 움직임은 SP들이 다수의 제품을 자사에 확보하고 고객을 유치하는 방법을 통해 대규모 물류의 거점 역할을 한 데 따른 것으로 지난해는 특히 IDC로 대변되는 SP들이 각 시스템 공급업체 판매량의 20% 이상을 흡수한 것으로 알려졌다. 이에 따라 업계에서는 시장규모나 특성에서 이들 SP를 새로운 제품 공급채널(e채널) 모델로 활성화하려는 움직임까지 나타나고 있다.

컴팩코리아 홍태호 부장은 『이제 시장 구도가 단순히 채널간 공급전에서 SP들을 고객사가 아닌 e채널로 인식하는 분위기가 확산됨에 따라 이를 확보하려는 움직임으로 옮겨가고 있다』며 『이제는 e채널을 위해 각종 파이낸싱 제도와 인센티브 제도를 도입하고 기술·영업·교육·마케팅을 지원하는 적극적인 전략을 마련하고 있다』고 말했다.

한국HP(대표 최준근)는 데이콤·하나로 등 IDC와 CRM 관련 ASP인 유니보스 등의 매출이 전체 서버 매출의 20% 이상을 차지함에 따라 마케팅·텔레콤·인터넷 등의 인력을 중심으로 한 버추얼팀(e채널)을 운영하는 한편 채널에 준하는 가격정책을 펴고 있다. 특히 IDC의 경우 볼륨 판매가 주류를 이루기 때문에 파격적인 파이낸싱·할인율을 적용하는 등 적극적인 유인책을 구사하고 있다.

컴팩코리아(대표 강성욱)는 지난해 IDC·ASP·MSP 등을 중심으로 한 자사 PC서버의 판매량이 전체 20% 이상을 차지하는 등 대형 수요처로 떠오름에 따라 이들 SP를 「e채널」로 활용하기 위해 별도의 가격정책을 수립했다. 이 회사는 한국통신·데이콤·하나로·온세·GNG 등 IDC와 SKT·드림라인·넷츠고 등 ISP, 넥스존·넥서버 등 ASP를 e채널로 육성하기 위해 리스·가격·할인율 등 파격적인 파이낸싱을 마련했다.

한국썬마이크로시스템즈(대표 이상헌)도 지난해 매출의 30% 이상을 KIDC·KTIDC·IBR·아이아시아웍스·하나로IDC 등 IDC·ASP업체에서 달성하는 등 대규모 수요처로 떠오름에 따라 텔코팀 내에 IDC·ASP팀을 별도로 두는 한편 이들 SP업체를 e채널로 육성하기 위해 별도의 가격정책을 구사하고 있다. 예를 들어 리스정책의 경우 채널에 준하는 이자율을 적용한다든지 혹은 담보를 없애거나 조건을 완화하는 내용의 적극적인 정책을 펴고 있다.

이외에 한국IBM·한국후지쯔·한국델컴퓨터·한국유니시스 등 서버업체 역시 별도의 SP관련팀을 운영하면서 이들을 채널에 준하는 e채널로 육성하기 위해 다양한 전략을 내놓거나 마련하고 있다.

<박승정기자 sjpark@etnews.co.kr>