<시리즈> "불황"은 없다.. 우수 유통점을 찾아서 (21)

삼성전자 "한국대리점"

　유동인구가 많지 않은 외곽지역에 35평 남짓한 매장. 대전의 삼성전자 한국대리점(대표 안상준)은 매장입지로는 누가봐도 고개를 좌우로 흔들만큼 신통치않은 곳에 있다.

　그러나 이 대리점의 월간 매출은 3억5000만원을 넘는다. 유사한 환경을 가진 매장들이 5000만원 내외의 매출을 올리고 있고 도심지 유력상권 대형 매장들이 2억∼3억원의 매출을 올리는 데 급급한 것과 비교하면 상당한 규모다.

　한국대리점은 도매와 소매에서 고루 매출을 올리고 있다. 매장판매와 부녀사원판매 등 소매에서 한달에 2억원, 계열점을 대상으로 한 도매에서 1억5000만원의 매출을 올리고 있다. 한달에 1억원 이상 매출을 올리는 매장판매는 이 대리점이 가진 최대의 강점이다.

　입지도 시원찮은 한국대리점이 대전 삼성전자 대리점 가운데 손꼽힐 정도로 높은 실적을 올리는 데는 나름대로 비결이 있다. 이 대리점은 기본적인 마케팅이나 판촉기법을 철저히 수행, 성공한 대리점이 될 수 있었다.

　한국대리점은 데이터베이스(DB)마케팅과 텔레마케팅을 접목시켜 실판매에 상당한 성과를 거두고 있다. 현재 이 대리점이 확보하고 있는 고객 DB는 1만여명. 이 가운데 7000여명을 우량 고객으로 분류해 놓고 있다. 판촉행사를 시작하기전 이들 고객에게 우선 다이렉트메일(DM)을 발송해 행사내용을 알린다. 또 행사기간 동안 2∼3명의 아르바이트 직원을 채용해 전화로 행사내용을 전달한다. 대리점행사를 알리는 작업에 빈틈이 없게 하는 것이다.

　알리는 것만으로 성공적인 판매를 끌어낸 것은 아니다. 이 대리점은 행사전에 인근 경쟁사 대리점이나 창고형 할인점 등 경쟁상대의 정보를 철저히 입수해 판매 주력 품목을 정하고 매장 전시까지 이들 품목을 중심으로 바꾼다. 또 직원들에 대한 제품 교육을 철저히 수행, 고객들의 질문에 거침없이 답변할 수 있도록 해 신뢰감을 높이는 작업도 병행한다. 전단이나 전화로 고지한 행사내용에 대한 약속을 철저히 지키는 것은 기본이다.

　이 대리점이 갖고 있는 고객정보는 일반적으로 가전대리점에서 갖고 있는 고객정보와 다르다는 것도 강점이다.

　단순한 고객정보외에도 고객의 성격과 구매 특성까지 세밀하게 정리, 전단배포나 텔레마케팅에 나서도 거부감을 줄일 수 있는 무기로 활용하고 있다. 한국대리점은 DB마케팅과 텔레마케팅이 접목된 판촉행사를 한달에 1회 정도 실시하고 있다.

　삼성전자는 마케팅능력이 뛰어나 실판매에 성공한 대리점들을 가치혁신(VI)점으로 지정해 육성하고 있다. 한국대리점은 바로 이같은 노력으로 16개 VI점 가운데 가장 잘하는 대리점으로 평가받고 있다.

　『입지는 중요하지 않다고 봅니다. 고객들이 찾아오게 할 수 있는 계기를 마련해 주는 것으로 충분합니다.』 끊임없는 노력으로 불황을 잊고 사는 안 사장의 경영철학이다.

<박주용기자 jypark@etnews.co.kr>