<시리즈> "불황"은 없다.. 우수 유통점을 찾아서 (15)

부산 "솔티정보통신"

　지난 96년 말 부산지역에 017 이동전화 상용서비스가 개시되면서 신세기통신 대리점으로 출발한 솔티정보통신(대표 김형수)은 수도권을 제외한 지방의 017 대리점 가운데 최단기간에 1만 가입자를 돌파하는 등 영업력이 뛰어난 대리점으로 손꼽히고 있다.

　또한 솔티정보통신은 신세기통신이 21세기 고객만족 경영을 적극적으로 추진한다는 목표 아래 「고객만족 비전」을 선포하고 최근 고객만족 경영을 실천하고 있는 일선 대리점을 시상하는 「CS 우수대리점」에 선정되는 등 고객관리 측면에서도 두각을 나타내고 있다.

　솔티정보통신은 이동통신 대형대리점들이 주로 중심상권이나 유동인구가 많은 곳에 위치하고 있는 것과 달리 연산동 주택가 도로변에 있는데다 매장 규모도 10평이 채 되지 않는 소형이다.

　이러한 여건에서 솔티정보통신이 우수대리점으로 발전할 수 있었던 원동력은 바로 한번 목표를 설정하면 끝까지 밀어붙이는 김형수 사장의 강력한 의지가 있었기 때문이다.

　김 사장은 원래 조그만 제조회사를 경영하다 문을 닫은 후에는 96년 신세기통신 대리점에 선정되기 전까지 약 2년 동안 이동통신기기 판매점을 운영했다. 이러한 경험을 토대로 김 사장은 97년 2월부터 017 휴대폰 영업을 본격적으로 시작했고 서비스 초기의 각종 어려움에도 불구하고 월 최고 1500명의 가입자를 유치하는 등 017 지방대리점으로는 최단기간에 1만명의 가입자를 유치했다.

　솔티정보통신의 강점은 2차점 영업으로 하부유통점인 통신기기 판매점을 통해 많은 가입자를 유치하고 있는 것이다. 97년 017 대리점을 경영한 초기부터 주택가에 위치하고 있는 지리적인 단점 때문에 통신기기판매점을 통한 2차점 영업에 주력했고 지금도 80여개의 2차점을 관리하고 있다.

　이처럼 이 대리점이 2차점을 통한 안정적인 영업이 가능한 것은 2년이라는 짧은 기간이지만 이동통신기기 판매점을 운영했던 경험을 살려 인기 단말기를 2차점에 우선 공급하는 등 일선 판매점을 배려하고 욕구를 충족시켜주기 때문이다.

　김 사장은 다른 서비스사업자의 유혹에도 불구하고 「한 우물을 파는 심정」으로 017 전속대리점을 고집하면서도 단말기제조사 대리점을 겸하고 있다. 이는 단말기 제조업체의 제품정보를 활용해 인기 단말기의 경우 수급상황에 따라 OEM 제품과 유통단말기를 적절히 활용함으로써 지속적이고 안정적으로 단말기를 공급할 수 있기 때문이다.

　이와 함께 김 사장은 최근 이동통신 시장 변화에 따라 2차점 영업 외에 매장 다변화를 통한 제2의 도약의 발판을 마련하고 있다. 대형할인점인 삼성홈플러스에 입점한 것을 계기로 대형할인점의 고객 유입력을 활용하는 특수유통망을 확대하는 한편, 이달 말 서면에 직영 매장을 개설해 다점포화를 추진하고 있다.

<부산=윤승원기자 swyun@etnews.co.kr>