외국계 SW업체, 채널정책 "구조조정"

　국내에 진출한 외국계 소프트웨어(SW) 업체들이 최근 새로운 채널 프로그램을 잇따라 발표하면서 영업전략을 대폭 수정하고 있다.

　한국IBM·한국CA·한국노벨 등 주요 외국계 SW 업체들은 공급 효율을 높이고 솔루션 영업을 강화하기 위해 기존 방식을 수정한 새로운 채널정책을 내놓고 있다.

　이들 업체는 유명무실한 채널을 정리하는 한편 새로 구축된 채널에 대해서는 권한을 강화하고 채널 전담 매니저를 통해 강력한 지원정책을 펴는 등 채널망을 한층 보강, 간접판매를 활성화하고 있다.

　한국IBM(대표 신재철)은 올 초 계열사인 로터스코리아의 채널과 IBM소프트웨어 부문 채널을 통합, 「e비즈니스 」사업을 위한 제품 통합성을 높이는 한편 기존 채널은 2개의 총판업체를 두고 이 총판업체가 리셀러를 관리하도록 하는 새로운 채널 운영체계를 구축했다.

　한국오라클(대표 강병제)은 오라클과의 협력정도에 따라 지원을 차별화하는 「오라클파트너프로그램(OPP)」을 국내에 도입, 다음달부터 시행할 예정이다. 또한 전사적자원관리(ERP) 분야에서 중요도가 높아지고 있는 컨설팅 회사와의 협력을 강화하기 위해 각 컨설팅회사를 전담하는 임원을 배정할 예정이다.

　한국CA(대표 하만정)는 5월부터 채널 지원수준을 크게 높인 새로운 채널 프로그램을 실시할 계획이다. CA의 이번 프로그램은 공인 채널 파트너들에 고객별로 CA 제품과 서비스를 독점 판매할 수 있는 권한을 부여하는 것이 주요 내용이다.

　한국노벨(대표 권오형)은 기존 채널정책이 리셀러에 많은 재고부담을 준 것은 물론 무분별한 채널 난립을 부추겼다고 보고 채널 수를 대폭 정리하면서 공인 채널에 대한 지원 수준은 강화하는 내용의 새로운 정책을 발표했다.

　노벨은 현재 7개의 디스트리뷰터와 200개의 리셀러를 디스트리뷰터 4개, 리셀러 50개 수준으로 대폭 정리할 방침이며 선정된 채널에 대해서는 무상교육, 광고비 지원, 포상제도, 호주 기술지원센터 연결권한 등 파격적인 수준의 지원을 제공한다는 방침이다.

　한국썬마이크로시스템즈(대표 폴히퍼)는 모든 썬 소프트웨어를 제품 성격으로 구분, 별도 전담 채널을 두는 새로운 채널정책을 올 7월경 발표할 계획이며 BEA코리아(대표 심풍식)도 활발한 영업을 벌이고 있는 주요 채널에 대한 지원은 크게 강화하고 기여도가 없는 채널에 대해서는 공급 관계를 재정비할 것이라고 밝혔다.

<조인혜기자 ihcho@etnews.co.kr>