가전업계 99유통 전략.. LG전자 한국영업본부장 임세경 전무

　IMF사태 이후 침체됐던 내수 가전시장이 좀처럼 회복될 기미를 보이지 않고 있다. 이로써 일선 가전대리점들의 경영도 지난해 못지 않게 힘들 것으로 전망된다. 이러한 시점에서 올해 가전유통분야의 최대 관건은 불황을 이겨낼 수 있는 견실한 유통망 구축이다. 국내 가전시장을 이끌고 있는 삼성전자와 LG전자 영업부문 최고책임자를 만나 올해 유통전략을 들어본다.

<편집자>

　『삼성자동차와 대우전자의 빅딜이라는 큰 이슈가 있긴 하지만 올해 가전시장은 지난해보다 5∼7% 줄어들 것으로 예상됩니다. LG전자는 이러한 상황에서도 지난해 수준의 매출달성을 목표로 「내실다지기」에 주력할 생각입니다.』

　LG전자 한국영업본부장인 임세경 전무는 IMF이후 침체된 시장상황에서 외형성장이 큰 의미를 갖지 못한다고 보고 올해는 「2000년을 준비하는 회사」와 「대리점의 내실다지기」를 위해 경영력을 집중할 계획이라고 밝히고 있다. 특히 대리점의 경영안정에 상당한 비중을 두고 올 한해를 보낸다는 게 그의 생각이다.

　『안타깝게도 지난해에는 많은 대리점들이 문을 닫았습니다. 지금 남아있는 대리점들도 창고형 할인점 등 신업태와 치열한 경쟁이 불가피합니다. 이를 돕기 위해 올해 대리점에 대한 지원을 아끼지 않을 작정입니다. 물론 노력하고 자생력을 갖춰 나가는 대리점들에 대한 혜택이 더욱 크겠지요.』

　임 본부장은 『LG전자의 대리점이 다른 경쟁업체에 비해 나은 판매력을 갖추도록 하기 위해 5년전부터 데이터베이스 마케팅 등 과학적인 영업기법을 적용해 지역상권을 장악할 수 있게 하는 프로그램인 톱스(TOP’S)를 시행해왔다』며 『올해는 실판매나 고객관리, 상권관리 면에서 탁월한 능력을 갖춘 톱스 대리점을 5백개 정도로 확대 운영할 계획』이라고 말했다.

　그는 톱스점을 포함해 일선 대리점들의 자생력을 키우기 위해 마케팅센터별로 매출실적의 일부를 되돌려주고 이 보너스가 일선 대리점의 손익을 보전해 주도록 하는 「V-보너스」 프로그램도 마련해 놓고 있다고 덧붙였다.

　임 본부장은 『한국영업본부가 추구하는 것은 「종합전자유통분야에서 고객감동을 구현하는 최고의 마케팅조직」을 갖추는 것』이라며 『일선 대리점들이 톱스의 체질화, 고객을 찾아가는 영업, 친절한 대리점, 자체 서비스 강화 등 보다 적극적인 영업에 나선다면 올해 어려움을 이겨낼 수 있을 것』이라고 강조했다.