<웨이브> 원투원 마케팅

　인터넷의 확산으로 최근 일고 있는 전자상거래(EC) 열풍은 기존 대량생산 및 대량판매식의 마케팅에 일대 변혁을 요구하고 있다. 이제는 만인을 위한 만인의 상품은 살아남을 수 없는 시점이 됐다. 인터넷을 통한 물품의 주문 및 판매는 개개인의 선호와 취향에 따라 판매를 달리하지 않을 수 없게 됐다. 우리는 개별 사용자들을 차별적으로 다룬다는 점에서 이것을 원투원 마케팅이라고 한다.

　원투원 마케팅의 예는 이미 도처에서 나타나고 있다. 지금까지 찢어지는 불량 콘돔으로 인해 원치 않는 임신을 하는 경우가 종종 있었다. 그러나 최근에는 찢어지는 순간 베토벤의 운명교향곡이 흘러나와 실수를 막을 수 있는 제품까지 나오는 등 차별성을 강조하고 있다. 구두 가게의 경우는 손님이 한 번만 치수를 재면 그 다음부터는 두 번 다시 치수를 재거나 직접 방문하는 불편이 없게 할 수 있으며 또 신발을 바꿀 때가 됐거나 손님 취향에 맞는 디자인이 나오면 직접 연락해주는 서비스도 등장했다. 전자책방에서는 손님별로 좋아하는 분야의 신규 서적을 전자우편으로 매일 서비스를 제공할 수 있고, 위성방송에서도 한달간의 시청패턴을 암기한 다음 자동으로 각 손님에 맞는 방송을 보낼 수 있는 방법이 실현되고 있다.

　원투원의 핵심은 고객과의 끊임없는 상호작용을 통해 개별고객의 특성과 선호를 파악한 다음 이를 데이터베이스(DB)화하는 것이다. 이어 고객과의 다음 대화에서는 앞서의 상호작용이 끝난 바로 그 시점에서 상호작용을 진척시켜 나가는 것이다. 인터넷 홈페이지의 정보만 하더라도 클릭하는 방문자가 스포츠광이면 각종 스포츠정보를, 영화팬이면 각종 영화관련 정보를 홈페이지에 디스플레이하는 식으로 차별화할 수 있다. 정보기술(IT)을 최대한 활용, 저마다의 존재와 특성에 따라 고객을 대접할 수 있는 원투원 마케팅은 대량생산체제에 따른 인간성 말살을 탈피, 기술발전을 통한 인간성 회복을 위한 기술로 발돋움하고 있다.

　원투원 마케팅의 대가이자 본지에서 연재하고 있는 「엔터프라이즈 원투원」의 저자인 마샤 로저스가 최근 방한했다. 로저스는 『원투원 마케팅은 고객이 필요로 하는 것에 관한 예측성을 분석할 수 있는 장점이 있어 IMF하의 한국 IT업계에 새로운 전략적 지침이 될 것』이라고 지적했다. 그는 이어 『원투원 마케팅은 DB에 기반한 고객분석과 피드백을 통해 앞으로의 마케팅을 선도하는 전략으로 자리매김할 것』이라고 강조했다.

　이번 마샤 로저스의 방한으로 국내에서도 구태의연한 대량마케팅시대를 접고 인터넷시대에 걸맞은 미래의 마케팅, 원투원 마케팅이 활기를 띠어 EC 시장이 더욱 활성화할 수 있는 계기가 되기를 바란다.