[초점] 가전 유통구조 전략적 재편

삼성·LG전자 97년 대리점 정책발표

삼성전자와 LG전자는 각 지역 대리점 사장들을 초청, 지난 한해를 반성하고 올해 본사가 추진하는 영업정책과 새해 새 각오를 다짐하는 「97년 대리점 영업정책 설명회」와 「97년 대리점 경영자 간담회」를 14일부터 동시에 전국을 순회하면서 개최한다.

삼성전자 국내영업본부는 14일 부산 조선비치호텔에서 남부지사를 시작으로 23일 서울지역(냉열기 분야)까지 6개 지역에서 전개하고, LG전자 한국영업본부는 14일 서울 인터컨티넨탈호텔에서 서울영업담당을 필두로 21일 경남영업담당(창원)까지 6일간 지역별로 나눠 실시한다.<편집자>

<삼성전자>

삼성전자 국내영업본부는 가전 및 C&C대리점 4천여개점을 대상으로 「97년 대리점 영업정책 설명회」를 실시하는데 14일 부산 조선비치호텔에서 실시된 남부지사의 영업정책 설명회는 손명섭 부사장의 격려사로 시작해 우수대리점 및 장기 경영대리점에 대한 대대적인 시상에 이어 97년 본사 영업전략 설명회로 이어졌으며, 97년형 냉장고 발표회도 곁들여 더욱 진지하고 열띤 분위기를 자아냈다.

이날 발표된 삼성전자의 97년 영업정책은 「성장전략분야 지원집중으로 영업 생산성 향상과 절대우위 마켓셰어 확보」라는 슬로건 아래 「유통구조의 전략적 재편」 「전략, 주력상품의 마켓셰어 절대우위 달성」 「견실경영 체제강화」 「미래지향의 역동적 영업문화 구축」이라는 4가지 본부 중점 추진전략을 소개했다.

이와 함께 사업부별 중점 추진사항을 발표했는데 가전판매 사업부는 「소매경쟁력 강화로 마켓셰어 절대우위 확보, 이익 극대화 달성」이라는 캐치프레이즈 아래 「회사 및 대리점의 고수익, 고효율 영업전계」 「자생력 확보의 대리점 경영체질 강화」 「대리점의 정예화로 엘리트 유통육성」 「국지전의 승리를 위한 현장완결형 영업」 「토털 CS 실천으로 소매경쟁력 향상」 등 5가지 실천전략을 담고 있다.

또한 C&C사업부의 경우 「변화와 도전의 주역, C&C시장의 절대 강자!」라는 캐츠프레이즈을 내세워 「先見, 先手, 先制, 先占의 氣勢 영업실천」 「변화를 앞서가는 시나리오 영업구현」 「견실영업에 입각한 회사, 대리점의 수익영업 정착」 「토털 CS 실천으로 영업경쟁력 강화」 「기술영업능력 제고로 고부가가치 창출」 등 5대 실천전략을 발표했다.

이날 삼성의 영업전략를 보면 작년 한해를 주력품목에서 2위 회사와의 격차를 현격히 벌려놓은 「시장 절대우위 확대의 교두보를 확보한 한해」로 생각하고 올해를 「2000년의 성공을 기약하는 승부처」로 정의했다.

이와 함께 삼성이 지난 94년부터 실천해오던 고객만족 영업은 접객서비스를 강조하던 구매시점의 고객서비스(CS)를 마감하고 「구매전, 구매시점, 구매후」로 이어지는 고객의 구매 사이클에 최상으로 대응하는 토털 CS로 전환한다고 선언했다.

대리점의 중, 장기적 육성차원에서 「성장성, 경영력, 영업인프라」를 개선시키는 SUCCES97을 지속적으로 전개하고 C&C분야는 「유통특성별 육성 리그제」를 새롭게 운영하는 등 장기적인 관점에서 입각한 지원제도를 강화한다고 발표했다.

한편 이날 정책발표회에서는 우수대리점에 대한 시상식이 있었는데 대리점 중, 장기 육성프로그램인 SUCCES 시상으로 총 7백21개점이 32억원의 시상금을 받아 전체 대상점의 36%가 대리점당 2백만원에서 최고 1천8백만원까지 상금을 받았다.



LG전자 한국영업본부는 14일 서울영업담당이 인터컨티넨탈호텔에서 5백여개 대리점 사장을 초청해 「97 대리점 경영자 감담회」를 개최, 구자홍 사장의 「정도 경영」을 걷는 일등회사, 대리점으로 육성하겠다는 인사말에 이어 올해 전략과제와 시상식을 가졌다.

이날 경영자 간담회에서는 구자홍 사장은 격려사를 통해 「세계에서 가장 친절한 회사, 대리점」 「세계 제1의 영업조직」 「질, 양적 측면에서 1등」 하는 대리점, 회사로 만들자는 비전을 제시했다.

LG전자 한국영업본부는 지난 한햇동안 회사 측면에서는 히트상품의 창출이 미흡했고 신업태에 적극 대응하지 못했으며 재판가 하락 등에 적절히 대처하지 못했다는 반성과 함께, 대리점 측면에서는 유통환경 변화에 적극 대응하지 못했으며 자생력 학보를 위한 노력이 다소 부족했다고 판단하고 이에 적극 대응하는 방안을 모색했다.

LG전자는 올해 전략과제로 「마케팅 리더십 확보」 「최적의 유통망 구축」 「멀티미디어 판매력 강화」 「상권담당제 정착」 「조직력 역량 강화」 등에 초점을 맞추고 강력 추진키로 했다.

마케팅 리더십 확보를 위해 고객의 요구사항을 제품개발에 반영할 수 있도록 영업, 제조사업부와 디자인연구소 등이 참여하는 회의체(CEM)를 운영하는 한편, 경영자원을 효율적으로 관리하고 마케팅 비용을 줄여 경쟁력을 높이겠다고 발표.

또 최적의 유통망을 갖춘다는 전략아래 전략점인 하이프라자와 HVS점 등을 추가로 개설하면서 기존 대리점들의 수익성 보전을 위한 시장가격 정상화 노력을 다짐했다.

이와 함께 대리점 전산프로그램인 신 자이언트시스템을 모든 대리점으로 확산시키는 동시에 서비스의 인프라를 강화하고 상권분석 프로그램의 구축으로 일선 대리점들의 경쟁력을 한층 재고할 계획이다.

조직력 강화를 위해서 신입사원 조기 전력화와 업적 위주의 공정한 보상체계를 구축키로 했으며, 현장 중심의 영업정책을 구사하겠다고 발표했다.

한편 이날 정책발표회에서는 서울영업담당 산하의 최우수 대리점에 1천만원 상당의 시상금을 지급하는 등 전국 5백여개 대리점에 4억5천만원 정도를 시상금으로 지급한다.

<원연 기자>