<시리즈> 변모하는 유통점 (41);LG전자 장안대리점

공격적인 영업만으로 시장을 장악할 수 있다는 것이 대리점 개설 4년 만에괄목할 만한 성장을 기록한 성공전자 김성진 사장의 주장이다.

성공전자는 지난 91년 장안4동에 15평짜리 매장으로 시작했다.

93년말까지의 매출실적은 매장판매 월 3천만원. 또 기업들을 상대로 실시한 특판이 월 1억2천만원 정도의 실적을 올렸지만 상대적으로 이윤이 적었다.

대리점 매출이 정체현상을 나타내자 이 매장에서 판매할 수 있는 최대 가능매출을 월 1억원으로 분석한 김 사장은 주변으로부터 매장을 확장.이전해 보라는 권유를 받았음에도 불구하고 기존매장을 고수하면서 매출 월 1억원을 목표로 94년부터 영업방향의 일대전환을 시도했다.

월 매출 1억원이 달성되면 매장을 확장 이전한다고 직원들에게 발표한 것도이때다. 직원들의 영업력 향상 없이 매장만 늘이는 것은 무의미하다는 판단 에서다. 이때부터 사장을 포한한 4명의 직원 가운데 1명만 매장을 지키고 오전에 모두 고객을 찾아 나섰다.

가정방문을 통해 사전서비스를 실시한 것이다. 제품상황을 분석하고、 고장 이 난 것은 고쳐주며 제품 청소도 마다하지 않았다. 이와 함께 방문한 고객 의 가전제품 보유현황을 제품의 제조년도까지 파악하여 전산화했다. 맨투맨 접근의 어려움은 전단으로 해결했다.

사전서비스에 대한 전단을 붙이거나 돌려 방문을 예고하고 다음날 곧바로 찾아가 거부감을 줄인 것이다.

전단은 일반 대리점들이 사용하는 획일적인 제품 안내장을 사용하지 않고 자체 제작해, 원하는 목적을 분명히 전달할 수 있도록 했다.

고객정보가 어느 정도 쌓이면서 이벤트를 매달 실시했다. 이벤트는 가전대리 점의 할인판매가 일상적인 것으로 받아들여져 효과가 없다는 점을 감안、 단 품행사로 방향을 정했다.

고객 리스트의 보유 제품수명 현황을 분석해 교체시기가 된 제품을 뽑아내고 집중적인 전단배포 및 방문을 통해 고객의 발길을 행사장으로 끌어냈다.

첫 이벤트에서 상당한 매출이 이뤄졌음에도 불구하고 행사의 목적이 소비자 들에게 정확히 전달되지 않아 특징 없이 전체적인 판매가 늘어나자 전단에 문제가 있다고 보고 행사목적이 정확히 전달될 수 있도록 내용을 변화시켰다. 이같은 작업이 5개월쯤 지나자 효과를 발휘하기 시작했다. 행사기간중에 목표한 제품이 집중적으로 팔려나가기 시작한 것이다. 이에 따라 매출도 늘어나기 시작했다. 영업방향 전환 1년여 만인 지난 3월 드디어 매장 매출 월 1억원을 넘어섰으며, 직원들과 약속한 대로 매장을 현위치로 이전했다.

지금 운영중인 매장은 실제용면적만 60평. 이전매장의 꼭 4배에 달한다. 직원도 2배인 8명으로 늘었다.

매장이전시 단 한명의 고정고객도 놓치지 않은데다 공격적인 영업을 지속、 새로운 고객도 늘어 고정고객이 1천2백명에서 2천5백명선으로 늘어났다. 현재 이 매장의 매출은 하루 1천만원 정도. 한달에 3억원선이다.

김 사장은 "팔고 싶은 물건을 팔 수 있다"는 자신감을 갖고 있다. 이같은 자신감은 전직원들의 합심으로 이뤄낸 것이라고 말한다.

"직원이 냉장고나 세탁기를 등에 지고 배달하라고 해서는 공격적인 영업을 할 수 없습니다. 직원 스스로 영업인으로 설 수 있도록 여건을 마련해 주는것이 중요합니다." 김 사장은 대리점 경영에서 가장 중요한 점을 이렇게 말한다.