<시리즈> 매킨토시 신화주역 스티브잡스의 야망 (92)

그녀는 기술적 지식을 구비하지 못했고 컴퓨터에도 별관심이 없었지만 어떤 댓가를 치르더라도 불과 6개월 전에 1백80달러를 들여설치한 평범한 IBM 호환 퍼스널 네트워크를 다른 시스템으로 대체하기를 원했다.

당시 IBM 네트워크는 사용하기 불편 했고 세금을 많이 내야하는 단점을 가지고 있었다. 그녀는 어떤 일이든 빨리 결정하는 것을 좋아 했고 컴퓨터 애틱 은 지나치게 기술 지향적이였기 때문에 그녀의 취향에 맞지 않았었다. 그래서 그녀는 직접 넥스트와 거래하기를 원했지만 넥스트도 그녀의 의도를 제대 로 파악하지 못했다. 넥스트는 사람을 보내려면 적어도 3주가 걸린다고 통보 했다. 그리고 3주 후 알레인 핀넬사를 방문한 영업사원은 파스토리노가 넥스트 컴퓨터의 대당 가격도 모르고 그녀가 원하는 크기의 시스템을 구축하는데 적어도 4천달러가 들것이라는 사실도 모르고 있다는 것을 알고 그 거래의 성립가능성 조차도 배제했다. 파스토리노가 넥스트에는 자금을 지원해 주는 제도가 없냐는 질문을 하자(물론 없지만) 넥스트에서 온 영업사원은 서류 가방을 성급히 닫아버리고 도망치다시피 했다.

파스토리노는 선사의 영업사원과도 만나 보았다. 선사의 영업 사원은 파스토 리노의 말을 좀더 신중하게 받아들여 그녀에게 좋은 인상을 심어 주었다. 그러나 윌리암 모리스 에이전시에서 고객에게 현실적인 인식을 갖도록 하는 것이 중요하다는 경험을 한 아다메이션사의 스테판 아담스는 부동산 업체가 사용할 커스텀 소프트웨어는 선사나 기타 다른 컴퓨터 회사 보다 넥스트 컴퓨터 상에서 가장 쉽게 만들어질 수 있다는 사실을 타당성 있게 잘 설명해주었다. 또 파스토리노가 원하는 소프트웨어를 선사 기계로 만들려면 엄청난 비용이 들것이라고 설명했다.

사실 파스토리노는 지금 지원 같은 것을 필요로하지 않았다. 알레인 핀넬사 에서 파트너로 일하는 사람은 백만 장자였고 스티브 잡스 보다 훨씬 많은 재산을 가지고 있었다. (그녀는 그렇게 말하기를좋아 했다). 결국 그녀는 넥스 트가 베이 에리어에 넥스트 시스템을 설치한 곳이 하나도 없음에도 불구하고 넥스트 기계에 투자하는 위험을 기꺼이 감수하였다.

그녀는 작은 우물에서 큰 고객이 될 수 있다는 사실이 마음에 들었고 큰 고객이기 때문에 문제가 발생하면 넥스트가 심혈을 기울여 문제를 해결해 줄것이라고 생각 했다. 그러나 이 거래를 성사 시키는 조건으로 그녀는잡스 자신이 자기 회사를 담당하는 영업 사원이 되도록 요구를 했다. 그녀는거래가 성사된 후에도 잡스가 계속 돌봐줄것이라는 잡스의 개인적인 약속을원했던 것이다. 넥스트에서 잡스와 영업 사원들과의 미팅이 주선되었다. 파스토리노는 그화 합에서 그동안 넥스트의 영업사원들과 상대 하기가 얼마나 어려웠는지를 잡 스에게 털어 놨다. 그녀는 넥스트의 영업 사원들이 돌아가는 상황을 잘 파악 하지 못했기 때문에 고전했다는 얘기도 했다. 그 말을 하고 보니까 그녀가 그 당시 상대했던 영업 사원 몇명이 그 자리에 있었고 상당히 불쾌해 하고있는 것을 보았다. 그녀는 잡스에게 둘이서만 얘기하면 안되겠냐고 물었다.

방에 있던 다른 사람들이 다 나간 후 그녀는 얘기를 계속했다. 그녀는 넥스 트의 성공 여부에 모든 것이 달려 있기 때문에 그 만큼 위험 부담을 안고 참여하는 것이라 완전한 가격을 지불하지 않겠다고 했다. 또 넥스트의 기술력 이외에는 넥스트가 성공할 수 있는 가능성을 찾아 볼 수 없다고 말했다. 잡 스는 회사를 망하게 하는 요인이 세가지가 있는데 그것은 바로 자본, 기술 그리고 지도력의 결여라고 했다.