한글과컴퓨터 "신 영업전략" 관심

한글과컴퓨터가 윈도즈용 "한글3.0" 출시와 함께 도입한 새로운 영업전략이 국내 SW패키지업계의 체질변화 가능성을 진단해볼수 있는 시험대로 거론되고있다. 한글과컴퓨터가 새로 도입한 영업전략은 대리점(소매점) 직접 지원체제의 정착과 제품 구매층의 특화 및 가격의 단순화등 3가지로 요약할수 있다.

이같은 전략은 즉각적인 충격효과가 없는 것처럼 보이지만 궁극적으로 국내 패키지SW산업의 체질변화로 까지 이어질수 있다는 점에서 그 성패 여부에 업계 관심이 쏠리고 있다.

우선 대리점 직접지원체제의 경우 요체는 대리점 윗 단계인 총판의 역할 축소와 본사직영 서비스센터의 상대적인 역할 확대. 한글과컴퓨터는 이를위해" 한글3.0" 출하시점에 맞춰 수도권、 부산、 대구、 광주등 4개 지역에 직영 서비스센터를 설립했다. 특히 절대판매량이 많은 지역인 서울、 인천、 경기 、 강원지역을 포함한 수도권과 제주는 지난해 설립한 유통전문 자회사 한컴 플러스를 서비스센터 전면에 내세웠다.

나머지 부산、 대구、 광주、 대전에는 각각 해당 지역에 본사직원 3명을 상주시켜 제품에 대한 최종사용자들의 사후지원요구 수렴과 업그레이드업무를전담한다. 이와함께 본사의 판촉정보 및 기술정보를 제공하는 등 본격적인 대리점관리를 맡게된다. 본사와 대리점간 직접통신을 위한 수단으로는 하이 텔등 4개 PC통신에 "HNCD"라는 폐쇄사용자그룹(CUG)포럼을 이미 개설한바 있다. 반면 총판에 대해서는 물량에 따른 할인율제도를 폐지、 대리점 물류와 여신 기능에만 주력케 한다는 것이다. 물류와 여신기능이란 본사로부터 제품을 인도받아 대리점들의 신용과 판매능력에 따라 공급물량을 결정하는 것을 말한다. 따라서 제품에 대한 기술 지원이나 영업지원 의무가 없어지기 때문에 총판은 단순 중개상 역할에 그치게 된다. 물론 직영점을 운영하고 있는 총판의 소매영업은 적극 지원한다는 계획도 세워놓고 있다.

한글과컴퓨터 영업담당 박상현이사는 이같은 전략에 대해 "자본과 유통망을 보유한 총판들이 최근 외형매출이 큰 하드웨어판매 및 자체 소매에 주력하는 양상을 보이면서 대다수 대리점들의 불만이 높아지기 시작한데 따른 대응책" 이라고 그 도입배경을 설명하고 있다.

박이사는그러나 보다 근본적 이유는 "통신수단의 발달로 중간유통에 대한 역할이 축소되면서 최종사용자(소비자)와 개발자와의 간격이 점차 좁혀지고있는 최근 추세를 반영하기 위한 것"이었다고 털어놓고 있다.

즉 최종사용자에 대한 개발사의 영향력을 한층 강화하겠다는 것이다.

박이사는대리점 직접지원체제의 성패여부는 함께 도입한 구매층의 특화전략 과 제품가격의 단순화가 가름할 것으로 보고 있다.

우선구매층의 특화는 "한글3.0"의 사용자층을 학생、 일반、 기업등으로 구분 용도에 맞는 패키지구성과 사후지원을 꾀한다는 것이다. 이는 현재 물량중심의 공급주도형 영업을 지양하고 실수요중심의 시장주도형 전략을 구사 、 매출구조의 안정을 꾀하겠다는 의도로도 풀이되고 있다.

현재 구매층 특화전략에 따라 기획된 윈도즈용 "한글3.0"패키지는 4종이나 된다. 지난해 도스용 "한글2.5" 발표때 약속했던 쿠폰교환용패키지(무료)를 비롯、 일반용패키지(12만원)、 "한글1.x"및 "한글2.x"등 기존 도스용 사용자 업그레이드패키지(6만원)、 학생용패키지(8만원)등이다. 여기서 구매층 특화전략을 보다 강화할수 있는 별도 패키지로서 윈도즈용 "한글3.0추가CD" (4만원)라는 것을 따로 마련했다. CD롬으로 제작된 이 패키지에는 영한전자사전 확장한자서체、 각종 업무용서식、 별도 드로잉SW "한그림"등이 들어있다. 한글과컴퓨터는 또 기존 도스용 사용자들의 요구에 의해 마케팅차원에서 도 스용 "한글3.0"의 개발을 완료、 다음달 제품을 출하한다는 방침이다. 제품 가격의 단순화는 패키지포장이나 광고등에 내비치는 소비자가격을 통일시켜 유통과정에서 발생할수 있는 혼란을 막기위한 방책이다. 이를위해 한글과컴 퓨터는 "한글3.0"의 가격을 처음부터 부가세(10%)를 포함시켜 부가세별도니 하는 첨가어 때문에 생길수 있는 오해의 소지를 없애버렸다. 예컨대 일반용 은 무조건 12만원、 학생용은 8만원 하는 식이다.

한편 관련업계는 한글과컴퓨터의 이같은 전략이 직판영업를 강화하려는 일면 도 없지않지만 유통사들의 입김이 주도하는 국내 SW업계의 파행적 현실을 시정해보려는 노력의 일환이라며 높이 평가하고있어 그 성패가 주목된다.

<서현진기자>