코로나19 위기에서 생명과학 기업들은 어떤 방식으로 투자자를 지속적으로 공략하고 있는가. 경쟁사의 후원자를 공략하거나 지인 또는 가족에게 의지하는 경우도 있을 것이다. 유사한 기업들과 함께 동일한 투자 미팅에 참석하는 경우도 있을 것이다. 뉴노멀 시대는 잠재적 투자자를 신속히 식별하고 투자로 전환하기 위해 더욱 치밀한 전략적인 접근을 요구한다.
2020년 초까지 미국 미시간주에 본사를 둔 지노믹스 리서치 기업 제네마커스(Genemarkers)는 직원이 12명 미만이었고, 생계 유지에 어려움을 겪고 있었다. 그러나 불과 1년 후인 2021년 이 기업 규모는 4배 증가, 모든 투자자가 수익을 냈다. 그 가운데에는 50만달러 수익을 올린 후원자도 있었다. 비결은 무엇이었을까. 바로 현지 시장 네트워크를 집중 공략한 덕분이었다.
자본 조달이 투자 전문기관 공략에만 국한된 것은 아니다. 미국 시장에 진출하는 많은 생명과학 기업은 대부분 동일한 자금 조달 방식을 따르고 있고, 그 결과 자금 조달에 어려움을 겪고 있다.
한국 기업의 경우 종종 지역 연관성이 없다고 생각하는 경향이 있다. 그러나 지역과의 연관성 확립은 시장 침투에서 가장 중요한 부분의 하나이다. 결코 간과해서는 안 된다.
미국에 기반을 둔 기업이 되면 현지 자금지원 이니셔티브의 기회가 열린다. 이 경우 작은 보조금을 신청하거나 지역 기금 모금에 집중하면 받을 수 있는 투자자금이 실제로 존재하는지 궁금할 것이다. 이는 제네마커스의 경우만 봐도 알 수 있다. 그들의 2020년 시작 성공은 10만4000달러의 지역 중소기업 보조금으로 이뤄졌다. 아직 많은 글로벌 생명과학 기업이 창업 단계에 있는 상황에서 이 같은 소규모 사업 보조금의 추가 유치는 가능하고, 재정에 도움이 되는 옵션이 될 수 있다. 대기업에 자금을 대는 주요 투자기관에 노력하기보다 지역 중소기업 보조금이라는 틈새시장을 공략하는 것이 더 좋을 수 있다. 투자 유지는 단순한 펀딩 확보에 있는 것이 아니라 다양한 전략 전술과 모멘텀 및 신용 확보를 통해 시장을 확보해 나가는 전환점이 돼야 한다.
투자사를 공략하지 말라는 것은 아니다. 단지 현명한 어프로치가 관건이다. 간접 네트워킹을 통한 투자 관계 구축이 중요하다. 바이오 사이언스 기업 킨드레드는 최근 엘랑코에 4억4000만달러에 인수됐다. 최고경영자(CEO) 리처드 친은 퍼스트 리퍼블릭과의 인터뷰에서 킨드레드사의 투자자 네트워킹 전략을 다음과 같이 설명했다.
“투자자에게 직접 연락하기보다는 투자자를 아는 사람이나 투자자를 아는 사람을 아는 이들을 찾는 것이 항상 최선입니다. 왜냐하면 그것은 다른 종류의 역학관계이기 때문입니다. 만약 그들이 '이 사람이 다른 사람과 친하다'고 말한다면 그들은 즉시 당신에 대해 다른 입장에 서게 됩니다. 그들에게 좋은 판단력이 있다는 것을 알고 있습니다.”
주요 투자자 중심으로 네트워크를 구축하면 미팅 확률을 높일 수 있을 뿐만 아니라 미팅이 잘 진행될 공산도 커진다. 소셜 미디어 등 다양한 채널을 통해 인맥 확보가 상대적으로 용이해졌다. 이때 정보 공유를 바탕으로 하는 전략적 네트워킹을 통해 바이어, 투자자, 파트너 등을 확보하면 다양한 기업 목표를 달성할 수 있다.
'연관에 의한 유죄'라는 옛 속담은 '연관에 의해 신뢰할 수 있는'이라는 새로운 의미로 활용될 수 있다. 시간 경과에 따라 주요 산업 커넥션들과 강력한 연관성을 구축하는 것이 주요 투자자로의 전환에 필수적이다. 이를 통해 기업은 실제 규모나 가치보다 더 큰 가치를 가질 수 있다.
델타 변이가 전 세계에 지속 확산하고 있는 가운데 생명과학 기업들은 미국 시장에서 자금 조달 계획을 미뤄서는 안 된다. 투자 유치 전략을 재수립, 2022년 이후의 장기적인 성공을 창출하길 바란다.
임수지 보스턴 BDMT Global 공동 창립자 겸 매니징 파트너, 트라이벌비전 월드와이드 수석 부사장 sim@bdmtglobal.com
