영업의 시작은 어디일까? 영업은 내가 다루는 상품이나 서비스를 고객에게 제안하면서 시작된다. 제안을 하는 쪽은 영업인이고 결정을 하는 쪽은 고객이다. 고객은 영업인의 제안을 검토한 후에 본인이 필요하면 받아들이고 그렇지 않으면 거절한다.
여기서 중요한 것이 바로 ‘니즈’이다. 즉, 고객은 자신에게 필요해야 Yes를 선택한다. 필요하지 않다고 판단하면 No를 선택한다. 지극히 자연스러운 일이다. 이 당연한 사실을 나는 예전에는 잘 몰랐다. 계속 찾아가고 엉겨 붙으면(?)상대방이 “Yes”로 바꿀 줄 알았고 “지성이면 감천”이라는 고사성어를 되뇌며 찾아가면, 없던 니즈도 생겨날 줄 알았다.
그런데 아쉽게도 지성이면 감천이 되는 경우는 거의 없었고, 실적은 늘 바닥을 기었다. 시간이 오래 지나고 나서야 니즈가 없으면 열 번이 아니라 백 번을 찍어도 넘어가지 않는다는 사실을 알게 됐다. 그 사실을 알기까지 오랜 시간이 걸렸지만 깨달은 뒤에는 적용하기까지 오랜 시간이 걸리지 않았다.
그 뒤 나의 영업 스타일은 완전히 바뀌었고, 니즈가 없는 나무 한 개를 열 번 찍어서 어떻게든 넘어뜨리려 하기보다는 나무 열 개를 동시에 한 번씩 찍어서 그중에 내 도끼질에 반응하는 나무만 골라내서 다시 찍는 방법을 구사하게 되었다. 도끼질을 열 번 하는 것은 같되 나무가 한 개이냐 열 개이냐의 차이일 뿐인데, 그 결과는 너무도 판이했다.
“열 번 찍어 안 넘어가는 나무가 없다”에서 ‘열 개 나무를 동시에 한 번씩 찍어라. 그러면 그중에 반응하는 나무가 반드시 있다. 그 나무를 다시 찍어라’로 바뀌었을 뿐인데 효율성, 자신감, 결과는 완전히 달라졌다.
영업의 포인트는 고객에게 니즈가 있느냐 없느냐를 볼 수 있는 눈이다. 내가 가진 상품이 아무리 좋고 훌륭하더라도 고객이 구매를 해줘야 그 가치가 빛나고 내가 먹고살 수 있다. 그런데 니즈가 없으면 고객은 구매하지 않는다. 우리에게는 고객이 아니라 ‘니즈가 있는 고객’이 필요하다. 그래야 실적이 생긴다. 한두 사람만 만나서는 니즈가 있는 고객을 찾아내기가 쉽지 않다. 그러나 많은 사람을 만나면 그중에 니즈가 있는 고객을 찾을 확률이 높다.
니즈가 있는 고객을 찾아냈다고 해서 전부가 “Yes”를 하는 것은 아니지만, 니즈가 있으면 그럴 확률이 높다고 볼 수 있다. 반면, 니즈가 없는 고객은 지속적으로 방문하고 관리하더라도 니즈가 잘 생기기 않고, 생긴다고 해도 그때가 언제일지 모르기 때문에 효율성이 아주 많이 떨어진다. 없던 니즈가 생길 때를 기다리는 것보다 지금 니즈가 있는 고객을 찾는 것이 더 빠른 방법인 것이다.
아주 좋은 상품과 서비스를 제시해도 절대로 넘어가지 않는 사람이 반드시 존재한다. 이 사실을 먼저 인정해야 한다. 인정하고 나면 눈에 보인다. 그런데 인정하지 않으면 눈에 안 보여서 계속 엉뚱한 곳에 도끼질하는 불상사를 저지른다. 결국, 넘어가지 않음을 확인하는 순간 그것에 들인 노력, 열정, 에너지가 ‘허탈감’으로 바뀌어 가슴을 짓누르고, 일에 회의감이 밀려오면서 포기를 결심할 수도 있는 상황에 이르게 된다.
이건 내 제안을 거절한 상대의 잘못이 아니다. 니즈가 없는 나무를 계속 도끼질한 내 잘못이다. 기억하라! 열 번을 찍어도 넘어가지 않는 나무는 있다. 그리고 또 기억하라! 현장에는 그런 나무가 무척 많다. 또, 또 기억하라! 나를 기다리는 나무도 있다. 또, 또, 또 기억하라!
도끼질을 멈추지만 않는다면 그런 나무도 많다.
정원옥 교육 전문가
스타리치 어드바이져 교육 전문가
모티브 21 대표
스타리치 어드바이져 교육 전문가조세일보 기업지원센터 교육 전문가
전자신문 기업성장 지원센터 교육 전문가
[저서]영업의 태풍을 만드는 확률 세일즈(스타리치북스,2016)
‘전자신문 기업성장 지원센터’에서는 개인과 기업 영업의 태풍을 만드는 확률세일즈 교육 서비스를 제공하고 있으며, 임원퇴직금 중간정산, 가지급금, 명의신탁주식(차명주식), 특허(직무발명보상제도), 기업부설연구소, 법인 정관, 기업신용평가, 기업인증(벤처기업, ISO, 이노비즈 등), 개인사업자 법인전환, 상속, 증여, 가업승계, 기업가정신 등에 대한 법인 컨설팅도 진행하고 있다. 또한, 고용노동부 환급과정인 스마트러닝 및 온라인 교육, 오프라인 교육 서비스를 제공하고 있다.
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