대대적 가격인하 공세도 확산
엔터프라이즈시장이 한 치 앞도 분간할 수 없는 전면전으로 치닫고 있다. 서버 사업자들은 물론 솔루션공급 업체들간 경쟁이 치열해지면서 대대적인 가격인하 공세에서 최근에는 경쟁사 제품을 자사 제품으로 대체하는 ‘윈백(win back)’ 영업이 최근 노골화되고 있다.
그동안 물밑에서 진행되던 윈백영업이 엔터프라이즈업계 전반으로 급속히 확산되고 있는 것은 경기가 회복세에 접어들고 있지만 공공기관 및 기업들의 대규모 IT투자가 대부분 하반기로 미뤄지고 있고 이들 수요가 기존 시스템에 대한 철저한 평가를 전제로 차세대시스템 구축을 검토하고 있기 때문으로 풀이된다.
실제 한국IBM의 경우 중소기업영업부문 산하에 ‘윈백 어카운트팀’을 신설, 경쟁사의 고객을 집중 공략하고 있다.
한국IBM측은 윈백 어카운트팀 신설에 대해 “한국IBM의 매출구조를 보면 로앤드 제품이 10% 정도에 머물고 있어 중소형 시장으로 눈을 돌릴 수밖에 없다”며 “윈백 어카운트팀은 한국HP·한국썬마이크로시스템즈·컴팩코리아 모두를 겨냥하고 있지만 중소형 시장의 우위를 점하고 있는 한국썬이 집중 대상이 될 수밖에 없을 것”이라고 밝혔다.
유닉스 서버 전문업체인 한국썬마이크로시스템즈 역시 한국IBM이 강세를 보이고 있는 메인프레임시장을 집중 공략하기 시작했다.
한국썬의 반종규 전무는 “유닉스 서버인 F15K는 메인프레임을 대체할 만한 고성능 서버”라며 “한국IBM의 주요 메인프레임 고객을 전략 영업대상으로 설정, 공략하고 있다”고 말했다. 이에 따라 한국썬은 새로운 회계연도가 시작되는 7월 조직개편을 통해 메인프레임 사용자들을 대상으로 한 타깃영업을 강화한다는 계획 아래 주요 고객사들을 직접 관리하는 프로그램을 비롯해 플랫폼통합 전략(N1), 6시그마 운동 등 새로운 영업 전략을 발표할 예정이다.
또 합병을 앞두고 있는 컴팩코리아와 한국HP도 PC서버와 유닉스 서버를 구분하지 않고 모든 제품을 ‘HP서버 브랜드’로 통합하는 제품 전략을 조만간 발표하고 경쟁사 사이트를 공략, 통합에 따른 공백을 만회한다는 전략이다.
현재 16웨이 이상의 하이엔드 윈도2000NT 서버 사업에 주력하고 있는 한국유니시스는 미 본사와 공동으로 ‘스페셜 프로그램’을 가동, 경쟁사의 유닉스 서버를 사용하고 있는 고객사 중 레퍼런스 사이트를 선정, 파격적인 서버 가격 인하와 서비스 프로그램의 무상 지원을 함께 제공키로 했다.
서버업계에 이어 솔루션업계의 윈백경쟁도 불붙었다.
SAP코리아는 기존 솔루션에 대한 불만이 높은 기업체(사이트)를 중심으로 정보를 수집, 전사적자원관리(ERP)·고객관계관리(CRM) 솔루션 등을 대상으로 윈백 영업에 집중하고 있다. SAP코리아는 지난해 제일제당에 이어 최근 SKC&C가 사용중인 경쟁사의 ERP솔루션을 자사 제품으로 대체, 기업용 솔루션 분야에서 윈백 바람몰이에 나섰다.
한국사이베이스도 최근 5억원 상당의 삼성카드 기업용 데이터웨어하우징(DW)분야에서 경쟁사 제품을 밀쳐내고 이달부터 삼성카드 DW 윈백 작업에 착수, 내년 2월까지 마무리할 계획이며 국내 솔루션 전문업체인 소프트파워는 초고속인터넷서비스 사업자인 하나로통신에서 ERP 윈백에 성공하면서 엔터프라이즈업계 전반에 윈백태풍이 거세게 일고 있다.
<이은용기자 eylee@etnews.co.kr
신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>
