[벤처닥터 Q&A]

　Q : 최근 미국이나 유럽 등 선진국의 IT산업이 위축돼 있어 중남미시장으로 눈을 돌리려고 합니다. 현지진출방안과 주의할 사항에는 어떤 것이 있습니까.

　A : 지난 98년 중남미 전체 인구의 1.5%에 불과하던 인터넷 사용자가 오는 2005년께는 10%를 넘어설 것으로 예상되며, 인구 5억명 이상인 중남미대륙은 중국과 더불어 인터넷 및 관련 분야에서 매우 큰 성장잠재력을 지닌 지역으로 평가되고 있습니다. 이는 우리 IT기업들의 진출여지가 충분하다는 설명이 됩니다.

　중남미에서의 사업은 상당부분 관계지향적이며 직접대화가 매우 중요한 요소 중 하나입니다. 따라서 현지 대리점이나 지사를 설립하는 것은 현지에 진출하려는 우리 중소기업들에 신뢰감을 심어주는 차원에서 유리하게 작용하고 있습니다. 또한 중남미에서 IT사업에 성공적으로 진출하기 위해서는 우선 목표시장에 대한 제품·서비스를 현지화해야 할 필요성이 있는데, 특히 인터넷과 전자상거래 웹사이트에 있어 언어는 매우 중요한 요소입니다.

　중남미에서 영업기반을 갖춘 외국 정보통신업체와 제휴하는 것은 한국업체들의 초기시장진입에 도움을 줄 수 있습니다. 또 상당수의 중남미 IT 신생기업들은 한국 등 기술보유국과의 협력을 희망하고 있고 아이디어는 있으나 하드웨어, SW, 축적된 기술이 부족한 실정이므로 이러한 현지 중소기업들과의 협력도 좋은 방안 중 하나입니다.

　단계별로 중남미시장 진출요령을 말씀드리면, 우선 현지시장조사를 위해 중남미시장을 직접 방문하고, 그 다음에 목표시장의 주요지역을 커버할 수 있는 유통업자를 통해 사업을 시작합니다. 판매가 호전되면 현지직원 또는 파트너를 고용하는 것이 좋습니다.

　훈련 및 기업문화 이해를 위해서는 현지직원을 초청하는 것이 필요합니다. 그리고 판매가 지속적으로 향상되면 현지사무소를 개설하고, 마지막으로 사업이 다른 국가로 확대되면 각국에 현지 에이전트를 고용해 추진하시기 바랍니다. 문의 victolee@etnews.co.kr

　<도움말=오재호 KOTRA 벤처지원팀장>