<열린마당>정통부-벤처의 해외마케팅 전략

◆오넷 구종민 사장 john@e-onet.com

　

　벤처기업의 해외진출은 고객기반을 다양화해 시장을 키울 수 있다는 점과 한국에서의 제품 수명주기를 연장할 수 있고 국내 경제 충격을 최소화할 수 있다는 점에서 최근 들어 그 중요성이 증대되고 있다.

　흔히 한국 벤처기업의 원천기술력 등을 문제로 해외시장 진출 가능성을 회의적으로 바라보는 시각도 없지 않으나 시장에서 환영받는 제품이 항상 최신, 최고의 원천기술만은 아니며 오히려 고객의 눈높이를 맞출 수 있는 제품인 경우가 허다하다.

　따라서 해외시장에서 고객이 원하는 욕구를 정확히 파악하고 이에 대응하는 제품을 개발하며 현지에서의 국제마케팅 전략을 체계적으로 구사하는 것이 성공의 관건이라고 할 수 있다. 따라서 원천기술 개발도 중요하지만 해외시장에서 고객이 필요로 하는 기능과 규격 등을 빠르게 개발해 대응하는 기술개발이 더욱 필요하다.

　한국제품을 가지고 해외마케팅을 위해 현지업체를 방문할 때마다 공통적으로 부딪히는 어려움은 현지의 낮은 인지도를 극복할 수 있는 마케팅계획을 마련, 실행하는 것이다.

　첨단 정보통신 제품의 판매력이 기술보다는 마케팅능력과 브랜드 이미지에 의해 결정되는 경우가 더 많기 때문이다.

　즉 아무리 좋은 기술을 갖고 있더라도 현지에서의 마케팅능력이 뒷받침되지 않으면 결코 성공할 수 없는 것이다.

　해외마케팅에 성공하기 위해서는 철저한 시장조사를 바탕으로 최소 3년간의 장기적인 마케팅계획, 제품의 현지화, 마케팅비용이 뒷받침돼야 한다.

　철저한 시장조사와 벤치마킹을 통해 진출전략을 마련하고 현지에서의 제품가격, 유통정책, 제품정책, AS 방안을 마련하는 것이 급선무인 것이다. 이는 운동의 경우에도 기본 폼을 배우는데 시간과 노력이 필요한 것과 마찬가지라고 할 수 있다.

　해외마케팅을 위한 첫 시작은 진출국을 선정하는 것이라 할 수 있다.

　현지에서 자사 제품의 브랜드가 알려지고 신뢰도가 형성되기까지 최소 2∼3년의 시간이 필요한데도 불구하고 해외에 진출하여 불과 몇달만에 큰 대박을 기대하는 성급함을 경계해야 한다. 따라서 동시다발적으로 여러 국가에, 무작위적으로 여러 업체들을 컨택하는 것이 성공할 확률이 의외로 낮을 수 있으며 우선 진출가능성이 높은 1∼2개국가를 선정하여 집중공략하는 것이 성공 가능성을 높이는 방법이라고 할 수 있을 것이다.

　해외마케팅 전략 중 가장 까다로운 것이 현지의 유통정책이라고 할 수 있을 것이다. 제품의 성격에 따라 유통정책이 매우 상이할 수밖에 없고 또한 기업이 처한 상황, 능력에 따라 다양한 유통 전략이 존재하기 때문이다.

　현지에서 자사의 경쟁제품들이 이미 형성된 유통망을 통해 공급되고 있다면 마케팅능력을 가진 유통회사를 찾는 것이 중요하고 유통망이 형성되지 않은 제품이라면 현지 마케팅을 할 의지가 있는 파트너를 찾거나 판매지사를 통해 직접 판매하는 것도 좋은 방법이 될 수 있을 것이다. 또한 현지의 SI, NI 업체들을 상대로 직접 접촉을 하여 현지에서의 판매실적을 만드는 것도 좋은 방법이라 할 수 있다.

　또한 현지에서 자사 브랜드를 알리기 위한 광고전략도 중요하다. 전시회 참가, 주요 잡지 및 언론을 통한 PR, 광고 등 다양한 방법을 적절히 활용하는 것도 매우 중요하다. 이를 위해서는 현지의 광고 및 홍보 수단에 대한 충분한 조사를 통해 광고효과·비용 등의 분석으로 광고예산을 설정하고 집행할 수 있어야 한다.

　이러한 체계적인 마케팅 전략이 있을 때만 해외진출 노력은 성공으로 이어질

수 있을 것이다.