<선진기업에서 배운다>(19)볼티모어테크놀로지스

세계 소프트웨어 생산 2위. 세계 소프트웨어 수출 1위. 2000년 국가 경쟁력 평가 5위의 나라. 신흥 IT 강국으로 주목받고 있는 아일랜드의 현주소다. 볼티모어테크놀로지스(http://www.baltimore.com)는 이같은 아일랜드의 풍부한 인적자원과 기술력을 바탕으로 불과 5년 만에 세계 보안·인증 시장에서 주목받는 e시큐리티 업체로 성장한 대표적인 기업이다.

　5년전에 직원 6명으로 출발한 볼티모어는 한국을 비롯해 런던, 보스턴, 시드니, 파리, 도쿄, 홍콩, 싱가포르 등 전세계 30개 도시에 진출, 직원 수가 1200명인 일류 기업으로 성장했다. 현재 세계 52개국 500여개 기업들과 파트너십을 맺고 나스닥(BALT)과 런던 증권거래소(BLM)에 동시 상장돼 있다.

　최근 IT산업의 전체적인 침체에도 불구하고 꾸준한 성장을 이룬 볼티모어의 원동력은 다양한 제품을 통한 고객 욕구 충족에 있다. 전세계 e시큐리티 시장에 필요한 모든 제품군을 개발함으로써 금융, 정부, 의료·보건, 통신·우편, 하이테크기업 등 모든 분야의 e비즈니스를 가능케 하는 보안의 대명사가 된 것이다. 특히 시티뱅크, 비자, 체이스맨해튼뱅크 등 세계적인 금융 기관을 포함한 금융 서비스 분야에 초점을 맞추고 다양한 제품과 서비스를 제공, 이들을 주요고객으로 확보하고 있다.

　볼티모어는 정부와 의료 분야에서 거둔 성공을 바탕으로 최근 이 분야에 대한 e시큐리티 사업을 더욱 강화하고 특화시켰다. 아일랜드 세무국, 발렌시아 정부, 영국 국방부, 호주 국세청, 연방 인증기관, 미국 매사추세츠 의료데이터 컨소시엄, 호주 HIC 등이 모두 볼티모어 제품을 선택해 e정부 전략이나 온라인 의료 서비스를 실현했다. 이처럼 다양한 제품군으로 컨설팅, 교육, 제품과 서비스의 구축 등 다양한 고객 지원 서비스를 파트너와 함께 24시간 연중 무휴로 제공하고 있다.

　또 하나의 원동력은 과감한 인수와 합병이다. 지난해 볼티모어는 시장, 제품, 기술 확장이라는 목표아래 5개의 전문기업을 인수했다. 지난해 초 GTE코퍼레이션의 사이버트러스트솔루션스를 인수하면서 미국내 입지가 더욱 단단해 졌으며, 볼티모어의 기존 시장이었던 유럽과 오세아니아 및 아시아, 태평양 지역 외에 미국과 일본에도 전문적인 보안 서비스와 호스팅을 제공하게 됐다. 또한 2000년 3월에는 일본 NSJ사의 지분 72.5%를 인수해 볼티모어재팬을 설립하고 일본 시장 마케팅에 나섰다. 10월에는 권한관리기반 솔루션(PMI:Privilege Management Infrastructure) 개발회사인 캐나다의 네벡스소프트웨어테크놀로지스와 콘텐츠 보안 솔루션인 ‘MIME스위퍼’를 개발한 영국의 콘텐츠테크놀로지스를 인수하는 등 적극적인 인수·합병(M&A)에 나섰다.

　볼티모어의 M&A 전략은 명확하다. 제품과 기술면에서는 기존의 우월한 공개키기반구조(PKI) 기술력을 바탕으로 PMI와 콘텐츠 보안 분야까지 확장, 종합적인 e시큐리티 솔루션을 제공하는 기술과 제품력을 갖추겠다는 것이다.

　볼티모어의 e시큐리티 철학이자 기본 전략은 ‘Who(PKI)’ ‘Where(PMI)’ ‘What(Content Security)’으로 요약된다. 네트워크상의 신원확인과 메시지 암호화를 통한 e비즈니스 보안의 핵심인 PKI와 적절한 권한과 접근 제어를 가능하게 하는 PMI 솔루션 그리고 네트워크를 통해 전달되는 메시지를 보안하는 서비스인 콘텐츠 보안 등이 그것이다.

　마지막으로 이러한 전략에 탄탄하고 신뢰를 기반으로 한 전세계적인 파트너십을 구축, 파트너를 통한 성장을 일궈냈다는 점도 높이 평가된다. 볼티모어의 파트너십 프로그램은 ‘트러스티드 월드 파트너(Trusted World Partner)’로 전세계 500여개 정보기술(IT), 컨설팅, 하이테크기업들이 참여하고 있다. 테크놀로지 파트너, 비즈니스 파트너, e서비스 프로바이더 등과 같은 파트너십 프로그램을 통해 제품을 같이 개발하기도 하고, 시장을 같이 개척하며, 새로운 서비스나 컨설팅·교육 등 다양한 비즈니스를 만들어 나간다.

　전체 볼티모어 매출의 절반 이상을 파트너들과 같이 일궈냈다는 사실은 볼티모어가 얼마나 파트너 네트워크를 탄탄하게 구축하고 있는가를 잘 말해준다. 무엇보다 현지 비즈니스 환경과 특성을 고려한 글로벌리즘과 로컬리즘을 적절하게 배합함으로써 파트너들이 항상 고객들에게 최고의 솔루션을 제공하도록 같은 눈높이에서 실질적인 지원을 해 나간다는 점에서 볼티모어의 트러스티드 월드 파트너는 성공적인 사례로 평가받고 있다.

　볼티모어는 이처럼 확고한 전략과 안정된 자원, 파트너십 등을 기반으로 가장 빠른 성장을 나타낸 e시큐리티 기업 중 하나다. 지난해에 볼티모어의 매출액이 전년대비 219% 증가한 1억1090만달러에 달한 것도 이같은 배경에 기인한다.

　이러한 볼티모어의 놀라운 성장속에는 고객의 비즈니스를 바라보고, 고객이 필요로 하는 욕구를 충족시키는 독특한 고객접근 방식이 있다. 보안의 개념을 일방적이고 수동적인 단순기능으로 보지 않고, e시큐리티를 ‘인에이블러(The Enabler)’ ‘이노베이션(The Innovation)’ ‘석세스(The success)’ ‘퓨처(The Future)’라는 전략적인 개념하에 풍부한 자료와 구체적인 사례를 가지고 고객에게 접근한다.

　또 비즈니스를 전개할 때는 빠른 의사결정을 통해 고객 서비스를 제공하고 이를 통해 구축된 고객과의 굳건한 신뢰기반 위에서 고객과의 관계를 단순 계약관계에서 파트너 관계까지로 발전시킨다. 휴렛패커드, 컴팩, 액센추어, EDS, 시스코, 체크포인트 등 이름만 대면 알 수 있는 각 부문의 우수한 기업들과 전세계 어느 곳에서나 동일하게 상호 실리적인 협력관계를 맺고 있는 것도 볼티모어의 성공에 빠질 수 없는 요소다.

<주문정기자 mjjoo@etnews.co.kr>