중대형컴업계, 저장장치 채널영업 강화

　중대형컴퓨터업체들이 올들어 중대형 서버에 연결되는 대용량 저장장치의 채널영업을 강화하고 있다.

　한국IBM·한국컴팩컴퓨터·효성인포메이션시스템·한국썬마이크로시스템즈 등 중대형컴퓨터 업체들은 최근 대용량 저장장치에 대한 수요가 크게 확대되면서 이에 대응하기 위한 방안으로 채널영업 강화에 역량을 집중하고 있다.

　한국IBM(대표 신재철)은 올초 대용량 저장장치 사업방향을 시장중심으로 바꿔 기존 직판중심에서 간접판매에 중점을 둔 채널영업을 본격화하면서 이 부문 매출확대를 꾀하고 있다. 이에 따라 이 회사는 코오롱정보통신과 동부정보통신 등 기존 저장장치대리점 외에 저장장치 전문채널을 확보, 집중 육성하기로 했다. 한국IBM은 이같은 다양한 채널을 통한 저장장치 공급확대에 적극 나서 올해 유닉스와 대형서버용 대용량 저장장치 시장에서 35% 정도의 시장점유율을 확보할 계획이다.

　한국컴팩컴퓨터(대표 강성욱)는 최근 윈도NT 플랫폼에 대해 저장장치 전문채널을 신규 확보하기로 하고 엄격한 자격인증제도와 교육 등으로 전문성을 갖출 수 있도록 육성, 관리해나가기로 했다. 또 이 회사는 이기종 통합환경과 관련된 유닉스서버용 저장장치의 경우 다양한 유닉스서버 기종에 대한 전문적인 기술을 갖춘 채널을 확보해 활발한 영업활동을 펼쳐나가고 있다. 한국컴팩은 올해 이같은 윈도NT와 유닉스서버 등 각 플랫폼별 저장장치 전문채널을 통해 통신과 금융권을 대상으로 공급확대에 적극 나설 계획이다.

　효성인포메이션시스템(대표 류필구)은 간접판매를 통한 저장장치 영업활성화를 위해 채널을 대상으로 한 판매장려와 교육 프로그램 확대로 채널 경쟁력을 강화하기로 했다. 특히 이 회사는 채널들에 각종 지원정책을 통해 간접판매 비중을 크게 높여 올해 저장장치 부문에서 120억원의 매출을 달성할 계획이다.

　한국썬마이크로시스템즈(대표 폴 히퍼)도 기존 채널들 가운데 저장장치영업에 적극성을 보이는 일부 대리점을 집중적으로 지원하는 동시에 메인프레임과 유닉스서버 등을 연결할 수 있도록 자사의 최상위 저장장치인 「A7000」에 특화된 영업 담당 채널을 확보해나갈 계획이다.

<김영민기자 ymkim@etnews.co.kr>