중대형컴퓨터업계 간접 판매 강화

중대형컴퓨터업체들이 내년에 대리점을 통한 간접판매 비중을 크게 확대한다.

28일 관련업계에 따르면 그동안 대리점을 통한 간접판매에 만 의존해온 중소 외국계 워크스테이션 및 유닉스 서버업체들에 비해 상대적으로 간접판매 비중이 낮았던 한국IBM, 한국HP, 한국후지쯔, 한국NCR 등 대표적인 중대형컴퓨터업체들이 내년에 대리점을 통한 간접 판매에 본격 나선다.

한국IBM은 회사 설립 이래 처음으로 내년에 전체 매출액의 50%를 간접판매로 달성한다는 목표를 세워놓고 공급기종 다양화, 개발자금지원 등 획기적인 대리점 지원정책(WINWIN) 수립에 나섰다.

신재철 한국IBM 사장은 최근 대리점주들과 갖은 회동에서 『내년에 간접판매의 비중을 획기적으로 높혀나갈 계획』이라고 밝히면서 『대리점과 한국IBM 모두에게 도움이 윈윈정책을 수립하겠다』고 밝혔다.

이를 위해 한국IBM은 그동안 직판에만 의존해온 대형컴퓨터중 일부 기종을 간접판매하는 방안을 검토하는 한편 대리점에 대해 솔루션 개발자금의 수혜폭을 대폭 확대해 나가기로 했다.

한국HP는 사상 처음으로 올해 전체 매출실적중 간접판매 비중이 절반을 넘어선 것을 계기로 내년에는 더욱 다양한 대리점 지원책을 마련키로했다.

한국HP는 우선 대리점들이 현장에서 컴퓨터를 통해 직접 제안및 견적서를 작성할 수 있도록 개발된 견적자동화 패키지 프로그램(SBW)을 70여개 대리점에 공급, 의사결정의 신속화를 기해 나가기로 했다.

또 한국HP는 그동안 대리점에게 지원해온 마케팅지원자금의 규모를 확대, 대리점들이 솔루션 개발에 적극 나서도록 할 방침이다.

한국후지쯔도 내년을 대리점 판매 원년으로 설정하고 최근 모집한 50여개 대리점을 지원하기 위한 다양한 프로그램을 기획하고 있다.

한국후지쯔는 유닉스 서버를 우선 대리점을 통해 공급하고 올 3월경 PC서버를 추가 공급할 계획이다. 특히 한국후지쯔는 대리점의 건실화를 위해업계 최고의 인센티브제를 도입하고 개발자금도 지원할 예정이다.

한국NCR은 대리점의 양적 확대 보다는 질적 확대를 통해 대리점과 한국NCR 모두에게 이익이 돌아가는 유통전략이 필요하다고 보고 조만간 「파트너 프로핏 프로그램」을 마련할 계획이다.

<이희영 기자>