“팬데믹은 시장에 많은 역풍을 일으켰어요. 그 덕분에 우리 기술의 비접촉식 특성을 실제로 활용할 수 있었지요. 그 당시 원격진료에 대한 모멘텀이 컸는데 이 시점에서 가정용 수동적 비접촉식 모니터링 기능 확보를 위한 노력은 대단히 가치 있는 일이었지요. 극복해야 할 과제도 많았고, 시장에서 필요로 하는 일부 기능들이 상환 관점과 가치 창출 측면에서 촉매 역할을 하기도 했습니다.”
의료 산업 전문가인 테리 뒤스터회프트(Terry Duesterhoft)는 현재 얼리센스에서 최고 제품상업책임자직을 맡고 있다. 2012년에 설립된 얼리센스는 의료 연속체를 위한 비접촉식 연속 모니터링 솔루션을 전문으로 하는 이스라엘 기반 의료기기 개발업체다. 이 회사는 임상의가 적극적인 개입 및 예방을 위해 실시간 데이터를 통해서 더 나은 환자 치료 계획을 제공할 수 있도록 한다. 2019년 힐롬과 파트너십을 맺은 이후 얼리센스의 혁신적인 기술은 전 세계 수백개의 병원과 급성 후 치료 시설에서 사용되며 업계에 상당한 영향을 미쳤다.
국제 의료 기술 분야 경력이 11년 이상인 뒤스터회프트 최고제품상업책임자는 2020년 7월 코로나19 셧다운이 최고조에 이르렀을 때 얼리센스 경영진으로 합류했다. 회사는 국제적 위협에 직면해 새로운 기회를 신속하게 찾을 수 있었다.
그는 “우리는 매우 성공적이었다”면서 “새로운 제품 팀과 정말 새로운 요구 사항을 통해 대략 몇 년 만에 제품을 처음부터 중심으로 전환하고 출시할 수 있었다”고 설명했다.
메드텍 개발자는 업계에서 충족되지 않은 새로운 요구 사항으로 전환할 준비가 되어 있어야 한다. 다양한 대상의 고객과 징후에 대해 여러 가지 가치 제안을 준비하면 잠재적인 문제가 발생할 때 제품 출시 계획의 완전한 탈선이 아니라 장애물 유지에 도움이 된다.
팬데믹 위기에 신속하게 적응한 얼리센스의 능력은 주로 전략적 계획과 적응력에 의해 주도됐다. 시장 진입 전략에 여러 가지 잠재적인 시장 출시 옵션을 제공하고 각 옵션에 대한 궁극적인 이점을 정확히 찾아내는 것은 새로운 격차에 대한 자본화 준비에 도움이 될 수 있다.
유사한 길을 따르고자 하는 글로벌 개발자를 향해 그는 “기술을 실제로 사용하고 조달할 대상 사용자에게 제품의 실제 엔지니어나 디자이너 간 소통이 중요하다”면서 “기술 팀이나 최소한 핵심 기술 의사 결정권자의 문제가 무엇인지, 어떻게 해결할 수 있는지 등을 진정으로 이해할 수 있게 된다면 그것이 전체 프로세스에서 할 수 있는 가장 중요한 일이 될 것”이라고 조언했다.
제품의 최종 사용자를 기다리는 것은 큰 실수다. 미팅과 소통을 통해 확보하는 인사이트는 대단히 중요한 성공적 요소다. 이러한 노력을 미룰수록 성공적인 제품 출시는 더 멀어질 뿐이다.
시장 진입 또는 확장 과정에서 최종 사용자는 궁극적으로 설득해야 하는 대상이다. 제품 개발 프로세스 초기에 이들과의 적극적인 소통을 통해서 실제로 고객의 요구를 충족하고 채택에 추가 장벽을 만들지 않는지 사전 확인하는 것이 중요하다. 기술 개발자 입장에서 사용자 친화적 제품으로 개발하기 위해 의료 전문가들과의 사전 소통이 다소 거리감이 있는 전략 전술일 수 있겠지만 개발 과정에서 잠재 고객들의 의견을 전적으로 수용하는 것이 향후 시장에서의 격차와 장벽 발생을 방지한다.
제품이 시장에 출시되고 부정적인 인식을 얻으면 변경하기 어려운 경우가 많다. 글로벌 메드텍 기업들은 진행을 촉진하고 차질 발생을 피하기 위해 미국 시장에 진출할 때 성공적 제품 개발 및 론칭 관련 전략적 인사이트를 정확히 이해하는 것이 중요하다.
임수지 보스턴 BDMT Global 매니징 파트너 겸 에머슨대학 교수 sim@bdmtglobal.com
