SW 라이선스·세일즈 위주 탈피
클라우드 분야 6개 솔루션 구분
교육 이수·자격증 등 평가 진행
파트너사 기술투자 촉진 등 포석

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마이크로소프트(MS)가 기존 파트너 프로그램 'MPN(Microsoft Partner Network)'을 10월 3일부터 MCPP(Microsoft Cloud Partner Program)로 변경한다. 소프트웨어 라이선스 판매 위주 파트너를 정리하고 클라우드 기술 중심 파트너로 개편하겠다는 의지로 해석된다.

MS는 글로벌 파트너 정책을 9월 30일 종료한다고 발표했다. 기존 역량 기반의 골드(Gold)·실버(Silver)로 나뉘었던 파트너 프로그램을 없애고, MS 클라우드 주요 사업 분야인 6개 솔루션 분야와 동일한 영역으로 인증 체계를 개편한다.

6개 솔루션 영역은 △비즈니스 애플리케이션 △모던 워크 △보안 △인프라 △데이터&AI △데이터&앱 혁신이다. 솔루션 파트너 인증에 맞춰 취득 조건이 점수화된다. 점수 획득 방식은 크게 각 분야별 100점 만점으로, 70점 이상이면 파트너 인증을 획득할 수 있다. 6개 분야는 총점은 600점 만점이다.

각 분야의 조건 세부 사항으로는 △사업성과 △기술력 △고객성공으로 분류된다. 사업성과는 신규고객 추가(net customer adds)로 측정된다. 기술력은 기술력 향상과 교육 이수를 검증하고, 팀의 각 구성원이 보유한 특정 자격증에 따라 부여된다. 고객 성공은 사용증가율, 배포 횟수(solution deployments)로 측정된다.

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6개 솔루션 파트너 인증을 모두 획득한 파트너는 'MS 클라우드 배지'를 취득할 수 있게 된다. 하지만, 현재 구체적 인센티브 가이드는 발표되지 않은 상태다. MS는 대략적으로 솔루션 파트너 인증을 취득하면 관련 인증과 관련된 애저(Azure) 크레딧, 제품 라이선스, 클라우드 서비스 구독 같은 혜택 패키지(IUR)를 받을 수 있다고 전했다. 이를 통해 비즈니스 개발을 실현하고, 고객 도달 범위를 확장시킬 수 있다는 설명이다. 또, 제품, 플랫폼, 기술 지원, 포괄적인 교육 과정, 프리 세일즈(Pre-sales) 기술 지원, 배포 서비스를 지원한다.

MS 파트너는 파트너 프로그램 변경이 클라우드 비즈니스 성장을 확대하고, 기술 중심 파트너로 개편하려는 취지라고 해석하고 있다. MS 기존 파트너는 윈도 서버 등 소프트웨어 라이선스 혹은 세일즈 위주인 경우가 많았다. 또, 골드와 실버 파트너의 역량 구분이 명확하지 않았다는 지적이다.

클라우드 시장의 성장에 발맞춰 MS 파트너도 클라우드 기술 개발에 적극적으로 나서라는 취지로 풀이된다. 파트너 프로그램 변경은 클라우드 분야에서 점수를 따지 않으면 파트너로서 기회를 주지 않겠다는 뜻이라는 해석이다. 이에 기존 파트너 반발 가능성도 배제할 수 없다. 일각에선 기존 라이선스 판매 파트너가 정리될 것이라고 전망했다.

MS 파트너 관계자는 “MS 파트너 프로그램 변경은 기술 점수를 따야 파트너 등급이 높아지는 것으로, 기존 라이선스 판매 파트너가 반발할 수 있다”면서도 “반면에 클라우드 기술개발에 적극적인 기술 중심 파트너와 변별력이 확실해질 수 있어 환영하고 있다”고 말했다.

한국 MS는 “빠르게 변화하고 있는 환경에 대응하며, 파트너와 동반 성장 및 혁신을 통한 디지털 전환을 지원하기 위해 파트너 프로그램을 개편한다”며 “개편을 통해 파트너 생태계 성장과 클라우드 시장 확대를 적극 지원해 나갈 것”이라고 말했다.

송혜영기자 hybrid@etnews.com