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'JP 모건 헬스케어 콘퍼런스'에 참석하려는 바이오 기업이라면 바이오 1대1 파트너링 프로그램에 등록했을 공산이 높다. 이 플랫폼은 행사 참석을 위해 매우 높은 비용을 지출해야 하는 바이오 기업에 예산 친화적인 솔루션 역할을 한다. 콘퍼런스는 최근 몇 년 동안 비용 문제로 비판을 받았다. 독점적 특성, 가격 인상 때문에 스타트업이나 중소기업과 같은 성장 회사들은 참석하기 위해 수천 달러를 지불해야 했다. 이에 파트너링 프로그램이 비용 절감을 위한 무료 서비스 역할을 하면서 생명과학 및 바이오 기반 투자 관계 활동(IR)의 주요 목적지가 됐다. 기업 입장에서 투자자가 경쟁기업들과 하는 미팅을 통제할 수 없겠지만 앞서 나가기 위한 사업 전략을 미리 준비할 수 있다.

어떻게 매력적인 투자처로 기업을 포지셔닝할 수 있을까. 목표 시장에 공감을 일으킬 실제 관련 사례를 만드는 것이 관건이다. 지난 2017년에는 바이오 스타트업 아그리보디 테크놀로지스(ATI)의 창업자 제리 파이틀슨이 바이오 스타트업 스타디움 피칭 대회에 참가했다. 파이틀슨은 기업의 게놈 편집 능력의 기술의 구체성을 얘기하는 대신 농부들을 위한 임팩트를 이야기함으로써 기업을 어필했다.

회의에 참석한 래터럴 캐피털의 존 릴리는 ATI에 투자했다. 이 결정에 대해 질문을 받았을 때 릴리는 ATI의 세상을 구할 수 있는 잠재력에 감명받았다고 말했다. 비록 1대1 파트너링 프로그램이 아직 시행되지 않았지만 파이틀슨의 성공은 투자자 커뮤니케이션의 중요한 단계에서 관련 정보를 사전 구축하는 것에 있음을 보여 준다.

많은 한국의 생명과학 또는 바이오 스타트업은 그들의 첨단 치료법에 매우 열정적이어서 미래 파트너들도 기술의 진정한 잠재력을 볼 수 있을 것으로 생각한다. 데이터 포인트와 고급 용어들이 이야기의 한 단면을 말해 주지만 나머지 스토리를 채워 줄 시장 관련성은 종종 부족하다. 어떻게 하면 잠재 투자자들에게 공감을 불러일으킬 수 있는 실제 관련 사례를 만들 수 있을까.

목표 시장 내에서 다양한 실제 사용 사례를 적극적으로 개발해야 한다. 실제적이고 검증된 사용 사례는 효능을 입증하는 동시에 시장이 치료법에 어떻게 반응할지를 미리 보여 주는 역할을 한다.

헬스케어 기업이 활용 사례 형성을 위한 예산과 시간 요건 모두에 따라 취할 수 있는 접근 방식은 다양하다. 미국에 기반을 둔 의료 전문가로부터 초기 피드백을 받는 것에서부터 실제로 의료 시스템 내에서 임상 연구를 수행하는 것에 이르기까지 사용 사례는 미국 시장에 대한 기업의 주장 검증에 도움이 될 것이다. 잠재 투자자는 솔루션이 시장의 갭을 채우는 것을 실제로 확인할 수 있다.

입증 자료를 넘어 사용 사례도 새로운 비즈니스 기회의 촉매 역할을 할 수 있다. 종종 미국에 기반을 둔 의료 전문가들은 개발자가 고려조차 하지 않은 치료제의 추가 응용 분야를 확인할 수 있다. 헬스케어 관련 기업들은 매일 환자와 함께 일하는 실제 의사들의 신뢰도에 힘입어 확장 방안을 추가함으로써 투자자에게 그들의 의견을 강화할 수 있다.

투자자들은 단순히 치료제의 효율성에 대한 증명이 필요한 것이 아니라 그것이 미국 시장과 관련이 있다는 증명이 필요한 것이다. 이 두 갈래의 공식은 궁극적으로 투자 가치를 입증하는 중요한 과정이다.

2022년이 코앞으로 다가왔고 시장 확장을 위해서는 지체할 시간이 없다. 미국 기반의 신뢰도를 제공할 요소가 부족한 바이오 기업은 현지 시장 활용 사례를 조속히 개발할 필요가 있다.

임수지 보스턴 BDMT Global 매니징 파트너 겸 에머슨대학 마케팅학과 교수 sim@bdmtglobal.com