팬데믹으로 인해 기업은 계속해서 변화를 겪고 있다. 대면 전시회나 출장을 통한 해외 비즈니스 방식이 어려워지면서 온라인상 경쟁은 더욱 치열해졌고, 글로벌 기업들은 좀 더 효율적인 비즈니스 디지털 플랫폼과 프로세스를 구축하느라 분주하다. 그 가운데에서 타깃으로부터 '찾아지는' 전략적 인바운드 접근 방식은 리드당 68% 비용 절감을 제공하는 이점과 함께 산업 전반에 걸쳐 더욱 중요해졌다.
외과용 시뮬레이터 개발 업체 버타메드(VirtaMed)는 주요 의료 콘퍼런스를 통해 초기 잠재 고객을 많이 확보했지만 세일즈로 전환시키는데 크게 성공하지 못했다. 수동 프로세스에 대한 의존도가 강하던 이 기업의 영업·마케팅팀은 잠재 고객의 상황이나 요구를 식별하고 연결하는데 자동화 시스템 대신 스프레드시트와 내부 오프라인 커뮤니케이션에 의존해 왔다. 세일즈 리드 육성과 전환 전략에 변화가 필요하다는 것을 알았지만 세일즈 자동화 시스템을 구축하고 활용하는데 소요될 시간에 대한 망설임이 있었다. 하지만 변화가 시급함을 깨달은 이후 기업에 가장 적합한 자동화 시스템을 도입해 서둘러 자동화로 전환시켰다.
세일즈 전환의 어려움 중 하나는 영업과 마케팅팀 간 소통이다. 버타메드는 자동화 접근 방식을 통해 전략적 인사이트를 바탕으로 하는 효과적인 자동화 솔루션을 구축하면서 효과적으로 핵심 바이어를 식별하고, 타깃 캠페인을 직접 계획·실행해 성공적으로 잠재 고객을 유치했다. 세일즈 리드별로 고유한 가치 제안을 적용하고 전달하기 위해 실시간 고객 분석 기능을 통해 고객의 고충이나 불만 사항을 직접 파악했다. 이 방법은 타깃과 연결하는 데 있어 매우 효과적이었다.
리드 육성 시스템을 중앙 집중화한 지 얼마 지나지 않아 버타메드의 웹사이트 트래픽은 39% 증가했으며, 오개닉 트래픽도 18% 증가했다. 버타메드는 맞춤형 접근 방식을 채택해 개별 잠재 고객에게 가장 적합하도록 아웃리치를 맞춤화시켰다. 오류가 많은 기존 방법에서 신속하게 이익 중심의 리드 생성 전략으로 바뀌었다. 그 이후 버타메드는 우선 군사 IT 시스템 개발업체 ESG와 수백만달러 규모의 전략적 파트너십을 발표했다.
싱가포르에 본사를 둔 AI 스타트업 비센제(ViSenze)는 마케팅팀 자체가 없고 인바운드 영업 경험도 전혀 없었지만 자동화 영업망 구축을 실행에 옮겼다. 수동 프로세스로 인해 어려움을 겪으면서 잠재 고객 리드 확보에 대한 어려움을 실감했기 때문이다. 잠재 고객 데이터를 정확하게 추적하는데 어려움을 겪던 이 기업은 올인원 자동화 플랫폼을 구현하면서 상황을 급반전시켰다. 이후 강력한 마케팅팀을 구축하고 자동화 툴을 도입해서 이를 전환시키는데 주력했다. 그 이후 자동화 기능을 좀 더 효과적으로 향상시키며 삼성 등 기타 글로벌 기업들과 파트너십을 맺을 수 있었다.
인바운드 접근 방식의 자동화된 사업 개발, 세일즈 및 마케팅 플랫폼은 한정된 예산으로 글로벌 시장 확장을 계획하는 기업들에 정확한 정보를 적시에 제공함으로써 판매 주기를 단축시키고 바이어들의 만족도를 향상시킨다. 또 타깃들과의 접점을 극대화해서 최적의 아웃컴을 낼 수 있도록 단계별 성공 전환을 유도한다. 마케팅 또는 사업 개발 및 영업팀을 대체하는 것이 아니라 내부 운영을 좀 더 효과적으로 진행할 수 있도록 지원하는 프로세스를 구축하는 것이다.
디지털 전환의 중요한 목표 가운데 하나는 전체적인 프로세스를 좀 더 효과적이고 전략적으로 구축해 시장 확장을 앞당기는 데 있다. 스타트업에서 대기업에 이르기까지 다양한 산업 전반에 걸쳐 타깃으로부터 '찾아지는' 인바운드식 자동화 솔류션 도입을 통해 전략적 글로벌 비즈니스 프로세스와 인사이트에 귀를 기울여야 한다. 최적의 인바운드 접근 방식을 구축해 기업의 프레임워크와 전략적으로 통합시켜 다양한 산업 확장의 기회로 활용해야 할 시기이다.
임수지 보스턴 BDMT Global 공동 창립자 겸 매니징 파트너, 트라이벌비전 월드와이드 수석 부사장 sim@bdmtglobal.com
