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가천대학교 경영대학 이승훈 교수(네모파트너즈 대표)

“제조 기업이 서비스 기업으로 바꿨을 때 진정한 의미의 구독(subscription) 비즈니스가 될 것이다.”

이승훈 가천대학교 경영대학 교수(네모파트너즈 대표)는 27일 ‘구독 서비스 성공전략 세미나’를 앞두고 가진 인터부에서 “구독은 소비자와 기업과 약속하는 사업방식”이라고 정의하며 “제조업체가 직접 구독 서비스를 선보이는 완전한 구독 서비스가 나오지는 않았다”고 설명했다.

구독 서비스는 일정 비용을 지불하면 사용자가 원하는 상품이나 서비스를 공급자가 주기적으로 제공하는 것이다.

이승훈 교수는 이어 “구독은 우유와 신문 등의 전통적인 서비스처럼 상품공급자가 제한돼 있고 유통의 어려움이 있을 때 존재하던 방식”이라며 “구독 서비스가 다시 관심을 끄는 것은 디지털의 출현 때문”이라고 설명했다. 디지털 콘텐츠와 디지털 멤버십 모델 등이 출현하면서 구독 서비스에 대한 관심도 다시 높아지고 있다는 설명이다.

이 교수는 “디지털 콘텐츠 등의 구독 서비스에는 새로운 것이 없다”면서 “서비스로 제공하는 상품이 상식적이지 않은 것을 주는 것이 진정한 구독서비스가 될 것”이라고 설명했다. 면도기를 구입하면 면도날을 정기적으로 서비스로 제공하는 사례가 이에 해당한다.

이 교수는 구독 서비스가 제조 기업에 주는 혜택 3가지에 대해 설명했다. 첫째 사업 예측이 가능해진다는 점이다. 가입자가 10만 명이라고 한다면 10만 개 생산과 동시에 판매가 되기에 사업 자체가 예측 가능해진다는 것. 이러한 예측 가능성을 갖고 은행 대출 등 여러 선택권을 갖고 경영활동을 할 수 있게 된다.
두 번째는 제조업체에게 유통이 차지하는 비중은 50%에 달한다고 할 정도로 크다. 구독 서비스로 자체 구독자를 확보하게 되면 이 유통 비용을 크게 줄일 수 있다.

세 번째는 재고를 줄일 수 있다는 점이다. 재고가 남아 시장가에 영향을 미치고 현금 유동성이 안 좋아져 생산을 하지 못하는 악순환을 깨뜨릴 수 있게 된다. 제조업체는 재고 관리와 유통망 비용이 엄청나기에 이를 효율적으로 관리할 수 있다는 것은 기업의 가장 큰 경쟁력이 될 수 있다.

이승훈 교수는 “구독은 사업의 예측 가능성을 높여줄 수 있다”면서 “제조업체가 구독으로 바꾸는 순간 완벽한 다른 사업자로 변경가능하다”고 강조했다.

그는 이어 구독 서비스를 고려하는 기업이 준비해야 할 것은 ‘혁명’수준의 변화라고 설명했다. 예를 들어 자동차 기업의 경우는 가장 큰 영향력을 발휘하는 국내 영업본부를 없애야 할 정도의 혁명이 있을 때 진정한 구독 서비스가 가능할 수 있다는 것이다.  

또한 구독 서비스를 이루기 위한 3가지 기능 강화도 필요하다. 고객이 원하는 것을 골라주는 큐레이션(curation), 집 앞까지 갖다주는 배송(delivery), 반품을 쉽게 해주는 등의 지원(support) 기능을 강화해야 한다는 것.

그렇다면 구독 서비스의 가격 정책은 어떻게 해야 할까? 이 교수는 이에 대해 “합리적인 가격 수준을 넘어서야 구독서비스가 효과를 볼 것”이라고 조언했다. 예를 들어 고객이 생각하기에 합리적인 가격대가 1만 원이라고 생각된다면 구독 서비스는 거기에서 최대한 50% 이상 저렴하게 설계돼야 한다는 것이다. 소비자가 합리적인 분석을 하다가 “이것을 안사면 안 된다‘라는 생각이 될 정도로 비합리적인 가격으로 서비스가 만들어져야 한다는 설명이다.

이 교수는 “구독 서비스가 제대로 작동된다면 규모의 개념이 달라진다”면서 “구독 서비스를 하기 위해서는 고객을 이해하는 과정이 절대적으로 필요하다”고 말했다.

한편 이승훈 교수는 27일 구독 서비스 성공전략 세미나에서 다양한 사례를 통해 구독 서비스의 가격 설정과 성공법칙에 대해 발표할 예정이다. 이 행사에서는 회원 수 50만 명을 돌파한 꽃 구독 서비스 꾸까의 박춘화 대표도 구독 서비스의 성장 노하우에 대해 설명한다.

한편 자세한 세미나 정보와 행사 참가는 전자신문인터넷 웹사이트(https://conference.etnews.com/conf_info.html?uid=158)를 통해 확인할 수 있다.


 


 전자신문인터넷 유은정 기자 (judy6956@etnews.com)