“한국 보안 기술은 세계에서도 통합니다. 한국 기업은 국내 환경에만 맞는 '맞춤 개발'에 발목 잡힐 것이 아니라 표준화된 기술로 해외로 나가야 합니다.”
이동범 지니언스 대표는 국내 보안 산업의 경쟁력이 세계 주요 기업과 견줘도 결코 뒤떨어지지 않는다며 우리 기업이 자신감으로 해외 진출을 시도해도 충분하다고 말했다.
지니언스는 네트워크접근제어(NAC) 시장의 강자로, 국내 시장에만 머무르지 않고 미국·동남아 등 해외 20여개국에 제품을 공급하고 있다. 특히 국내 보안 기업의 무덤이라고 불리는 미국에 2016년 진출 후 꾸준한 성과를 거두고 있다. 클라우드 NAC를 선보인 뒤 세계 어디서나 지니언스 NAC를 서비스한다. '한국' '지니언스'라는 고집은 버리고 오직 기술력으로 세계 시장을 두드렸다.
이 대표는 “미국은 보안에 앞선 시장이며, 도널드 트럼프 정부의 신보호무역주의 등과 맞물려 해외 기업 활동이 어려운 것은 사실”이라면서도 “한국 자체의 독자 브랜드를 고집해 가는 것이 아니라 주요 솔루션 제공업자와 손잡고 우리 제품을 우선 고객이 사용하는 데 초점을 맞췄다”고 말했다.
지니언스는 국내 보안 기업 대부분이 수요 기업의 원하는 방향대로 제품을 설계, 개발, 제공하는 '커스터마이징'을 거부했다. 그 대신 글로벌 기업이 채용하는 '원소스' 전략을 택했다. 기술 강점이 있는 NAC 제품을 발전시키고 다양한 제품과의 연동 등 활용도를 높이는 것에 집중했다. 국내 일부 시장만 바라보지 않았기 때문에 가능한 선택이다.
이 대표는 “국내 보안 기업 대부분이 대기업, 금융권, 공공기관 등 고객군 목표로 제품을 맞추다 보니 해외 진출 시 기술뿐만 아니라 제품이 통용되지 않아 결국 실패로 이어지고 있다”면서 “해외 시장은 대기업뿐만 아니라 중소 규모의 시장도 국내보다 몇 배, 몇 십 배 크게 조성된 만큼 고객군을 다양화하는 전략을 가질 필요가 있다”고 조언했다.
미국 시장 진출은 미국 이외의 다양한 국가로 진출하는 데 영향을 미친다. 이 대표는 “미국 내 지사를 두고 영업 활동을 하기 때문에 동남아, 남미 등의 기업이 높은 신뢰도로 기업을 평가하고 있다”면서 “해외 기업이 먼저 미국 지사로 연락하고, 파트너십을 제안하는 등 국내에서 갖기 어려운 비즈니스 기회가 창출되기도 한다”고 소개했다.
정부 역할에 대한 아쉬움도 드러냈다. 현재 정부 지원은 국내 기업의 해외 콘퍼런스 참석 지원에 집중됐다. 해외 전시회 참석은 대부분 일회성으로, 장기적 해외시장 공략으로 이어지기는 어렵다.
이 대표는 “해외 콘퍼런스 참석은 기업에 맡겨 두고 정부는 'RSA 콘퍼런스'와 같은 세계적 보안 전시회 등 기획을 통해 국내 보안 산업 전체 인지도를 높이는 게 중요하다”면서 “개별 기업이 아니라 우리 보안 산업이 세계 시장으로 나갈 수 있는 발판을 만들어야 한다”고 강조했다.
정영일기자 jung01@etnews.com
