최근 많은 소프트웨어(SW)기업이 해외 시장에 눈을 돌리고 있다. 국내 SW시장 환경의 한계를 벗어나 글로벌 진출을 통한 새로운 ‘활로’를 모색하기 위해서다. 전자신문은 지금까지 해외 시장에서 성공 사례를 보여준 대표 SW기업을 소개해 기업에게 필요한 사업 전략과 아이디어를 공유한다. 글로벌 시장으로 도약을 꿈꾸는 SW 기업에 지름길을 안내하는 나침반이 될 것이다.
최근 중국 유명 스마트폰 제조사 ‘원플러스’에 원격지원 솔루션을 수출 계약을 성사시켜 주목받는 국내 SW기업이 있다. 자사 매출의 절반 가까이를 해외에 벌어들이고 있는 알서포트(대표 서형수)가 주인공이다.
알서포트는 지난해 기준 원격지원 솔루션 수출만 106억원, 영업이익 64억이라는 성과를 거뒀다. 2003년 일본 총판 계약을 발판으로 해외 진출을 시작한 알서포트는 현재 미국, 일본, 남미, 중국, 프랑스 등 세계 각국에 자사 SW를 공급하고 있다.
서형수 알서포트 대표는 성공적인 해외 수출 배경에는 ‘전략적 자본 제휴’가 있다고 강조했다. 서 대표는 “진출 대상 국가의 사업 파트너를 대상으로 자본을 유치하는 방법이 거래 관계를 끈끈하게 하고 신제품 연구개발(R&D)을 촉진하는 효과를 줬다”고 말했다. 알서포트는 지금까지 일본 4개사와 미국 1개사 등에서 3번에 걸쳐 250만달러 투자 유치를 이끌어냈다.
글로벌 자본 유치를 위해 알서포트의 기술력은 가장 밑바탕이 되는 요소다. 서 대표가 가장 기억에 남는 해외 수출 성과도 벤치마크테스트(BMT)를 통해 이뤄졌다. 미국 국방성에 원격 지원 솔루션을 납품할 때 쟁쟁한 미국 솔루션과 겨뤄 우수한 성적을 거둔 결과다. 서 대표는 “인지도가 적은 국내 SW가 해외에서 성공하려면 기술력은 기본으로 뒷받침해줘야 한다”고 설명했다.
그러나 기술력만으로 알서포트의 성공적인 ‘전략적 자본 제휴’가 설명되지 않는다. 서 대표는 기술력을 넘어선 ‘혈맹’ 영업이 해답이라고 설명했다. 알서포트가 성장한 과정 중에서 파트너사를 통한 전략적 경영이 한몫했다는 의미다. 서 대표는 “파트너십을 맺는 기업과 주식을 교환하는 전략을 택했는데, 특히 일본 시장에서 유효했다”며 “지금도 파트너사에 1% 주식을 교환, 양도하는 방식으로 파트너사를 관리하고 있다”고 말했다.
일본 이동통신시장 1위를 차지하고 있는 NTT도코모가 대표 사례다. NTT도코모는 알서포트의 일본 영업력과 기술력을 인정해 150억원을 투자했다. 알서포트는 NTT도코모에 주식 15%를 주고 전략적 경영파트너십 관계를 유지하고 있다.
서 대표는 “해외 영업을 준비할 때 언제나 ‘경영자’가 아닌 ‘엔지니어’의 마음으로 시작한다”고 말했다. 국내 SW 인지도가 낮은 만큼 대표가 직접 움직이지 않으면 해외 시장에서 신뢰를 얻을 수 없다는 설명이다. 그는 “마케팅이나 상품으로 접근하면 브랜드 가치가 부족한 국산 SW는 성공하기 어렵다”며 “대표가 직접 엔지니어가 돼 제품 성능과 기술을 책임지고 보증할 수 있다는 모습을 보여줘야한다”고 조언했다.
권동준기자 djkwon@etnews.com
