해외의 한 설문조사에 따르면 기업 임원들 대다수는 자사의 영업대표들이 고객과 시장 전망에 대한 정보 부족으로 판매 기회를 놓치고 있는 것으로 생각하고 있다. 또 이들은 빅데이터가 판매에 지대한 영향을 끼칠 것으로 답변했다.
6일(현지시각) 판매효율성 전문 연구조사 업체인 CSO 인사이트는 218명의 기업 임원들을 대상으로 한 설문조사 결과, 판매 확대에 빅데이터의 중요성이 커지고 있다고 밝혔다. 이 조사는 빅데이터 솔루션 업체인 래티스 엔진의 후원을 받아 독자적으로 진행되었으며 CEO, CSO, 영업임원, 매니저 등을 대상으로 했다.
CSO 인사이트의 조사 보고서(CSO Insights 2012 Impact of Data Access on Sales Performance Report: Why Big Data Should Be a Big Deal for Sales, sponsored by Lattice Engines in June, 2012)는 218명의 기업 임원 및 영업임원들을 대상으로 오늘날 영업조직이 당면한 가장 중요한 도전 과제를 다루고 있다. CSO 인사이트는 영업조직의 과제에는 기업 내부 및 외부, 소셜 미디어 등 기하급수적으로 팽창하는 데이터로부터 핵심 통찰력을 획득, 관리할 수 있는 새로운 방법을 포함한다고 밝혔다.
이 설문조사 결과 ▷영업대표들은 판매를 성사시키기 위해 필요한 정보를 찾느라 고군분투하고 있으며 ▷기존 기술들은 소셜과 빅데이터용으로 디자인된 것이 아니어서 ▷영업임원들은 영업/판매에 적합한 빅데이터 기술이 있다면 영업 실적에 큰 영향을 미칠 것으로 기대하고 있다.
영업대표들은 영업계약을 성사시키는 데 도움을 줄 수 있는 정보를 찾느라 골치를 썩고 있다. 설문조사 응답자 중 82%의 임원들은 자사의 영업대표들이 가용할 수 있는 정보들이 너무 많아 힘들어 하고 있으며 영업 방문(전화)을 하기 전에 예상 결과를 추출하는 데 많은 시간이 걸린다고 답변했다.
이 조사에 따르면 영업대표들은 15개 이상의 기업 내부 및 외부 데이터 소스들을 검색하고 있다. 기업 내부 고객관계관리(CRM) 시스템, 페이스북, 링크트인, 검색엔진, 트위터, 기타 비즈니스 정보 제공업체들 등을 통해 고객 정보와 시장 전망 정보를 얻는다. 하지만 89%의 임원들은 이렇게 많은 데이터들 사이에서 적절한 정보를 지속적으로 얻지 못하고 있으며 그 때문에 영업대표들이 판매 기회를 놓치고 있다고 답변했다.
문제는 기존에 기업들이 도입한 시스템들이 최근 부상한 소셜 미디어 데이터나 빅데이터용으로 설계된 것이 아니기 때문에 적절한 정보를 적시적소에 제공하지 못하고 있다는 것이다.
응답자 중 80%는 자사가 CRM 시스템을 이미 구현했다고 답변했다. 하지만 기존 CRM 시스템이 영업에 필요한 내부 정보를 제공하는 데 효율적이라고 답변한 사람은 44%에 불과했다. 또 CRM 시스템으로는 기업 외부의 고객 및 시장 전망 정보를 구하는 데 소용이 없다고 답변한 응답자는 80% 가까이에 이른다.
CSO 인사이트는 설문조사에 응답한 기업의 절반 이상이 기업 내외부 정보를 영업대표들에게 적시적소에 제공할 수 있는 기술을 확보하고 있지 못하다고 전했다. 즉 이들 기업은 고객 및 시장 전망에 대한 정보를 얻기 위해 영업대표 개개인의 검색에 의존하고 있다는 뜻이다.
90%의 응답자는 단일 기술 시스템에 의해 데이터 액세스와 통찰력이 제공된다면 영업판매에 엄청난 혜택을 누릴 것으로 기대했다. 71%의 임원이 빅데이터 기술이 영업판매에 큰 영향을 미칠 것이라고 답했지만 실제로 영업 및 판매용 빅데이터 전략을 마련했다고 답한 응답자는 단 16%였다.
응답자 대다수는 적절한 데이터와 통찰력을 얻을 수 있는 단일 기술 시스템을 확보하고 있다면 시장 전망 정보의 유효성을 높이고 영업대표들이 실제 영업에 투입되는 시간을 늘릴 수 있을 것으로 기대했다. CSO 인사이트의 매니징 파트너인 짐 디키는 “오늘날 어마무지한 정보량은 영업대표들에게는 축복이자 저주”라며 “덤불 속에서 바늘을 찾기 위해선 새로운 툴이 필요하다”고 밝혔다.
전자신문미디어 테크트렌드팀
박현선기자 hspark@etnews.com
