“유럽 바이어들의 공통점은 매우 신중하다는 점입니다. 한국에서 1주일 정도 소요되는 일상적인 업무도 유럽에서는 한 달 이상 검토되는 경우가 다반사라 단계적 접근 전략이 필요합니다.”
독일 가전유통기업 코아스텍 지맴브의 플랭크 시너 대표는 지난달 슈투트가르트를 찾은 광주정보가전 무역사절단에 유럽시장 개척 노하우를 꼼꼼히 알려줬다.
알디 등 독일과 네덜란드의 대형할인점에 가전제품을 납품하는 시너 대표는 몇해 전만 해도 값싼 중국산 가전제품을 거래해왔다. 하지만 중국제품은 불량률이 높고 사후관리가 미흡해 신뢰도가 급격히 추락, 거래처를 바꿨다.
시너 대표는 “한국은 삼성전자와 LG전자 등 우수한 IT를 보유한 국가다. 따라서 가전제품 인지도가 매우 높은 편”이라며 “유럽시장에서 성공하려면 가격 경쟁력뿐만 아니라 제품 신뢰성 확보가 더욱 중요하다”고 강조했다.
그는 또 “온실가스 절감 등 환경보호 인식이 유럽전역으로 확산되면서 판매에서 폐기에 이르는 안정성 검증이 대폭 강화됐다”며 “CE를 비롯해 TS9000 등 인증 획득이 필요하다”고 말했다.
시너 대표는 바이어와 상담하기 전에 영어뿐만 아니라 각국에서 쓰고 있는 언어로 된 카탈로그, 홈페이지 주소 등을 사전에 준비하고 제안 가격도 처음부터 합리적으로 제시해야 관심을 보인다고 귀뜸했다.
그는 “유럽은 기존 협력업체의 도산 등 특별한 사유가 없는 한 거래처를 바꾸는 경우가 거의 없어 단기간에 거래를 성사시키기가 쉽지 않다”며 “중장기적으로 단계적인 진출 전략을 마련해야 한다”고 덧붙였다.
슈트트가르트(독일)=서인주기자 sij@etnews.com
