◆스티븐 브라운 지음·엄주영 옮김. 비즈니스북스 펴냄. 1만5000원.
“고객은 왕이다.”
이 말은 모든 마케팅의 기본처럼 여겨진다. 실제로 기업들은 고객 만족을 위해 무엇이든 해 왔다. 하지만 저자는 “이제는 고객에게 무조건적으로 헌신하기보다는 고객을 애태우고 기다리게 하며, 안달나게 만들어야 고객이 지갑을 연다”는 역발상 마케팅을 주장해 관심을 끌고 있다.
이 책 ‘포스트 모던 마케팅’은 기존 고객만족과는 180도 다른 마케팅 방식으로 성공한 기업에 대한 사례를 풍성하게 소개했다.
앱솔루트 보드카는 일부 소비자의 의견을 철저히 무시하고 호기심을 자극하는 마케팅 전략을 추진해 대성공을 거뒀다.
마돈나는 데뷔 후 줄곧 팬들에게 오만하고 대담한 반고객 마케팅으로 일관해 왔지만 그 덕에 공연마다 매진을 기록했다.
해리포터 시리즈를 출간한 블룸즈버리 출판사는 출간에 대한 사전 정보를 완전히 통제하고 작가 인터뷰도 금지했다. 출간 직전까지 관련정보를 찔끔찔끔 흘려 언론과 독자의 애간장을 녹였다. 결국 책이 출간되자 각 서점에는 새벽부터 빗자루를 들고 망토를 걸친 어린이들이 줄을 서서 기다리는 진풍경이 벌어지게 됐다.
이 책의 저자이자 영국 얼스터 대학 마케팅 리서치 분야 교수인 스티븐 브라운은 세계적인 마케팅 석학들의 이론을 통렬하게 비판하고 그것을 논쟁으로 발전시켜 ‘마케티즈(markeTEASE)’라는 새로운 기법을 ‘포스트 마케팅’의 핵심 이론으로 제시했다. 이를 위해 저자는 마케티즈 전략의 핵심으로 △트릭 △증폭 △희소성 △비밀 △즐거움 등을 꼽았다.
이 책은 내용뿐 아니라 형식 면에서도 기존 마케팅 책들의 전형적인 방식을 탈피했다. 우선 화려한 도표나 전문용어, 두문자 약어 등의 사용을 피했다. 브라운 교수는 또 주류파 마케팅 석학들이 사용하는 차별화·세분화·표적화·포지셔닝 등의 개념이 더는 쓸모가 없다고 주장했다. 도표나 박스, 화살표 등을 통해 비주얼화에는 능숙하면서 진짜 내용은 뒷전이라며 기존 마케팅 서적들의 풍조에도 일침을 가했다. 전경원기자@전자신문, kwjun@
