[현장에서]SI 영업인의 소망

SI영업에 뛰어든 지 올해로 5년째다. SI영업을 하다 보면 고객(SI업체) 요구는 다양하지만 저렴한 비용으로 좋은 시스템을 갖추기를 원한다는 게 공통점이라는 사실을 알게 된다. 회사에 돌아와 엔지니어들과 상의하고 때로는 밤새워 제안서 작업을 하기도 한다. 그러면서 IT 영업인이라면 누구나 하고 싶은 말 한마디가 입에 맴돈다.

　“저렴한 비용으로 좋은 시스템을 갖추기 위해 당신은 얼마나 준비가 되어 있나요?”

　“밤새워 고생하며 만든 제안서를 읽기는 하는 건가요?”

　어렵사리 프로젝트가 수주되면 고객은 늘 “프로젝트를 위해 많이 준비했다”고 한다. 그 프로젝트가 시작될 즈음에는 근사하게 전담팀(TF)을 구성하여 원대한 꿈을 향해 항해를 시작한다. 하지만 문제는 이제부터다.

　프로젝트가 시작되면 팀원들은 일상업무가 바쁘다는 핑계로 부하 직원들에게 일을 미루고 한 사람씩 빠지기 시작한다. 고객이 원하는 정보시스템을 만들어야 함에도 불구하고 시스템 구축 기간 내내 대부분 고객들이 제시하는 그림을 본 후에야 품평회에 들어간다. 시스템 구축 과정은 건축과정과 크게 다르지 않다. 기간이 지연되고 추가비용이 발생하는 경우에는 고스란히 SI업체의 몫이 된다. 결제가 늦어져 경영에까지 영향을 미치게 되는 경우도 비일비재하다.

　엔지니어들이 고객과 좋은 관계를 유지하고 좋은 결과를 냈을 때 영업사원 또한 고객과의 관계를 지속할 수 있다. 정보화를 위한 투자의 성공은 단지 돈을 지급하고 물건을 사는 경우와는 다르다는 현실을 고객도 인식하고 상호신뢰를 기반으로 한 협조가 반드시 필요하다고 본다.

　필자는 지금도 기업 생산성을 높임으로써 나와 사회의 발전에 기여한다는 자긍심으로 현장을 누비고 있다. 고객사와 정보기술 공급업체 양자 간 원활한 의사소통과 협력으로 생산성 향상 및 비용절감을 이뤄내 기업과 사회 발전에 한층 더 이바지할 수 있기를 기대해 본다.

◆정기문 한국후테로시스템 영업담당 차장　smnam@futero.co.kr