한국EMC `전열정비`

　스토리지 시장의 강자 한국EMC(대표 김경진)가 수성 위주의 영업 및 마케팅 전략에서 탈피해 공격 전열을 정비하고 있다.

　김경진 사장은 “내년까지 국내 중형급(미드레인지) 이하 스토리지 시장에서 12% 수준에 머물고 있는 점유율을 30% 이상으로 끌어올린다는 목표를 세우고 중형 디스크 판매 확대와 함께 NAS 분야에서 경쟁사 윈백(Win-Back) 전략을 전개하기 위해 대규모 금융 프로그램도 가동할 계획”이라고 밝혔다.

　한국EMC의 이같은 움직임은 히타치 스토리지 및 서버 진영의 거친 공세에 대응하기 위한 것으로, 특히 최근 몇년동안 펼쳐온 수성 전략과 달리 공세적인 내용을 담고 있어 주목된다.

　올해 영업전략의 핵심은 하이엔드 제품의 의존도를 낮추는 대신 중형 이하 제품으로 비중을 확대하는 것. 이는 치열한 시장 경쟁과 제품 가격 하락 등으로 대기업 대상의 비즈니스로는 수익성 악확를 막을 수 없다는 판단에 따른 것이다.

　여기에 본사 차원에서 인수한 레가토 및 다큐멘텀에 대한 조직 정비가 늦어도 6월 완료되는 만큼, 솔루션 기반의 중형 비즈니스에도 탄력을 받을 것이란 자신감도 작용하고 있다.

　한국EMC는 레가토의 백업 소프트웨어와 자사 중형 제품 ‘클라릭스’를 결합한 패키지 제품 ‘B2E(백업 to 디스크)’를 출시하고, 레가토 채널 및 자사 채널을 통한 공격적인 영업을 시작했다. 한국EMC는 현재 대우증권·부산시청 2곳에 이 패키지를 공급했으며, 연내 공급 사이트를 10개로 늘린다는 목표를 세웠다.

　한국EMC는 조만간 콘텐츠관리 솔루션인 다큐멘텀과 자사 디스크를 결합한 패키지를 추가로 출시하고, MS의 익스체인지 서버 및 SQL서버와 같은 제품과 디스크를 묶은 솔루션 기반의 패키지 제품을 연속적으로 출시해 중형 디스크 시장의 판매 확대를 꾀할 계획이다.

　또 금융지원 프로그램에 기반한 대규모 윈백 전략도 가동한다. 한국EMC는 지사 설립 이래 처음 마케팅본부(박재희 이사) 산하에 GRS(글로벌파이낸셜서비스)팀을 신설했다. 이 팀은 경쟁사 윈백 외에도 리스·신제품 교체 등을 위한 대규모 금융지원 프로그램을 전담하고 있다.

　한국EMC는 이같은 영업전략을 수행하기 위해 파트너사업부(우희진 이사)를 강화했다. 지난해 10개 총판(AEP)이 AP 및 ASP 등 하부 채널들을 잘 관리할 수 있도록 지원하고, 특히 SMB(중견·중소기업) 및 지방 사업에서 기반을 마련할 수 있도록 적극 지원할 계획이다.

　또 제품이 다양해지고 경쟁 시장이 대기업에서 SMB 시장으로 본격 확대됐다는 점을 고려해 ‘제품 마케팅·채널 마케팅·경쟁사 분석팀’ 등을 신설해 영업을 적극 지원할 수 있는 체제를 갖췄다.

　박재희 마케팅담당 이사는 “한국EMC는 스토리지 분야의 선발 사업자답게 늘 한발 앞서 갔다고 자신한다”며 “단품 판매에서 벗어나 솔루션 기반의 스토리지 사업을 벌이는데 있어서도 가장 앞서 갈 것”이라고 밝혔다.

　<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>