[벤처닥터 Q&A]중국 진출때 유의점

　Q:저희는 1년 전 제품 개발을 완료하고 국내 영업을 하고 있으며 올해부터 중국 시장 진출을 위한 준비를 하고 있습니다. 중국 진출 시 유의해야 할 점을 알려주십시오.

　A:중국 시장은 조급한 마음을 버리고 장기적인 관점에서 접근해야 한다고 말을 합니다. 하지만 벤처기업의 경우 대기업과는 달리 10년 뒤의 성과를 기대하며 투자를 계획하는 것이 매우 어려운 실정입니다.

　따라서 귀사의 제품이 중국에서 시장이 형성돼 있으며 경쟁자들이 영업을 하고 있는 것을 확인하고 그들과 경쟁에서 이길 수 있는 경쟁 우위를 체크하는 것이 매우 중요합니다.

　현재 시장을 만들어가야 하는 신개념의 제품, 품질이 안정되지 못한 제품으로 단기간에 중국 시장에서 성과를 얻기는 매우 어려울 것입니다. 또한 중국 기업들은 외국으로부터 물품을 수입할 때 L/C거래보다 D/A 등 외상거래를 선호해 수출업체들을 곤란에 빠뜨리는 경우가 자주 있습니다. 중국에서는 기술과 브랜드 측면에서 뛰어난 제품이 아니면 현실적으로 외상거래가 불가피한 경우가 많습니다. 특히 상대가 국영기업이라면 대금을 제때 받지 못하거나 심지어 수금 자체가 불가능해지는 경우도 발생합니다.

　가능한 한 현금거래를 요구해야겠지만 외상거래해야 할 때는 철저한 계약서 준비 및 신용상태 점검 등의 노력이 필요합니다.

　그리고 투자회사나 지사 설립 시 철저한 사전조사에도 불구하고 예상치 못한 많은 자금이 소요되는 경우가 종종 있습니다. 예기치 못한 추가자금 수요 발생 요인이 많고 손익분기점이 예정기간을 훨씬 넘기기 쉬운 중국 투자에 있어 충분한 여유자금 없이 투자를 추진한다면 기존 투자자금 회수도 어려움을 겪을 수 있습니다.

　중소기업의 경우 계획 자본 2배 이상의 여유자금이 확보돼야 안심할 수 있다는 것이 중론입니다. 따라서 충분한 자금 여력이 없는 기업이라면 서두르기보다는 일단 투자를 보류하거나 투자 규모 축소를 고려해봐야 할 것입니다.

　귀사의 경우 중국 진출 초기단계니 현지에 진출한 한국 정부기관의 사무소를 이용하시면 초기단계의 정보나 네트워크 소개 등에 도움을 받을 수 있을 것입니다. 예를 들어 한국소프트웨어진흥원의 경우 베이징과 상하이에 사무소가 있으며, 한국문화컨텐츠진흥원의 경우 베이징에 사무소를 두고 현지 진출을 희망하는 한국 기업을 돕고 있습니다.

　또한 중국도 우리와 같이 인적 관계를 중시하는 사회라는 점을 감안해 가급적 중국 내 인사들과의 네트워킹을 잘 조성하고 유지하는 것도 필요합니다.

　그리고 싱가포르·홍콩 등의 화교업체를 통해 중국에 진출하는 것도 좋은 방법입니다. 우리와의 사업에 매우 익숙하면서도 중국과의 비즈니스를 잘 이해하는 화교업체를 통하는 것은 진출 초기의 위험을 극복하는 데 많은 도움을 줄 수 있을 것입니다. 문의 kbhong@etnews.co.kr

　<도움말=오넷 구종민 대표이사>