<소프트웨어산업 해외진출 전략>(1)중국-시장 진입 성공 사례

　많은 업체들이 중국시장에 문을 두드리지만 그 결과는 천차만별이다. 단기간에 성공을 거둔 업체가 있는 가 하면 마이크로소프트처럼 10년간 공을 들여도 아직 재미를 못보고 있는 업체도 있다. 퇴출된 업체도 부지기수다.

◇국내업체의 진출 성공 사례=중국시장에 진출한 대표적인 국내업체로는 한글과컴퓨터·3R소프트·엑토즈소프트·소프트파워 등이 있다. 한글과컴퓨터는 몇번의 중국진출에 따른 시행착오를 거친 후 지금은 어느정도 정착단계에 와 있다. 아래아한글 중국어버전인 문걸이 칭화둥팡사에 23만카피 번들공급되고 한때 유통업체 연방사의 SW 판매량에서 2위를 차지하는 등 수요확대를 이루고 있다. 이같은 성과를 위해 그동안 한글과컴퓨터가 기울인 노력은 다양하다. 옌볜과학기술대학과의 산학협동, 한소프트차이나를 통한 인터넷서비스, 웹스테이션을 통한 PC방사업, 월드포스팅과 제휴한 중국 우편사업, 아래아한글 중국어버전인 문걸사업 등을 진행한 것으로 알려졌다.

　지난 2000년 3월 중국법인을 설립한 3R소프트도 비교적 중국시장에 성공적으로 진입한 경우인데 고객 타깃과 유통 전략을 잘 수립한 것이 요인으로 꼽힌다. 대기업은 대형 SI업체들이 장악하고 있고 개인은 불법복제가 판치는 상황에서 실제 수익이 나는 중소기업을 대상으로 기업용 웹메일 솔루션을 공급해 성과를 거뒀다. 유통에서도 온라인과 오프라인을 적절히 활용해 브랜드가치를 높였으며 이밖에 중국 컴퓨터잡지사 출신을 홍보담당으로 영입해 홍보에서도 상당한 효과를 얻었다. 인터넷게임업체인 엑토즈소프트는 중국에서 특히 큰 인기를 누리고 있다. 인기게임 3위안에 천년, 미르의전설Ⅱ를 올려 놓는 등 활약이 눈부시다. 이들 게임은 계약금 20만∼30만달러에 매달 매출액의 25∼27%를 로열티로 챙기고 있다. 이같은 성과는 액토즈의 게임이 중국인 정서에 맞는 무협물이라는 점이 가장 크게 작용했으며 대만을 거치면서 현지화를 어느정도 이루고 중국에 진출했기 때문에 가능한 것으로 분석되고 있다.

<조인혜기자 ihcho@etnews.co.kr>

　

　

　

　◇마이크로소프트차이나의 실패 사례=마이크로소프트는 지난 92년 베이징 연락사무소를 개설해 중국시장에 진출한 이후 단 한번도 적자에서 벗어난 적이 없다. 10년이 지났지만 MS차이나에 대한 중국내 여론은 좋지 않으며 중국정부의 입장도 부정적이다. MS차이나가 중국어 입력을 편하게 하고 다양한 공공기관과 긴밀한 관계를 유지하며 중국 전역 220개의 교육기관을 통해 20만명 이상을 교육시켰음에도 불구하고 이제까지 중국시장에 제대로 정착하지 못하는 이유는 무엇일까. 이는 중국에 대한 이해가 부족한 상황에서 여러가지 오류를 저질렀기 때문이다. 진출 초기에 대만 출신을 수장으로 앉혔으며 윈도 중국어버전 역시 대만 엔지니어를 통해 작업토록 함으로써 중국의 자존심을 건드렸다. 작업을 쉽게 하기위해 대만을 관문으로 이용했지만 결과적으로 해가 된 것이다. 또 불법복제가 판치는 중국을 두고 98년 빌게이츠가 `중국이 SW를 훔친다. 내버려두다가 10년후 비용을 돌려받을 것이다` 등의 발언을 함으로써 반감을 고조시키는 계기가 됐다. 이밖에 MS의 중국 기업 고소, 비너스 프로젝트 실패 등도 MS의 중국 전략 실패에 한몫 거들었다. 그러나 MS는 최근 전략을 수정해 중국 정부와의 화해를 시도하고 있으며 중국을 정치적 시장으로 규정해 순수 사업목적보다는 정치적, 사회적으로 접근하며 재기를 노리고 있다.

　<조인혜기자 ihcho@etnews.co.kr>