SFA, 특화된 서비스 전략으로 시장공략 나서

　

　‘SFA, 차별화만이 살 길이다.’

　영업자동화(SFA) 솔루션이 기업경쟁력을 위한 핵심수단으로 부상하는 가운데 관련업체들이 특화전략으로 서비스 차별화에 나서 화제다.

　관련업계에 따르면 유비즈시스템, 씨앤엠테크놀러지, 유니보스, 마이엔진 등 SFA 솔루션 업체들은 제품 기능을 보강하거나 이상적인 영업모델을 제시하는 등 나름의 특화전략을 앞세워 시장선점을 꾀하고 있다.

　이같은 움직임은 SFA가 갖고 있는 성격과도 무관하지 않다. SFA는 직원의 영업력을 지원하는 솔루션이라는 특성상 영업이력관리·스케줄관리·고객접점관리·판매실적관리는 기본이고, 이외에 영업실적 극대화에 필요한 서비스를 얼마나 다양하게 제시하느냐가 업체를 선별하는 중요한 잣대가 되고 있기 때문이다.

　업계 관계자들도 “특히 국내 기업의 경우 동일 업종에 있더라도 영업관행은 제각각”이라며 “이 때문에 각 기업에 맞는 SFA 솔루션과 서비스를 제공하는 것이 중요하다”고 지적했다. 이같은 SFA 업체들의 특화전략은 향후 더욱 강화될 전망이다.

　유비즈시스템(대표 서영호)은 마케팅, 영업, 지원 등 자사의 고객관계관리(CRM) 솔루션을 통합한 SFA 솔루션을 개발, 차별화에 나서고 있다.

　특히 이 회사는 SFA의 기본 기능 외에 영업활동 지원에 필요한 각종 서비스를 제공한다는 방침아래 입력작업을 최소화하거나 데이터 정합성을 높일 수 있는 기능을 부가적으로 추가해 나갈 예정이다.

　유비즈시스템은 이같은 전략을 모 은행 파일럿 프로젝트에서 구현하고 있다. 지난 7월부터 두달에 걸쳐 추진되는 이 프로젝트는 법인영업조직(법인대출 및 법인카드영업)과 소비자 금융을 중심으로 영업활동에 필요한 영업 프로세스 정립 및 각종 인센티브 제도들을 시스템으로 구현하는 것이 핵심이다.

　유비즈시스템은 이달중 3개 정보기술(IT)회사와 지분을 출자, SFA 전담법인을 설립할 계획도 갖고 있다. 이 법인은 SFA와 관련한 영업모델 수립 및 서비스, 기술지원을 담당하게 된다.

　‘e카즈머스-SD/CC’라는 SFA 솔루션을 자체 개발한 씨앤엠테크놀러지(대표 김무엽)도 제품 기능강화에 전력하고 있다.

　이 회사는 e카즈머스-SD/CC에 이미 구현돼 있는 스케줄관리, 판매보상, 기획 및 경로관리, 판매예측 및 판매제안 관리, 판매실적 관리기능과는 별도로 영업직원이 자발적으로 영업정보를 입력토록 하는 등 다양한 유인책을 시스템적으로 구현하는 데 초점을 맞춰 나갈 계획이다. 또 1대1 마케팅전략 수립을 지원하는 다단계 판매모듈도 개발, 다단계 업체와 같은 틈새시장을 공략한다는 복안도 갖고 있다.

　이밖에 마이엔진(대표 이현봉)도 CRM 개념이 들어간 모바일 SFA로 차별화를 시도하고 있다.

　이 회사는 고객의 성향을 분석해 영업전략을 수립할 수 있도록 CRM 개념을 적용할 예정으로 현재 현대·기아차의 영업지원시스템(SIMS)을 모바일로 확장하는 파일럿 프로젝트를 추진중이다.　

　<정은아기자 eajung@etnews.co.kr>