[EC커런트]온라인 마케팅이 뜬다

◆인터넷 전자상거래는 닷컴 회사들만의 전유물이 아니다. 인터넷은 우리가 흔히 「굴뚝산업」이라고 부르는 전통적인 제조업체에서도 폭넓게 활용되고 있다. 미국의 보잉과 마이크로소프트 등 세계적인 기업들이 벌써 몇년 전부터 전세계에 흩어져 있는 연구소들을 인터넷 가상공간에 하나로 통합, 신기술 및 제품개발에 적극 활용하고 있는 사례는 이미 살펴보았다(연구개발 포털이 뜬다·EC커런트 2회). 인터넷은 또 제품의 생산과 판매, 그리고 남은 상품을 판매하는 마케팅 활동에도 탁월한 능력을 보여주고 있다. 세계적인 전자상거래 컨설팅 회사인 포레스터리서치(http://www.forrester.com)와 공동으로 기획하는 「EC커런트」의 네번째 주제는 「인터넷과 마케팅」이다. 편집자◆

포레스터리서치는 이 보고서를 작성하기 위해 순수 닷컴 회사는 물론 온오프라인에서 동시에 제품을 판매하는 유통업체, 또 전통적인 제조업체에서 마케팅관련 업무를 담당하고 있는 임원들을 각각 15명씩 인터뷰했다.

인터뷰 결과는 한 마디로 「단순히 인터넷에 상품을 올려놓았다는 것만으로 전자상거래가 성공하기는 어렵다」고 정리할 수 있다. 한 닷컴 회사 임원은 『네티즌들이 수십개 웹사이트에서 얼마든지 같은 제품을 찾을 수 있는 상황에서 단순히 제품판매를 온라인 가상공간으로 옮겨 놓은 것만으로는 별 의미가 없다』고 말했다.

그는 또 『인터넷은 제품의 직접적인 판매보다 상품과 서비스에 대한 정보를 전세계에 흩어져 있는 소비자들에게 효과적으로 전달해 네티즌들의 합리적인 소비를 유도함으로써 궁극적으로 제품판매를 늘려나가는 마케팅 분야에 훨씬 더 효과적』이라고 설명했다.

한 때 잘 나갔던 미국의 B2C 닷컴 회사들이 최근 줄줄이 파산하고 있지만 기업들간 거래를 목적으로 하는 B2B 닷컴 회사의 인기는 여전히 치솟고 있는 데는 그만한 이유가 있다.

◇온라인 마케팅 전성시대

포레스터리서치는 인터넷을 직접적인 제품판매 대신 이를 촉진하는 마케팅 수단으로 인식하는 순간 그 위력은 몇배 더 높아진다고 지적했다. 이를 뒷받침하는 통계를 하나만 살펴보자.

지난해 미국에서 판매된 자동차 중에 인터넷에서 매매 계약을 체결한 비율은 2.7%에 불과하다. 그러나 인터넷을 통해 자동차관련 정보를 검색한 후 자동차를 구입한 비율은 무려 40%에 달한다.

인터넷은 자동차를 구입한 후 애프터서비스를 받을 때에도 더 없이 편리하다. 미국의 네티즌들은 자동차가 고장이 났을 때 회사가 인정하는 수리 업체를 찾는 것은 물론 자동차 운행과 관련한 각종 정보도 「원 클릭」으로 찾는 것이 정착되어 있다. 더욱이 이러한 변화가 모두 1∼2년 사이에 일어났다는 점에서 인터넷의 위력을 새삼 실감할 수 있다.

이처럼 온라인 마케팅은 닷컴 회사뿐만 아니라 제조업체들의 경영에도 핵심적인 수단으로 등장하고 있다.

이 보고서에서 정의한 마케팅이란 가격할인을 포함해 선물·경품 제공, 무료 배달, 마일리지 적립, 각종 이벤트 개최 등 상품과 서비스의 판매를 촉진시키는 홍보활동을 대부분 포함하고 있다(단, 배너 등 광고는 제외).

포레스터리서치는 오는 2005년 미국의 온라인 마케팅 시장 규모가 140억달러에 달해 유망 사업분야로 자리잡을 것이라고 전망하고 있다. 그 이유는 크게 3가지로 정리할 수 있다.

우선 폭발적으로 늘어나는 온라인 쇼핑시장을 들 수 있다. 미국에서는 올해 약 2800만 가구가 인터넷 쇼핑몰을 찾아 약 390억달러에 달하는 각종 상품과 서비스를 구입할 전망이다. 특히 이들 중에 약 40%에 해당하는 1100만 가구가 올해 처음 인터넷에서 쇼핑을 할 것으로 보이는데 이 같은 성장이 유지되면 미국의 온라인 쇼핑 시장규모는 오는 2005년까지 1500억달러에 달할 것으로 분석됐다.

또 기존의 유통업체는 물론 전통적인 제조업체들도 앞으로 전자상거래 사업분야에 새로 뛰어들 것이 분명하다. 이들은 특히 풍부한 오프라인 마케팅 경험을 온라인에 결합시켜 단숨에 온라인 마케팅의 주역으로 성장할 가능성도 배제할 수 없는 상황이다. 마지막으로 최근 잇달아 설립되고 있는 온라인 마케팅 전문업체들의 등장도 이 시장이 조기에 정착하는 데 한몫 단단히 할 것으로 기대된다.

◇가격할인과 경품·사이버 화폐 제공 인기

현재 미국에서 두각을 나타내는 온라인 마케팅 전문업체들을 살펴보면 가격할인 쿠퐁이나 경품·사이버 화폐 등을 나눠주는 웹사이트 등 3가지로 압축된다. 표참조

공짜와 할인권을 좋아한다는 점에서는 인터넷 선진국인 미국 네티즌들도 우리나라와 크게 다르지 않다.

우선 프리로토(http://www.freelotto.com)와 프로모션(http://www.promotions.com)은 고객사 웹사이트 홍보를 위해 갖가지 선물과 경품을 내걸고 네티즌들의 발걸음을 붙들고 있다. 경품제공은 특히 특정 계층을 집중적으로 파고드는 마케팅에 적합하다는 설명이다.

그러나 수적으로는 여전히 할인 코너를 운영, 소액의 전자화폐를 나눠주는 웹사이트가 압도적으로 많다.

할인 코너를 운영하는 웹사이트는 쿨세이빙(http://www.coolsavings.com)을 비롯해 e센티브(http://www.e-centives.com), 프리숍(http://www.freeshop.com), 세이브(http://www.save.com) 등이 선두그룹을 형성하고 있다.

또 웹사이트를 방문하면 소액의 전자화폐나 적립금을 나눠주는 회사도 늘고 있는데 빈즈(http://www.beenz.com)를 비롯해 사이버골드(http://www.cybergold.com), e리워드(http://www.e-rewards.com), 마이포인트(http://www.mypoints.com), 넷센티브(http://www.netcentives.com), S&H그린포인트(http://www.S&Hgreenpoints.com) 등이 활약하고 있다.

이 밖에도 콘텐츠 사이트 홍보분야에서 두각을 나타내고 있는 겟렐리번트(http://www.getrelevant.com)와 온오프라인을 넘나드는 이벤트가 주특기인 브라이트스트리트(http://www.brightstreet.com) 등도 각각 온라인 마케팅 전문화시대를 여는 유망 업체들이다.

◇온라인 마케팅 5대 실천방안

「구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배」라는 속담이 있다. 온라인 마케팅이 효과적이라고 아무리 강조해도 이를 전체적인 기업환경에 접목시키지 못한다면 그 효과는 반감될 것이다. 포레스터리서치가 제시하는 온라인 마케팅 5대 실천방안을 간략하게 소개한다.

△온라인 마케팅 전문가부터 확보한다. 현재 닷컴 등에서 마케팅관련 업무를 담당하고 있는 직원들은 대부분 광고 전문가들로 채워져 있다. 문제는 이들이 대부분 인터넷에 대해 잘 모르는 「넷맹」이라는 점. 온오프라인에서 다양한 마케팅 경험을 쌓은 전문가를 영입하는 것이 그 무엇보다 중요하다.

△고객 데이터베이스(DB)를 구축한다. 특정 계층을 공략하기 위해서는 고객들의 구매습관 등을 사전에 파악하고 있어야 한다. 그 지름길은 풍부한 고객 DB를 구축하는 것이다.

△고객관리시스템(CRM)을 마케팅에 활용한다.IT제품 등을 판매한 후 유지보수관련 업무를 처리하는 CRM은 업무의 특성상 영업 또는 고객지원 부서에서 관리하고 있다. 이를 마케팅에 활용하면 그 효과가 배가 될 것이다.

△온오프라인 마케팅 활동을 통합한다.고객이 광고 전단이나 매장에 들어설 때 받은 강한 인상이 웹사이트 방문으로 이어진다. 온오프라인 마케팅은 둘이 아니고 하나다. 다양한 오프라인 홍보활동이 온라인 마케팅에서도 여전히 중요하다.

△전자우편 이후까지 준비한다.지금까지 고객과 의사소통은 거의 전적으로 전자우편에 의존하고 있다. 그러나 무선 인터넷과 사람의 음성을 인식하는 휴대폰이 최근 속속 선보이고 있다. 이에 따라 온라인 마케팅에도 이러한 기술을 적극 활용하는 것이 시급한 과제로 대두되고 있다.

<서기선기자 kssuh@etnews.co.kr>