복사기 영업전략 "3社3色"

　국내 복사기3사의 영업 및 경영전략이 뚜렷이 차별화되고 있다.

　롯데캐논·한국후지제록스·신도리코 등 국내 복사기 3사는 최근 복사기 수요시장이 점차 활기를 띠면서 IMF 한파 이후 지속된 경영난이 점차 해소되고 사업·조직 구조조정이 마무리된 데 힘입어 새로운 시장환경에 맞게 기존 영업과 경영 전략을 크게 수정하고 있다. 이에 따라 각사별로 독특한 영업·경영전략의 색깔이 형성되고 있다.

　한국후지제록스(대표 정광은)는 기존 저가보급형 복사기 공급업체 이미지에서 점차 탈피, 고기능 고가품 공급업체로 바뀌고 있다.

　한국후지제록스는 IMF 이전까지 저가 보급형 아날로그 복사기 중심의 영업전략을 구사했으나 지난해 일본 후지제록스가 지분을 완전 인수한 이후 디지털 컬러복사기, 디지털복사기, 디지털인쇄시스템 등 고부가가치를 창출할 수 있는 디지털기기 중심으로 영업전략을 전환했다. 또 이 회사는 팩시밀리 등 사무기기(OA) 분야에서 기존 단품 판매방식에서 벗어나 다양한 솔루션 형태의 상품을 개발해 고객의 생산성 향상에 영업 주안점을 두고 있다.

　한국후지제록스는 이같은 경영전략에 따라 올들어 수억원대를 호가하는 초고가형 디지털 인쇄시스템(모델명 다큐텍135)을 출판사와 대기업에 집중 공급해 이미 이 부문에서만 50억원 정도의 매출실적을 달성했다.

　롯데캐논(대표 김정린)은 내수시장 중심의 영업전략에서 탈피해 앞으로 일본 제휴사인 캐논사와 긴밀한 협력관계를 유지해 해외시장 개척에 주력하는 세계 경영전략을 표방하고 있다.

　롯데캐논은 이와 관련, 그동안 일본 캐논사의 디지털복사기 생산라인 일부를 안산공장으로 이전해 공동으로 수출전용 복사기를 개발했으며 이 제품 수출을 위해 올해말까지 수출전담팀을 설치하기로 했다.

　이와 달리 신도리코(대표 우석형)는 그동안 수출주력, 고가형 제품 공급업체라는 이미지에서 최근 수익성을 지향한 복사기 업체로 새롭게 변신을 시도하고 있다. 신도리코는 이에 따라 올들어 저가보급형 제품에 영업력을 집중한 결과 상반기 시장점유율을 지난해 동기(36%)에 비해 7%포인트 증가한 43%까지 끌어올렸다.

　복사기 제조업체 한 관계자는 『최근 복사기업계의 전략이 변하고 있는 것은 IMF 한파 이후 다양한 시장변동요인이 상존한 데 따른 복사기업체의 자구책 마련에서 비롯된 것』이라며 『이에 따라 이같은 사업전략은 또 다른 요인에 의해 수시로 변할 수도 있다』고 말했다.

<신영복기자 ybshin@etnews.co.kr>