<시리즈> "불황"은 없다.. 우수 유통점을 찾아서 (1)

　경기침체가 장기화하고 있지만 불황을 모르는 유통점들이 있다. 남들이 줄어드는 매출로 울상을 짓고 있을 때 기발한 전략이나 한발 앞선 기획으로 나름대로 목표를 달성해 이들 유통점은 해당 업체들에도 보배덩어리일 수밖에 없다. 본지에서는 가전·컴퓨터·정보통신 업계에서 의욕적인 활동으로 성장을 계속하고 있는 우수 유통점을 발굴, 그 활동사례를 매주 수요일 시리즈로 소개한다.

<편집자>

LG전자 화서프라자

　수원시 장안구 화서동 화서 네거리에 있는 LG전자 화서프라자(대표 김병두). 이 매장은 지난 95년 1월에 문을 열었다. 문을 연 지 4년 남짓 되었지만 LG전자에서는 손꼽히는 대리점으로 성장했다. 특히 IMF 사태 이후에도 매달 매출실적이 늘어나는 성장 대리점이라는 점에서 주목을 끌고 있다. 이 대리점의 월 매출은 9억원선. 웬만한 대리점 5∼6개 매출 규모다.

　화서프라자는 매장판매와 도매영업으로 매출을 올리고 있다. 60여평의 매장에서 월 3억원, 50여개 계열점 영업으로 월 6억원 정도의 매출을 쌓고 있다. 이 대리점 경영의 특징은 직원들 스스로 매출에 기여할 수 있도록 하고 있다는 점이다. 30대 경영자인 김병두 사장은 대리점 직원을 매장을 책임지는 매장팀과 계열점을 관리하는 도매팀으로 구분해 운영하고 있다.

　8명으로 구성된 각 팀은 월별 매출목표와 운영방안을 스스로 설정한다. 화서프라자는 이들이 목표를 달성하면 팀 전체에 인센티브를 주고 3개월을 합산해 목표에 이르면 또 다시 성과급을 준다. 이는 자연스럽게 투명한 경영으로 연결돼 직원들의 직장에 대한 신뢰감이 남다르다.

　화서프라자의 또 다른 강점은 사원들을 모두 프로로 만든다는 점이다. 영업사원들은 판매해야 할 LG전자 제품에 대한 기능과 제원 특징을 숙지하고 있는 것은 물론 경쟁사 제품을 완벽하게 분석해 머리 속에 담게 한다. 직원들은 제품 지식 외에도 대고객 친절면에서도 프로화돼 있다. 이 두 가지 장점은 내방객에 대한 판매성공률이 60%를 넘게 하는 요인으로 작용한다. 두 사람이 들어오면 최소한 한 사람은 물건을 사서 나가게 만드는 것이다.

　도매영업이 큰 매출을 올리고 있지만 김 사장은 대리점 경영의 기반이 되는 매장영업을 무엇보다 중요하게 생각하고 있다. 하루에 3천명이 오가는 화서 사거리의 지역 특성상 유동인구를 매장에 들어서게 하는 것이 무엇보다 중요하다.

　따라서 김 사장은 매장 앞에 끊임없이 프래카드를 내걸고 가두판매와 소규모 이벤트를 벌여 고객의 발길을 끌어들이고 있다.

　이 대리점은 가두판매와 프래카드가 매출에 기여하는 비중이 각각 20∼30%에 달할 만큼 효과적인 것으로 분석하고 있다.

　『고객관리는 매장에서 이뤄져야 한다. 고객을 찾아오게 하고 나갈 때가지 최상의 서비스를 제공하면 다시 찾지 않을 수 없다』는 것이 김 사장의 지론이다.

<박주용기자 jypark@etnews.co.kr>